产品偏贵,文案这么写1分钟打消用户顾虑 | 艾奇学院
个人中心 我的学堂 退出账号
close

免费课程天天领

每天领取3次,随机不重复,更有多套课程合辑,
快来抢一套心仪已久的课程吧!(需注册/登录)

礼包类型

子课程一节 课程一套 课程合集一套
领取课程
close
close
close

可至“个人中心-我的订单”查看

close

你今天已经领满了三次红包哦
明天再来领吧~

可至“个人中心-我的订单”查看

我的订单
close
close
close
close
欢迎加入【艾奇学院】
快去完善你的个人信息吧!
完善资料
等下完善
close
试学已经结束了哦,如果对该课程感兴趣的话可以购买我们的完整课程继续学习~
close

编辑头像

效果预览
上传头像
保存
close

修改密码

close

产品偏贵,文案这么写1分钟打消用户顾虑


2019.06.13 |  思路 , 文案

看下面的场景:


假如你去买一个苹果,老板跟你说这个苹果10块钱,你买不买?


你肯定心里在想,当我傻呀,这么贵!


换一个场景:


今天是圣诞节,假如你去买一个苹果送给女朋友,老板跟你说这个苹果10块钱,而且用一个礼盒装起来的,很漂亮,你买不买?


我想,你肯定毫不犹豫的就买了。


为什么同样是一个苹果,一个你会嫌贵,另外一个却没有?


因为两个场景,同样的一个苹果,对你的价值是不一样的。


其实,这也是我们很多时候买东西,觉得不值的底层原因:


因为在你心理,感觉产品的价值和价格不对等!


回到上面的例子


第一个你是自己吃,你认为没有必要买那么贵的,这个时候在你心里,价格远远高于带给你的价值。


第二个你是送女友,寓意女友平平安安,这个时候在你心里,价格和背后的价值比较,就不贵了。


所以,到这里就可以得出一个结论:


消除用户怕“买贵了,当冤大头”的顾虑,本质上你要权衡“价值”和“价格”在用户心中的分量!


这就像是一个跷跷板,一头是“价值”,一头是“价格”,只有当“价值”的分量>“价格”的分量时,用户才会欣然的掏钱包,而不会感觉自己被宰!

20190613_104932_000.jpg


如果放在文案上面,具体要怎么做呢?下面给你4个方法参考


1. 给用户在价格上占便宜的感觉


有一句话说的非常好:用户不是要买便宜的产品,而是要有占便宜的感觉。


如果你能给用户制造一种占了天大便宜的感觉,哪怕实际上也不是真的很便宜,他的行动欲望也会大大增加。


为什么呢?


这个时候其实我们在降低“价格”在用户心中的分量,很自然的,产品的“价值”分量就会放大!


那么具体怎么做呢?


促销活动!


20190613_104932_001.jpg


你可能会说,促销活动太容易了,不就是打折,降价嘛。


其实你错了,频繁做这样促销活动,只会损伤品牌价值,让别人感觉你的产品很low


那么什么样的促销活动才会让用户感觉是真的占了便宜了,而且又不会损伤品牌价值呢?


这里有几种活动促销文案你可以参考一下:


A、充值XXX元,今天免费XXXX


比如,你是卖蛋糕的,可以这样写你的海报文案:


主标:进店免费请你吃XXX蛋糕


副标:充值XXX元,免费请你吃XX蛋糕,后续消费享受八折!


B、买X送Y


见得最多的就是买1赠1,其实本质上也是5折优惠,但是给用户的感觉,像是占了更大的便宜。


比如蛋糕店,可以推出买2盒蛋糕送1盒蛋糕,上不封顶等;


C、拼团+梯次优惠


可以设置不同开团人数,对应不同的优惠幅度,不仅能促销,还能刺激传播列表,一举多得!


比如你是卖面膜的,可以设置3人团,5人团,7人团,然后对应的优惠幅度分别是9折,7折,5折。


不同的优惠梯次设置,会让用户更愿意主动去传播,因为他们要争取到这个优惠。


D、定点秒杀


这个是利用人的损失厌恶心理,设置一个开始时间点,还有一个截止时间点,这个时间段内可以享受一个其他任何时候没有的优惠折扣。


这样的便宜让用户占到,他会非常高兴。相反如果错过了,他会感觉损失了什么一样。


E、+1元换购


看下面的两句话:


全场购物满200元,免费赠送XXX鲜牛奶1L一盒


全场购物满200元,+1元换购XXX鲜牛奶1L一盒


哪一个更吸引你?


肯定是第二个,为什么呢?


第一句话你会想,免费赠送的东西肯定不好,欲望不大;


而第二句话你会想,只要付一元,就可以买到鲜牛奶,简直太划算了,占大便宜了;


F、游戏促销


使用游戏化的形式来促销,现在越来越普遍,不仅线下,线上也能玩的开。


比如猜谜语,猜中可以享受优惠;


转盘抽奖,转到数字9,就享受9折优惠,转到数字8,就享受8折,以此类推。


为什么用户会感觉这样更像是占了便宜呢?


因为这个优惠是他自己挣来的,不是我们施舍给他的


施舍出去的东西,别人不一定珍惜,但是通过努力付出,自己挣来的肯定倍加珍惜!


2. 给用户算算账


当用户觉得,你的产品比较贵的时候,不妨给他算算账!


目的让他们觉得划算,觉得产品的价值远大于价格本身。


发现了没,这里在提高产品“价值”在用户心中的分量。


有时候看似很贵的东西,经过这样一笔账算下来,你会神奇的发现,用户接受的成本大大降低了!


那到底怎么算这笔账呢?


A、加上时间的维度


假如你是一个普通的上班族,想买一个新款的iPhone Xs,看到下面的价格后,突然有种倒吸凉气的感觉:


当你看了京东白条显示的分期付款额后,是不是心情平复了好多,甚至突然有种下单的冲动了:


20190613_104932_002.jpg


最终是同样的支付价格,对你来说,为什么两次的心情截然不同?


很简单,其实这个过程中,你已经在心里面算了一笔账。


那就是虽然总价有8千多块钱,但是平摊到每个月只要支付400块钱不到就可以马上拥有一部倾心已久的iPhone手机了,还是很划算的。


当你这样想的时候,京东白条的目的就达到了,^_^


这就是“算账”的威力,用得好它能在不改变外界任何条件的情况下,转变人的已有的思维认知;


那怎么才能用到我们的文案写作中去呢?


给你举一个洗碗机的例子:


20190613_104932_003.jpg


看到了吗?


拆解一下给你看:


1)首先拿你的产品价格除以产品正常的使用周期(这个根据不同产品是不一样的),上面洗碗机是以5年计算的;


1)然后平摊到每一天我们花费的成本,上面计算出来是1.5元/天,可以说微乎其微,瞬间减低用户心中接受成本;


c、最后别忘了再刺激一下用户,记住只有对比才会造成更大的心理落差。将我们算出的成本和用户之前某个替代品付出的成本做对比,比如洗碗机的替代品可以是请阿姨,所以最后的问句是亮点:1.5元上哪儿找保洁阿姨来帮你洗碗呢?用户突然有种对价格释怀的感觉,手不自然的按下下单按钮。


B、帮用户省钱


这也是一个很不错的算账方法!


思路是:用了我们的产品,你就可以省去其他不必要的消费了,时间长了,省了一大笔钱,真好;


广告教父奥格威在上个世纪就会用这一技巧了。他曾经为英国奥斯汀轿车撰写过这样一个标题:


我用驾驶奥斯汀轿车省下的钱,送儿子到格罗顿学校念书


再比如卖榨汁机,按照上面的思路,可以这样说;


20190613_104932_004.jpg


这样一算用户就会觉得,还是买300元的榨汁机划算。


有没有发现,当我们算帮用户省钱的时候,我们是把时间周期放大,和上面的平摊成本恰好相反。因为算的这个成本是帮助用户省下来的,所以要尽可能往大了算。


我之前在网上看到一个平底锅的文案,这里分享给你看下,他是怎么帮用户算账的:


虽然我经常喊着减肥,但也是吃货一枚。有了这个平底锅,你还可以做一些水果班戟、雪花酥、千层蛋糕犒劳自己,还有家人很喜欢吃的玉米烙、可乐鸡翅和红烧鱼等等。对了还有超级好吃的奶酪披萨哦...(写的流口水了~~)


这些美食要是都在外面吃一遍,少说也得要花个300元吧,(吃货朋友们1个月吃两次的频率,O(∩_∩)O哈哈~,这还要节制点,这样1年下来也要7,8千块钱呢)但其实我们在家一样轻松做,只要一个平底锅就能统统搞定。(最关键的随时想吃随时做起来)


想想,你的产品能帮用户省钱吗?


C、非货币成本


非货币成本是帮用户省钱的延伸,只不过,帮用户省钱是经济成本,可以用货币量值体现出来的。


这里说的非货币成本是无法用货币来量化的,比如帮用户节省精力成本,时间成本,体力成本等等。


比如前面说的洗碗机:


解放了人的双手,那么我们就可以从时间成本上面思考,再帮用户算一笔账,到底一年下来可以节省多少的时间,我们大可以把这些时间花在更有意义的事情上面去,比如陪伴孩子,陪伴老人,看一部喜欢的电视剧等;


所以文案可以这样写:


20190613_104932_005.jpg


好了,想想你的产品,能不能从时间,精力,体力等等方面满足用户的需求,如果有,记下来!


3. 设置价格锚点


1992年,有个叫托奥斯基的人提出一个概念,他说人在对产品价格并不确定的时候,会采取两种非常重要的原则,来判断这个产品的价格是否合适。第一是避免极端;第二个是权衡对比


而这里说的价格锚点恰恰能实现上面2个人性的需求;


那什么叫避免极端呢? 


举一个我以前操作的一个项目


是卖系统程序的,标准版本系统价格是5999元,但是主推的系统是8999元,但是从销售数据来看,用户选的最多的是5999元的那一个,后来我建议,再开发一个更高级版本的系统,功能可以不用相差很多,但是价格标注12999元,惊奇的是,后面卖的最好的版本竟然变成了主推的,这是为什么?


这就叫避免极端,就是价格有多个选择的时候,通常人们不会选择最高和最低的。


权衡对比又是什么意思?


以前看过一句话,对我触动很深:


你想让人懂得生的意义,最直接的办法就是让他“死一回”,你想让人懂得健康的意义,最直接的办法就是让他“病一回”,你想人懂得幸福的意义,最直接的办法就是让他“苦一回”。


这里面折射出一种人性,那就是只有对比才知道现在拥有的才是最好的


发现没有,其实设置锚点也是在放大产品本身的价值。


好了,到底怎么把“价格锚点”的武器用到文案中去,让别人感觉很划算呢?


A、拉高用户心中平均认知价格,然后在相同价格的前提下,我们品质高;


以付费课程为例:


20190613_104932_006.jpg


先把用户对于新媒体的课程平均认知价格拉到198元,种下一个锚点,在对比,198元的课程我们的品质是最高的。


B、设置一个旗舰产品价格锚点,让主打的产品价格处于中间位置;


操作方法很简单,可以把你的产品包装成三种,最低价格主要用作引流,中间的价格你的主打款,再设置一个最高价的精装款和主打款作对比。


C、找到用户在其他方面付出高成本的产品作为锚点,然后拿来和我们产品对比


权衡对比中有一个很重要的就是寻找参考点,除了在市场竞争对手那里寻找价格或者品质的参考点,我们也可以从用户本身在其他方面的高消费作为参考。举个例子:


一个798元的体检项目的文案是这样写的:


现在开车,每年洗车,补漆,保养随便都要花掉2000元以上,咱每年花2000元保养汽车,为什么不花798元保养自己呢?


这里通过“保养”这个词把体检和汽车保养联系在一起了,然后选择一年2000元的汽车保养成本来作为参考点,这个时候用户心里就不会认为798元很贵了。


再比如儿童护眼灯可以这样写:


20190613_104932_007.jpg


4. 挖掘更多心理账户


什么是心理账号?


还记得一开始举得苹果的例子吗?


买给自己吃的话,就要从“给自己享受”这个心理账户中支出,但是如果买来送给女朋友的话,就是从“维系恋爱关系”的心理账户中支出


明显第二个更愿意付出更多的钱来买产品!


这就是不同的心理账户,用户愿意付出的成本也是不一样的。


当用户自己买产品觉得贵的时候,不妨挖掘一下,在他心里,有没有其他的心理账户愿意支出这个成本。


怎么寻找这样的心理账户呢?


这里介绍几种常见的心理账户给你参考:


a、为子女花钱


再穷不能穷孩子,望子成龙,望女成凤的思想,根深蒂固在每一个中国人的脑海中。


所以他们会本能的愿意在自己的子女身上花更多的钱,来让他们变得更好。


想一想,只要那些培训机构打着“不要让孩子输在起跑线上”口号时,是不是很多父母们的屁股就坐不住了。


再比如你是卖保险的,可以这样说:


20190613_104932_008.jpg


这是让用户在为子女的健康付费,他们会更有行动欲望。


b、提升自己价值


如果你的产品能帮助用户提升自己,获得社会认同,那么他会更愿意为你的产品付费。


比如你是做付费社群的,年费999元/年;


如果让用户从生活必需品这个心理账户来支出,那么用户会认为太高了,没有必要,999元还不如吃点好吃的来的实在。但是如果我们说:


20190613_104932_009.jpg


他会顿时感觉,这个钱花的很值。


c、维系爱情关系


200元的巧克力你肯定不愿意自己买来吃,但是送给你女朋友当做是情人节礼物,你购买的概率会大大提高。


为什么呢?


因为这个时候,购买产品的成本是从维系爱情关系这个心理账户中支出的。


比如,你是在朋友圈卖零食的,你的文案可以这样写:


20190613_104932_010.jpg


这里零食的作用就是一种情感催化剂,而不仅仅是满足自己的食欲,所以最终付款购买的心理账户成功被转移到了维系情感上面。


更多的心理账户这里就不在一一介绍了,你可以在具体工作中慢慢的去收集。


结 语


其实解决用户“怕买贵了”的心理,底层的思路很简单,2个,放大价值和让用户占便宜。


你只要围绕这两点去想你的文案思路,就会从根本上上打消用户的这个顾虑。


所以,贵的东西有贵的卖法,但是远不止我上面说的这些,还有更多的方法要等着你去发现。



更多互联网营销知识学习,点击学习互联网营销入门课程

1条评论
言蹊 2019-06-13 15:36:18 回复

满200送牛奶的例子,觉得不是很恰当,+1元就送的牛奶跟免费并没有太大区别,一样像是快过期的处理品

<