来源：《用户实战宝典》

种子用户，就是可以培养成“参天大树”的用户，也就是重度使用者，其黏性非常强。也是我们运营推广过程中最需要抓住的一部分受众，那么，我们如何获取这部分用户？并让这部分用户长期保持对我们产品/业务的粘性呢？废话不多说，直接上干货！

种子用户定位

想要成功深度挖掘种子用户，第一步就是要做全方位的定位工作。定位是一件非常重要的工作，也是获得种子用户成功与否的重要环节。定位是你对预期客户要做的事，换句话说就是你要在预期客户的思维里给产品定位。

定位并不是一直不变的，它也要变化，但其变化基本上是表面的， 旨在确保产品在预期客户的思维里占据一个真正有价值的地位。在现今的网络传播时代，想要说话有人听，用户定位是必须要重视的问题。

定位可以看成是一种逆向思维，它不是从你自己开始，而是从预期客户的思维观念开始。

市场定位

在了解市场定位之前还要了解一个概念——市场细分（Market Segmentation）。它是美国营销学家温德尔·史密斯在1956 年提出的， 后来经过美国营销学家菲利浦·科特勒进一步的发展和完善，最终形成了成熟的STP 理论，即市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning），STP 理论是战略营销的核心内容。

我们所说的市场定位偏向于行业定位。企业首先需要清晰地了解市场现状、企业自身的SWOT分析和大量的行业数据报告分析。

首先行业的兴衰虽然并不能直接证明企业的好坏，但是整体行业环境决定着企业的成长潜力及成长速度。

其次是企业对于市场中同行业竞争对手的深入了解，以此为根据，企业进行自身情况的修正和完善。

再次是企业对于整个市场大环境的分析及预测，随时预估可能会突发的意外状况，并提前做好应对策略。

市场定位的内容主要包括：

● 总体市场分析

● 竞争对手分析

● 市场细分

● 目标市场选择

● 经典目标市场和消费者的特征描述

● 进入目标市场的时间和基本营销策略

市场细分变量包含：地理变量、城市规划、气候、人口密度、性别、年龄、受教育程度、家庭规模、年收入、职业、宗教、国籍、心理变量、个性、场合、利益、使用者状况、忠诚度和对产品的态度等。

企业市场细分变量包含：人口变量、行业、规模、地区、经营变量、技术、用户、非用户状况、顾客能力、采购职能组织、权力机构、现有关系性质、采购标准、情境因素、紧急情况、订单规模、个性、买卖双方的相似点、对待风险的态度和忠诚度等。

对于市场细分或者细分变量的选择，如何做才是有效的细分呢？ 主要应该满足以下5 个条件：

1）可衡量：细分市场的规模、购买力和特性；

2）足够大：规模和获利能力；

3）可接近：被接近和有效服务；

4）可区分：保证细分市场间的需求是明显不同的，即对某一特 定产品的反应是不同的；

5）可操作：能明确制定有效的计划，用于吸引和服务市场。 

产品定位

1、产品定位的重要性不言而喻

市场营销的失败案例中，因为产品定位不清晰而导致企业整体失败的比比皆是。一个产品定位不清晰、质量不过关的企业，即使再出色的产品营销方案也于事无补，终将走向没落。因此，产品必须清晰定位，这样才可以保障营销策略的正确展开。

2、产品的定位也要从市场定位开始

一个好的产品，必须建立在大量的数据理论基础上，因此应该认真研究消费者的需求，制定清晰的产品定位计划。进入市场初期，在没有强大的经济实力时，应尽量避开对用户的“教育”，而应该选择市场上的优质产品进行衍生品开发，再根据现有的消费者需求进行升级。如果遇到产品本身就供不应求，则可以在产品的外观设计、功能开发和售后服务上加大力度。

当产品在行业中占有一席之位后，可以根据消费者的反馈数据进行产品的战略调整，进行新产品的研发，在依托于老产品的基础上大力度开发新的市场，引导消费者产生新的需求，做整个领域的领头人。

3、产品定位的清晰程度，可以根据市场反馈来判断

如小米在最初做MIUI 时，口号是“为发烧而生”。这确切地表明自己的用户是发烧友和热衷于UI 系统的粉丝。首先其对安卓系统进行了升级改造，然后给产品配置较高的硬件，以适应用户的“发烧”需求。

起初小米并没有在营销推广层面做太大的经济投入， 但因为其清晰的产品定位，当MIUI 系统成熟之后便聚集了相当数量的粉丝，之后小米开始开辟新的领域，打出要做国内性价比最高的智能手机的口号。到了这个阶段再拓展市场，更如鱼得水，十分轻松。到现阶段，小米已在各个领域横向发展，甚至直接开创了新品牌MIJIA，专攻智能家庭，以完善小米的生态链。

产品定位是将目标市场的选择与企业产品相结合的过程，是将市场定位企业化和产品化的前期工作。而且产品定位将直接影响企业未来的品牌定位。品牌定位的目的是增加产品的价值。品牌的载体是产品，任何好的品牌都是通过好的产品实现的，所以品牌定位一定要利于产品提取USP（独特利益点）。反过来产品定位也要为品牌定位提供必要的支持。

根据市场定位，艾奇学院旗下公众号“艾奇SEM”的品牌定位是以优化师为核心的内容输出。其具体产品分为如图所示的几个版块：

第1 个版块是“学课程”，其中包含信息流、SEM、会员等课程内容，也是艾奇学院的核心产品之一；

第2 个版块是“看干货”，包含历史经典文章、专家访谈、职场好文以及竞价员常用的工具等；

第3 个版块为“找合作”，包含艾奇学院目前能为用户提供的业务线条，渠道资源、开户需求、账户托管代运营以及行业内的求职招聘等业务。

受众定位

受众（Audience），是指信息传播的接收者，是社会环境和特定媒介供应方式的产物。受众的发展经历了漫长的过程。受众的媒介使用亦具有鲜明的社会特征和环境特征。

受众的分类主要有以下几种方式：

1）按人口学要素，如性别、年龄、国籍、职业和宗教等进行分类；

2）按受众面对传播媒介和内容的表现，分为高级受众和普通受众；

3）按受众对信息的关注程度和范围，分为广泛性的受众和专门 性的受众，也称广受受众和窄受受众；

4）按受众与媒介的交换性质，分为宣传型和市场型。

受众心理分为以下几类：

1）选择心理，选择性注意、理解、记忆；

2）从众心理，指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知 觉判断和认识上表现出签合于公众舆论求多数人的行为方式；

3）逆反心理：受众对不符合自身预存立场（原有心理定势）的信息所产生的抗拒心理；

4）认知心理、好奇心理、表现心理、移情心理和攻击心里等其他心理。

受众定位是指以受众本位为思想基础而确定目标接受人群，在信息传播活动中以受众为中心满足受众获取信息需要的行为。受众定位宽窄不限，但首先必须明确受众的年龄层次、文化水平、经济状况、欣赏品位、基本需要和集体倾向等方面的问题。

受众是相对于消费者来说的广泛领域

有些受众在某阶段可能不会进行消费，可以称之为潜在消费者。比如，准妈妈们会在怀孕期间接到电话和传单等各种形式的广告宣传，推销婴儿游泳、宝宝四维照相、制作胎毛笔和脐带血保存等，这其实就是在培养未来的潜在消费者。

还有一些受众，虽然从不消费产品，但是可能会成为某一阶段的决策者。所以受众包括消费者、潜在消费者和决策参与者等。可以在受众中寻找到核心用户，进而衍生为种子用户。

例如，艾奇SEM的核心用户定位是SEM、信息流等网络营销从业者，但从实际来看受众用户却涵盖了刚入职场的小白、经验丰富的老鸟、企业管理者、创业者、甲方以及乙方。

所以受众的定位和获取，取决于能否快速积累核心用户。

核心用户定位

核心用户的定位直接关系到营销闭环的最后一个过程——分享。只有需求最明确的用户才会积极地互动和分享。核心用户是非常明确有需求的受众人群，他们从受众人群中产生，最终将产品再分享给受众人群。

具体的分析过程仍然是通过行业分析和受众调研的大数据中得出结论。例如，母婴品牌的核心人群一定是备孕及待产宝妈和宝爸等人群，虽然没有明确的年龄限制，但是基本上锁定在20~35 岁之间的女性为核心。

而不同的母婴品牌对于消费者的需求层次也不同。核心用户定位应该非常明确，如高端母婴品牌，其核心用户应该是25~35 岁、家庭月收入在15000 元以上，在一二线城市有房产的刚刚生产的女性。

经过清晰的定位后，就可以明确这些人群的活跃场所，基本上活跃于高端私人妇幼医院、月子中心和城市中心的高档小区等。那么，根据他们的行为属性，便可以进一步做出更有针对性的营销。

因此，艾奇菌认为未来的营销市场格局会越来越细，而用户运营则是我们所有营销的基本建筑。只有懂用户，才有资格营销他们。