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5C定律:一个目标访客要经历5次选择才能转化


2019.09.05 |  营销 , 5C定律

如今互联网的发展,引发出层出不穷的营销方式,不过搜索引擎营销依旧在精准营销中占据着不可撼动的地位,因为搜索引擎用户量已高达6.5亿。

1、企业的首选营销方式

2018年8月20日中国互联网络信息中心发布第42次《中国互联网络发展状况统计报告》,报告中显示:截止2018年6月,中国网民规模已达到8.02亿人,2018上半年新增网民数量为2968万人,与2017年相比增长3.8%,互联网普及率为57.7%。

2018上半年中国搜索引擎用户规模为65688万人,也就是大约6.5亿人,与2017年末相比增长1731万人,占整体网民比例达到81.9%

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数据来源:cnnic、中商产业研究院整理

2、把握客户的5次选择--5C定律

搜索引擎在互联网上占据着重要地位,依旧是企业的首选营销方式。

因此,我们要对搜索引擎营销进行深入优化,才能真正坐拥互联网红利,实现互联网营销升级!而在搜索引擎营销中,客户会有5次选择,这也就是我们所提出的5C定律。

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首先,我们来假设一下,你近期需要装修新办公室,希望通过互联网找到满意的服务,你会怎么做?

 Step 1 

你会根据自己的需求,组合关键词来搜索想获取的服务信息。

最直接的就是搜索「办公室装修」,不过这样很难搜到你要的结果,因此需要根据自己的需求进行更细致地搜索。

例如想了解价格你会搜:「办公室装修多少钱」,想知道哪个公司比较好你会搜:「办公室装修哪家好」,想找离自己近的装修公司你会搜:「罗湖办公室装修公司」等等。

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而在这一步,最主要的关键要素就是:搜索词

客户选择的搜索词就是我们首先要把握的第一次选择!

因此,我们需要挖掘出大量精准的搜索词成为我们的关键词,这也是挖掘客户需求,将客户需求转化成关键词,比如上述所说的“价格”、“哪个公司比较好”、“离自己近的装修公司”。

通过搜索词与关键词的匹配,完成大量精准流量覆盖,将意向客户通通抓住。

 Step 2 

你会从上到下浏览搜索结果,然后选择性的点击前排信息

浏览时长大概在10秒以内,你就会选择吸引自己的广告信息点击查看。就是这短短的10秒钟,我们要通过广告创意的图片、营销点、飘红引起你的注意,这样说起来好像也挺容易。

其实并不然,图片尺寸就那么大,如何引人夺目?如何简洁美观?如何清晰表达内容?这些都需要一定的设计基础。除非你是全国知名品牌,不然千万别只放个LOGO,这样一点意义都没有。

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所以,我们应该专门设计符合尺寸规格、色彩鲜艳又不刺眼,并且其中的文案能够一目了然的营销图作为广告创意图,比如下图这两个案例:

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文案需要更有营销性,更能吸引客户,在这里就不多说了,可以参考另一篇讲文案的文章,最吸引人的广告文案是什么样的

广告创意吸引客户点击,我们需要把握客户的第二次选择。

 Step 3 

你通过点击广告进入网站,进一步了解商家的服务内容与实力。

你会对这些商家有个初步印象,通常那些网站打开速度慢的会被你淘汰,网站看起来杂乱没有美感的会被你淘汰,网站没有你需要的内容会被你淘汰,剩下的就是初步入围的商家。

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客户选择是否停留在我们的网站,浏览网站了解更多内容。如果客户访问时长较长,访问页数较多的话,证明我们已经通过了客户的第三次选择。

下面来讲讲优质的网站内容,主要体现在以下几点:

1.有较为丰富的服务内容;

2.色彩不杂乱刺眼;

3.图片素材清晰优质;

4.交互设计符合用户行为习惯。

网站的色彩、图片与交互更多的是让客户有较好的体验,在浏览时不形成负面情绪。

 Step 4 

当你看到中意的商家后,你会与工作人员进行线上或者电话沟通,了解服务详情。

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客户的这一次选择对于我们来说至关重要,是将被动营销化为主动营销的关键点。

为什么这么说呢?因为客户在进入我们的网站后,会根据网站的内容进行判断,是否进行进一步的咨询,而咨询之后我们与客户就形成了联系,做销售最重要的一步就是与客户建立联系,从而将被动营销转变为主动营销。

如果网站具有足够清晰的转化点(广告弹窗、浮窗等)即可吸引客户点击咨询通道。

而客户在咨询客服时,客服的话术也应该对应客户的搜索词进行调整,不同类别的搜索词应该有对应不同的话术,这样才能真正体现我们的专业度,才能得到客户的联系方式。

 Step 5 

与最后筛选的1-2家商家进行见面洽谈并确定合作细节,最终选择一家达成成交。

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这一次选择既是客户的最后选择,也是销售大展身手的第一步,客户是否成交取决于销售的谈单促单能力,而我们需要做的是为销售提供专业的技术支持,帮助销售更好的谈单。

3、主动营销与被动营销

5C定律中衍生出的主动营销与被动营销,更倾向于应用在整体优化上,看下图:

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以内容阶段为界限,越往上营销越被动,越往下营销则越主动,整体优化方向是让被动营销快速转为主动营销,被动营销辅助主动营销,而具体优化依旧是从5次选择出发。

这就是我们所提出的5C定律,通过对5C定律的理解,以客户的5次选择作为切入点,进行优化调整,从而使营销效果提高转化,让投入产出比达到最优。

把握住搜索营销中客户的5次选择,实现营收增长。


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