一封鲁班的劝退信。鲁班，你还是放弃吧！_电商

一封鲁班的劝退信。鲁班，你还是放弃吧！

朱健武

2020/07/20

15040

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“养成系”商家智能体，获客提效不再难讲师：小师妹

时长: 60分钟

讲师: 小师妹

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鲁班这个业务，根本不适合小资产电商玩家。笔者手上有客户1000W投资，净利润1.3亿的；遇到过投资100W，净赚400W的；但是从来没有听说过投资2W有挣钱的！

鲁班，就是一个做爆品的电商平台。一天上千单，你有货吗？你能发货吗？你有团队处理售后吗？如果你没有售后团队，没有稳定的供应链，没有足够的流动资金。鲁班，你还是放弃吧！

上面是为了劝退市面上80%的二类电商小白。

一、鲁班商家

我接下来讲一下，什么样的商家适合鲁班？

1. 货源厂家：商品成本低，货物充足，物流成本低，现金流不错。但劣势在于他的换品能力非常差，且很有可能是没有电商团队基础的。

2. 传统电商：供应链优势明显，同行业产品基本都有能力获取，美工，运营，客服能力强。劣势在于货物成本可能会高，且很难接受二类电商运营逻辑。

以上两类客户都可以尝试接触二类电商。

最推荐的客户如果你能满足以下几点，那二类电商绝对是你现在的首选。

1）供应链强大，换品能力出色。

2）有不错的现金流实力，满足广告投放回本周期。

3）有客服团队，美工运营团队。

4）最重要的是，拥有毒辣的爆品选品眼光。（这个最有价值）

一般只需要满足以上3点，这个鲁班平台是你首选赚钱的地方。

鲁班的真实销量：

很多人说二类电商有多难有多难，没什么不难的，大盘里面每天都有爆单，很多人把现在的二类电商理解成原来的那种炒炒作，砸砸钱推，就能一夜暴富的情况，现在的二类电商拼的是什么，拼的是精细化的运营，每个步骤都要注意，同样的商品，计划的制定到矩阵的搭建到最后子账号的试品，一概而括肯定不行，给大家看看最近的大盘，精细化的运营没有想象中的那么难！

总结一句话：鲁班每天都有产品会爆单几千件，几万单。绝无作假，玩过鲁班就知道，这个如果要刷单，到底有多难了，成本太高了。而且，鲁班的刷单其实基本对产品的推广没有什么太大的帮助。

二、鲁班的常见大坑

产品上线完全没销量

对于我们接触过这么多的客户，这么多的产品运营经验来看，有些产品天生不适合鲁班平台，比如饰品、定制产品、小众产品等。有些产品天生就有优势，比如家居日用（除霉剂），化妆品（各种面膜），食品（自嗨锅），汽车用品，服饰等。大众化的产品，大家都会有需求的产品，就很适合在鲁班上运作（偷偷告诉你们，现在鲁班上跑的最好其实是植物种子，小盆栽等）。

其实销量没起来，大部门都和产品本身有关系。鲁班这个平台的底层逻辑很简单，什么样的产品可以让客户买单，系统就会将更多的流量倾向于高变现能力的产品。以至于，有些产品可能根本没有销量。按照我们的运营经验来看，产品3天左右，如果爆不了，就可以考虑换品了。7天没爆就完全死了。

那推广的这段时间，客户和运营应该做什么呢？应该每天更新产品广告推广视频。那这个视频怎么更新呢？如果没有好的创意，那很简单，就参照同行的爆品视频去拍摄剪辑就OK了。三天测款，足够了，你在这个测款周期里可能会花费1000-2000的广告费去尝试推广，当然如果产品实在不行的话，可能就只能花个200+。系统完全不会给流量。

系统流量分配机制

系统给流量，在我们公司里通常以2个维度为主。产品历史表现，出价。

产品历史表现怎么理解呢？你可以理解为是同类产品在过去推广历史中的整体点击率，整体转化率如何？如果同类产品在平台上的转化效果是比较高的，系统会给与较高的评价打分，而这个评价打分，细化下来又和产品素材原创性，产品价格等有关系（有些多，不细讲了）。

另外一个因素就是出价，作为销售岗位，跟客户说这个广告转化成本都是在售价的30%-50%。其实这是大盘平均转化成本占比。但是一个新品在刚开始推广时，转化成本甚至会比售价还高。

我遇到过一个客户，29.9元2双拖鞋，在第一天，销量起来的时候，卖出400多单，后台的转化成本平均在32元左右，也就是卖一单，纯亏。所有都倒贴，还得再贴3元。客户第一天心态都崩了，就相当于摆个地摊，拿走2双拖鞋，我还贴你3元钱。在第二天的时候，出价直接砍了一半，转化成本到21元。第三天的时候，转化成本到了15元。第四天的时候，一单的转化成本到了9.8元。接下来就是稳定出单了，稳赚。

因为29.9元是货到付款的销售方式，所以签收率在94%。这也导致了，有些城市的鲁班运营为了测试产品是否真正能在平台上跑爆，会选择出价高开。这样子可以抢夺大量的抖音用户流量刷到你的广告，如果点击率转化率是不错的水平，那这个品就值得花时间去细细经营。

签收率的因素

像淘宝、天猫、京东这样的一类电商上，购买东西的人多数是购买意向非常明确的用户，所以购买了东西之后签收率往往很高。这些客户都是带有购买意愿的，所以签收率很高。

但是鲁班这个平台就不一样了，它是依托于抖音、头条等平台根据相关用户人群进行投放的一种广告形式，这类人群的购买意向往往不是很明确，而且属于冲动型消费，再加上目前大部分都是货到付款，所以这样一来鲁班的签收率自然而然就明显低于传统的一类电商了，如果你对它的签收率预期过高很可能就会亏钱。

一般来讲，鲁班电商的多数产品签收率保持在80%以上就还算不错了，像服装、家纺类产品的签收率好多只有70%左右（甚至服装在55-65%左右）。

供应链端库存不足

鲁班电商爆单很多时候都是一夜之间的事情，可能你前一天还只有十几订单，但是你明天一下子就变成了上千个订单了。所以对于很多经销商，往往在供货这一端可能就会出现很大的问题。你一旦你在规定时间内发不出货来，平台罚钱也要把你罚死，所以做好充足的货源准备是做鲁班电商的一个必备前提。

在这边，给大家提一个小建议，就是货源最好多备1-2个商家，否则一旦供应链出了问题，很容易造成爆单后发不出货来的尴尬场面。

曾有一个客户，抓住了2.14情人节的礼盒套装，鲁班售出4000单，但是问题在于，厂家本身也在零售这个产品，供不应求，结果厂家不愿意供货，导致亏损14万。而且，2.14这个节日节点一过，再发货也就没用了。所以，供应链是非常重要的一个基础环节。

人手严重不足

人手不足和供应链短缺一样，鲁班爆单是一夜之间的事情，如果你没有充足的人手，一旦爆单会有非常多的客诉问题。这个时候没有几个人手帮忙处理客诉问题，你的产品很可能会引发非常多的退款和差评，那你爆单无疑就是给自己挖坑往里跳了。

这边也有一个小建议，前期可以外包给专业的客服团队。目前手上有做的不错的鲁班客户。

三、经验心得

成功经验

1.当前7月份，我手上有客户开始卖皮衣，外套，夹克衫甚至直播卖羽绒服。效果挺好的，不走寻常路。

2.同事手上有个合肥鲁班客户，2年净赚1.3个亿。投资千万，收益10倍+(已经排除所有人工，货款成本，净赚)。目前客户的团队主要重点在选品，所有的运营，售后，广告素材都已经流程化，爆品打造，而且有些厂家甚至愿意给额外的钱用做品牌推广。

3.手上有个客户，百万投资，选品眼光极其毒辣，单品净赚400W（洗衣凝珠）。

4.一般不跟品，除非团队响应非常快，举个例子：菠萝袜。有个客户，跟品速度极快，有短视频拍摄团队，有强大的义乌本地供应链，当天发现这个爆品，利润奇高。第一天找到货源，晚上拍完素材，第二天早上过产品审核，广告审核，第二天下午上线，晚上爆单直接开始赚钱。

5.玩鲁班的客户，能赚钱的一定有别人难以模仿的地方。

失败经验

1.一个品无法接受前期亏损，转化成本过高的问题，运营很有把握可以赚钱，客户放弃了，后来同款产品推荐给了其他客户去做推广，然后就挣钱了。（很后悔，有时候要相信运营的经验）

2.后端团队太缺乏，二类电商本身就是一个快！一个品，选品，找货源，拍视频，上线，资质审核等等，花了半个月，等到真正上线的时候，这个品别人已经跑完了。

3.产品单一，这个问题常出现在厂家身上，整个生产线都只有3-5款产品，上线之后都没爆，那就凉了，直接退款关店。

4.资金链不强，跑爆的品，没有足够的推广费用，刚刚开始爆，被别人跟了品，结果就没挣到钱。

二类电商的心得

1.二类电商有哪些？电视购物属于最早那类，现在有快手鲁班百度腾讯等等，入行之前最好去选10个品！（抖音鲁班目前最强）

2、开户前，谈运营能力，运营能不能用好，那是一把双刃剑。

3、业务员，对专业度高的业务得尊重，因为他会给你很多公司信息；

4、前端靠运营，后端才是真本事，如果你有短视频输出能力，那就稳！

5、二类电商最直接目的是挣钱，不要有一类电商那种积累客户和战略性亏损的想法。一旦前期不挣钱，那可能真的挣不了钱了。

6、爆单不要就觉得万事大吉了，因为签收率过低，那么有可能亏钱还亏劳力。

还有很多很多，选品，投放的用户标签，落地页，提高签收率和复购率等等等等

四、另外说一些大白话

鲁班是真的能让人一天收入上百万。而那些人拿着几千几万的预算的人就别想鲁班了，烧不起的。

还有就是鲁班的获利点，很多的老板不知道，简单的以为靠平台推广告售卖这一种方式。平台推广好处在于流量大，获取客户多，商品起量快，一天上千单。缺点在于广告成本和售后能力。没有团队去解决售后签收问题，不好获利。

这么多的客户信息，根据自己的产品去建立私域流量，不香吗？这种客户购买黏性高，而且你通过微信或者淘宝去产生购买，首先广告费是没有的，其次你可以拿鲁班的价格去售卖（甚至粉丝福利价也有超高的利润），这时候你赚的钱就是真正的暴利。真正的比挖坑还更高的利润。

重点！重点！重点还有就是鲁班的售卖链接可以产生复购的，通过抖音主页去复购的人群是没有费用的，一件199的产品复购利润能到120+，这种难道不是暴利吗？（提示，快消品！）

而且鲁班针对的客户是一个下沉市场，中国有近一半的人口居住在乡村和小镇上，有这种的流量基础上，通过抖音鲁班的模式去推送产品，也可以帮助到企业打造品牌。

下沉市场的一个利润空间是很大的。像足力健老人鞋，这种就是专门针对中国的下沉市场去进行售卖，一年几十亿的一个销售额。他的所有的广告和营销手段都是通过乡村和小镇去售卖他的产品。如果厂家和老板能够真正的认识到鲁班的玩法和优势，那就是你远超常人的战略眼光。

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本文来源：S武在此原创作者：朱健武

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