直播带货技巧|8个步骤搞定产品讲解
艾奇菌
2021/09/28
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一、产品营销的四个要素


在短视频和落地页制作当中,我们常常提到的是内容要围绕推广产品的卖点,以及用户的痛点。在直播营销当中也同样离不开这两个元素,但只有卖点和痛点有时是不够的,卖点、痛点、爽点、痒点 这四大元素都是产品营销中吸引消费者的重要元素。

1)卖点:可以理解为商家为产品赋予的属性,包括显性属性,如衣服的材质、款式,以及隐性属性,如品牌文化等。

2)痛点:可以理解为用户在日常生活中遇到的麻烦,如果不解决,就会对身体心理造成困扰。关于如何寻找用户痛点,主播可以在确认产品货源后,在淘宝、京东等电商平台找同类产品,在“问大家”的板块中可以看到大家买这款产品最关心的问题,直播中就可以针对这些问题重点突破。

3)爽点:爽点是痛点即时地被解决,是即时的满足。比如在520前的一场直播中,主播在介绍一款项链的时候说:520马上就到了,你的礼物准备好了吗?这款项链现在下单,下午就能顺丰发货,赶在520之前送到你手上。

4)痒点:痛点是解决用户的问题,而痒点则是满足用户的欲望,这在奢侈品行业尤为常见,几十万的包包背上身上,秒变名媛,这就是满足了用户的虚拟自我。

卖点、痛点、爽点、痒点都是产品推广的切入点,将这四个元素尽可能的融入到产品推广中,将使产品更加有吸引力。 

二、讲解产品的步骤

以某品牌的燕麦为例。

1)找出痛点,引导需求

联想产品在日常生活中的适用场景,从而找到痛点。

来不及做早餐的上班族;减肥、健身一族;

2)放大痛点,刺激需求

升级痛点,与粉丝产生互动。

“不吃早餐容易得胃病,早餐对我来说是一天当中最重要的一餐,早餐没吃的话我一上午都没办法好好工作,总想着怎么还不下班啊!“

“街边卖的早餐好像不太干净,我很容易吃完拉肚子“

3)结合痛点场景,引出产品

“早上起来,2分钟就可以搞定一顿健康早餐,吃完我又是活力四射的打工人“

“我现在每天晚上下班会去健身,下午四五点就会吃这个燕麦拌酸奶,不然晚上到健身房整个人都没什么力气”

4)介绍产品、品牌

展示并解读产品包装、规格、含量、成分;试吃并描述产品口感;介绍品牌、展示资质

5)塑造产品价值

讲解燕麦片对人体的好处;说明产品是分包装的,每天就吃一小包的量就够了,出差旅行也很方便携带...

6)售后服务问题

七天无理由退换货、申请免费试吃、赠送运费险...

7)用户评价

展示买家秀以及大量的好评

8)限时限量的优惠活动

用坚定的语言让用户感受到高性价比

“原价59.9一包,今日直播间抢购价格29.0一包,还送你一个燕麦碗“

“限量100件,抢完就下架没有了“

一个完整的产品脚本可以围绕以上8个步骤来展开,产品与产品之间也可以进行关联销售,比如你现在推的是一款燕麦,那还可以关联低糖酸奶或者其它健康小零食,实现组合销售,也可以通过满减的活动来刺激用户一次购买多种产品,实现更高的成交额。


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