直播冷场,成交量少?你需要这份直播营销话术!
艾奇菌
2021/10/19
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直播话术是影响直播带货转化率的关键因素,很多新人主播在直播前没有做好话术准备,直播时就容易卡壳、冷场,影响直播效果。

今天这篇文章主要讲直播营销话术的设计,但是你会发现它的本质还是围绕着营销漏斗来设计的。

根据直播流程和产品推广流程我们可以将直播营销话术大体分为这几类:商品话术、购物车点击话术、促单话术、促活话术。

一、商品话术

作为一名主播,一定要对自己的产品有足够的了解,只有这样,才能将产品的卖点和亮点详细的展现给我们的用户。 

在介绍商品的过程中,除了介绍商品的属性和卖点,还需要主播以用户思维思考用户的痛点和爽点,结合场景来介绍商品。

比如在一场直播当中,我们有一款产品是早餐机。

主播结合自己朋友一次低血糖的经历,讲述了吃早餐的重要性,由此引出对早餐机的需求:

我真的奉劝各位上班族一定要好好吃早餐,国庆节跟我朋友去爬山,她走了没几步路就开始头晕,我当时吓坏了,真的就走了没几步她就不行了,后面她自己就在那边反省说,国庆在家都没好好吃饭,以后三餐一定要准时吃。是不是很多上班族都像她这样?早上经常不吃饭,这样长此以往真的对身体不好,她下周生日,我打算就送她一个这个早餐机。

有了这个早餐机,早上可以快速做一个三明治,晚上还可以煎牛排,一机多用,大家一定要好好吃早饭。

通过商品介绍话术可以拉近主播和消费者的距离,在商品介绍当中侧重突出商品的回购率、好评率、销量等这些因素也可以建立信任感,促进用户成单。

这个早餐机我们上次直播卖了有30000+,名副其实的爆款,在商品评价里,我看到好多用户上传了他们用这个早餐机做出的各种美食照片,把我馋坏了...

二、购物车点击话术

通过不断的去强调让用户点击购物车,点击购物车这个行为就更容易被唤醒。

尽管用户当下可能没有直接购买的欲望,但是加购这个行为会产生其它的连锁反应,比如:她通过点击购物车会看到购物车列表的其它商品,也许这些商品里恰好有她的需求品呢,这就提高了她在直播间的停留时长。

销售前引导点击购物车:

宝宝们,点击下方的小黄车,就可以看到本场直播的所有产品哦

宝宝们,点击购物车看一看,有惊喜哦

销售中引导点击购物车:

宝宝们,我们现在介绍的是X号链接的产品,大家可以下单了

宝宝们,购物车最上面的一号链接是我们接下来的福利款,XX眉笔 一毛钱给大家送福利,只有500份,我倒数5声之后开始抢,赶紧准备好哦,....有抢到的宝宝们在弹幕里发“抢到”

三、促单话术

促单话术的作用是让加入购物车的用户想要成交。从加购到成单只有一步之遥,这一步则需要用话术激活用户的紧迫感,调起用户“抢”的心态。 

常见话术:

X号链接,今天只有XX份了,卖光就没有了

今天这款限时商品,我们只卖10分钟!没办法,这个价格我们好不容易争取过来的,只能给大家10分钟抢购了,需要的宝宝千万要手快。

四、促付话术

有些用户在下单后不会立即付款,这个时候他们对于产品还有一些犹豫不决,下单未付款会影响我们的付款率和成交转化率,所以促付话术就要起到推波助澜的作用。

让未付款用户产生紧迫感:

拍下未付款的宝宝们要抓紧时间付款哦,三分钟内没有付款的订单就会被取消掉的,到时候就被别人抢走了。

利用从众心理,让未付款用户更坚定:

已经付款的宝宝们在商品上弹幕上回复“已付款”,让我看下有多少人已经付款成功的

在直播中我们还经常看到有些没有抢到商品的人会在弹幕中发“能不能踢一下人”,意思是让商家把那些下单未付款的人的订单取消掉,这无形之中也给了那些未付款的人一定的压力,促使他们进一步下单。

总结:

营销话术的基本作用是让用户了解我们所推广的产品、对产品产生需求以及愿意购买我们的产品。合格的直播话术是要说让观众听得懂的话,因为观众听不懂就不敢兴趣、就无法产生共鸣。 而优秀的直播话术还需要主播看懂用户内心的需求和渴望,与用户产生好的互动,就如同朋友之间分享好物一样。

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