百度推广观星盘产品解读
时长: 45分钟
讲师: 百度企业商学院
咨询必看,客服必看,做成交必看。
一件事情,不只有一种解决办法,可以有多种。只要你能接纳,问题就好解决,自己也能走出自我困境。
关于没时间
当遇到客户说没时间时,好多人不太会往下接。
甚至有的人会开始生气。别生气!别忘记,别人是有对你说没时间的权利的。
自己先跳出瓶颈才能帮客户跳出。
要知道,客户也是有思维瓶颈的。
举例:一位牙疼的客户。你约他,他回没时间。
抛开上面的例子,我先问你:
今天你朋友来你的城市,你要不要请他吃饭?要吧!
如果你的朋友没地方住,你要不要给他安排酒店?要吧!
吃饭要多少钱?酒店要多少钱?你要不要花时间?
至少三五百。至少三四个小时。
现在就直接借用过去。
你把我问你的话(话术是参考,主要是思路)对牙疼的那位客户说,帮助他区分一下。
是不是可以得出:他是有时间,也是有钱来看牙,解决牙疼的问题的,对吗?
你都愿意花时间和钱在你朋友身上,你也会愿意把时间和钱花在自己的健康上,对吧?
你的健康和你朋友一样重要,也值得你花钱花时间对吧?
大家有没有感觉?
这是第一招:换概念,也叫借代。
帮助对方,把a事看成和b事一样轻松自然。
突破认知,执行起来也顺理成章了。
或许对方会醒悟,对啊,我都愿意请朋友吃饭什么的,那我应该来看牙。解决自身问题。
第二招:看目标。
中国人都很重感情,有朋友来自然会接待。
如果说目标,这应该是巩固友情,避免人家觉得你不近人情。朋友也会觉得你人很好,甚至拍照发朋友圈感谢你。
健康和朋友的感情对比,是不是同样重要。
你的牙齿不疼,吃饭好睡得香,心情也美。这是看牙的目标。
那我们来假设一下。
假设你今天朋友来,你说你很忙,没空招待。说明天招待他。你朋友能理解,应该也不会太生气吧。
友情也不会受到影响。
但你说你今天没时间看牙。
你牙会继续疼吧?牙疼你吃得好吗?心情好吗?工作有心情吗?难受不?
来看牙了,这些问题是不是就解决了。他来咨询我们的目的也是要解决这些问题对吧!
所以我们说看目标。帮客户去认清他们做这件事的目标。
客户来咨询我们的目标是解决牙疼,我们跟他对话的目标是:告诉他我可以解决你这个问题,帮你完成目标。不是其他。
看看对话,你就知道,你离目标多远。
第三招:做决策。
我们遇到许多客户会说我考虑一下。
别怪客户,要怪就怪自己没让对方在你这里看到希望,没让他感觉你能解决他的问题。
你回想一下自己,买东西的时候,什么情况下,你会说考虑一下。
其次,你说考虑一下,并不是说不买对吧?也就是还有希望。
通常如果店家能看出你的顾虑并解决你的问题,还是有希望成交的。是吗!
我们就是要把潜在意向明确成意向。
想解决问题,考虑只会让问题越来越麻烦。
专业的事交给专业的人。
如果你要xx商量,xx若真能帮上忙,也不至于你今天出现这个情况,显然,xx是解决不了你的问题的。
你要清楚,你来咨询我的目的,就是知道我能解决你的问题。可能我没讲的太明白,我再详细給你讲一遍。
我们是如何解决你这个问题的。你还是来吧。推背感,做决策,促诊。(备注下,这是框架,不要直接照搬文字,思路参考。)
如果要拆开讲,针对不同的b种有不同的细节,大家大概记住这样的思路。
要知道,他就是自己做不了决定才来咨询的,你不帮忙做决定,让他回去考虑,只会让他更迷茫,更不知所措。
本来抱着解决问题的心来问题,被你搞得更茫然。
不要去怪客户成天考虑,没时间太贵。这是事实,我们要尊重。
关键是如何让对方知道我们是如何解决你这个问题,并且能解决好的,给予他信心至关重要。
最后总结:跳出瓶颈,提高现到的3招。另附参考模版。
一、换概念。你做xx有时间,你也有时间xx。
二、看目标。你把时间和钱用在xx上,结果是xx。你把时间和钱花在健康上,结果是xx。
三、做决策。我可以解决你的xx问题。你和xx商量,你考虑,对你xx没帮助只会增加麻烦。如果别人能帮上,你今天也不会xx。你咨询我的目标是解决xx问题。