一问：请问医疗行业在竞争激烈的情况下，如何在成本不变的情况下更好的提升点击量，提升转化?竞争对手有好多家呢……

专家团吴勇（微信：nullwu）答：

1、提高点击

1）随着市场的竞争，关键词的点击均价只会上升的，如果在原有的费用不变的情况下，要提高点击量，只能选取竞争度小关键词，如长尾词、替代词等来提高点击量，避开竞争。

2）优化创意、结合搜索词，创意的排版提高创意的点击率。

2、差异化

1）医疗行业每一家医院都会进行包装，如果在现有的推广费用上不能和竞争对手抗衡的时候，针对竞争对手的专题（技术、设备、专家）来包装相应的专题。排在前两位的点击量绝对大于2、3位的排名，排名靠前的广告位会为我们后期转化做铺垫。

目前市场上好多医院开了好几个账户，几个账户用同样的一个着陆页。访客看了同一家医院排位靠前的着陆页没有转化，后两个排位相同的着陆页相信也很难有转化。所以要多做一些着陆页，来迎合大众侧重点不同的需求。

2）关键词的转化和排位有很大的关系，此处的排位不是说排名靠前转化效果就好。数据处理这一块很重要，不仅仅要知道关键词购买有阶段（品牌类----医院类---行业类---症状--原因），随着阶段不一样关键词的转化也不一样，所以要知道该类关键词所处的位置前后排位的创意、着陆页，这些因素都会影响转化。

3）往往日常竞价在操作账户的时候，只会针对竞争对手去处理否词，其实我们日常操作过程中要针对账户来否词，从而屏蔽无效点击降低消费，提高着陆页的转化率。

4）竞价工作玩的就是一个数据，且核心是数据处理中的概率学。随着时间市场的变化，我们的访客也在发生着变化，可能某个关键词在某个时间段，某个月份，某个事件的推动下就有了很好的转化，如一个关键词在一个月上旬提供了不少的转化，但在中旬的时候几乎都没有点击展现，所以我们要保证这一类关键词的排位。不是一个关键词，是一类。

专家团李大仁答：

讲真，其实我内心是拒绝回答这样的问题的，因为指向性不明确。

我们来分析一下这个问题的题干，首先有一个要求，成本不变。这里我窃以为提问的同学说的成本是广告投放规模。

先看需求1：提升点击量。

大家都知道的公式 广告投入=点击量*点击均价，如果要求广告投入不变，点击量上升，能想到办法么？只能降价啊。这已经是秃子头上的虱子，明摆着的事情了。

如果让这个提问的同学来降价，他肯定是不愿意的，为什么？因为大家都知道，广告质量度一定的情况下，价格的高低可以影响到排名，可以影响到你广告被点击的概率（假定创意不变的情况下）。这个时候如果真的要提升点击量还不影响效果，那我建议这位同学仔细研究一下尼尔森F形状网页浏览模式，来找到适合自己需求的排名模式。

再看需求2：提升转化。

这里其实我想说一个很多同学的误区，很多同学都觉得点击量越高，转化越多。相信大家都听过二八理论，其实做医疗行业也是如此，很多转化的词其实相对集中，大部分广告费更是花在这个上面，这个时候想要提升转化，想从这部分词上面去着手，显然需求1里面给出的方案是不行的。负责的同学肯定会担心动了这些词之后，转化会发生波动，这样不但没办法提升，还有很大的可能下降。对于这部分核心转化词，需要做的就是分析患者需求，在LP上做多文章，提升页面转化率。

综合看这两个需求点，我不经想到之前艾奇连载的岳大师的文章，非常适用当前这个场景：长尾理论。这位同学需要去寻找所负责的病症的长尾词，通过这些长尾词来获取更多的点击及转化。这就需要仔细研究患者痛点，发现更多长尾词，利用好拓词工具，及时发现黑马词，来更好的营销。

问2：白天排名一点问题没有，但是晚上会出现大面积关键词无展现，将一些词提高到竞争比较激烈时候的高价，也没有展现。 问过百度客服，他们也说不出个所以然。而且展现的广告也乱七八糟，有的是同行，有的是其他行业。但是不太相信因为其他行业错匹配会导致不展现。

艾奇先生（微信：710554356）答：

的确不大正常，如果说时段设置的确没问题的话，建议让客服反馈总部排查，或者计划删除重提。

问3：律师客户，主要推广离婚和房产纠纷，采取低价广泛策略每天消费150元，点击120左右，移动点击占比90，每天有20个左右咨询，成案率非常低。艾奇君，我想请教，律师是移动还是pc效果好？什么类型的词成案率高？谢谢。

艾奇先生（微信：710554356）答：

推广数据挺好看的。我有个朋友律师行业跟你的情况差不多，他也是很多咨询，但是成交率极少，这个也是律师行业的特色。后面我问他，为啥咨询很多都不成交？他说大部分都是问问而已，很穷的人，不愿意付费。然后我去看了下他创意，发现非常简单，标题大多数是这样的：{离婚律师咨询},专业律师顾问。后面我建议他标题里面加一些付费的信号。比如：{离婚律师咨询},请权威律师***元起。后面情况会有好转。

建议你先找出导致成案低的原因是什么，然后去解决他。低价广泛策略有个特点，前两天我在另外一个回答里面提到了。这边再摘录下：

广泛匹配的情况下能最大化的匹配到有需求的用户。然而，这个需求强烈度也有层级之分。我们来假设：需求强烈等级有1~5级的话，可能精确匹配下触发的用户需求度是3~5级，而广泛匹配下匹配到的用户需求更多的是1~3级。（因为行业头部企业都会争夺3~5级的用户）。

那么，广泛匹配下如何处理那些需求较低的用户呢？回到基础原理上来：1、广泛匹配+搜索词报告+否词 ，多添加否词是一个出路。2、广泛匹配下尽量出低价，这样能分摊你的转化成本，把转化成本拉低。3、创意里面做恰当的引导，让创意直接发出销售指令！4、推广端进来的用户需求不强，有没有办法从销售端上做一些努力呢？

问4：一些冷门的行业，关键词搜索量少，也不是短时间就能了解的，而且拓词的话，用两三个行业词也又拓不出什么，我在想他们这些词是不是有比较通俗的叫法，但是我该去哪里得知这种通俗的叫法呢？还有冷门行业艾奇君一般是怎么优化的呢？

艾奇先生（微信：710554356）答：

这个问题可以归为找词问题。

第一，推荐你八爪鱼拓词法（点击阅读），前段时间还在发这篇文章。

第二，推荐你岳鹏飞先生写的十种长尾词的方法（点击阅读），这篇文章也很干货，拿来就能用。你好好研究这两篇文章，必有收获。

第三，我需要提醒你的是做任何推广，你首要懂的是自己产品，然后是目标客户，最后才是推广和运营。你是乙方客服的话，要了解客户产品，可以和客户多聊聊，看看客户的网站，多和客户沟通，尝试去了解这个行业。从你提问的频率，看得出来你是一个非常认真负责的人，你现在的努力一定会给将来带来很好的回报，加油！

第四，冷门行业如何优化？其实任何账户的优化思路就一个，开源节流。让优质流量进来，让垃圾流量不要进来。朝着这个思路层层铺开，出价、匹配、创意、否词、时段、地域、设备、着陆页等等，涉及面多了，真是一项大工程。