何杨 
2022/10/25 
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营销至简：SEM和信息流广告三板斧 讲师：董三志
时长: 60分钟
讲师: 董三志
我先来跟你讲有一个有趣的故事吧······
曾经有心理学家做过这样的实验，有一天他跑到图书馆，看到复印机前面排了十几个人等待复印，于是，他走到一个人的前面，说：
“对不起，我有5页纸要复印，能不能让我先复印呢？”结果·····
结果60%的人同意了他插队！
然后，第二次的时候，那个心理学家又换了一种说法：
“对不起，能不能让我先复印呢？因为我要多复印几页纸。”结果·····
竟然有93%的人同意让他插队！
看到这里，你是不是被惊住了，啥玩意，这种无意义的插队理由，竟然这么多人同意了？
事实情况是····看似无意义的理由，真的就奏效了（是不是有点气人，哈哈哈）
现在我猜····你一定在睁大眼睛，去找上面2个荒唐的插队理由，到底有啥不一样的对不对？
其实，硬要说有区别，就是下面那句话，多了2个字···
“因为”
那么，这两个字有这么大的威力吗？
是的，正式“因为”这两个字，被插队的人，就鬼使神差的统统答应了别人插队需求，甚至认为她是有理由的，从而给予她帮助
心理学里面把这个叫做重视理由倾向，它是人的一种基本条件反射
我知道你可能听不懂，说人话就是····
人都喜欢知道为什么，哪怕这个理由听上去很荒唐，至少比没有理由更可信
奇了怪了，为什么要跟你说这个故事呢？
其实，何杨今天要跟你聊的这个秘密，就隐藏在上面的故事里面
这里也不卖关子了，这个秘密就是····
给出理由！
真的，这4个字的威力太猛了（一度我甚至在纠结，要不要公布出来，哈哈哈）
不夸张的说，绝对算的上是····
一个文案中强大的用户行动“引爆点”！
其实这个点，在我高手思维电子书中也有提到，越是文案高手，越是能把这个思维，运用的是炉火纯青！
一旦你掌握了这个技巧，你写的文案天生自带信任感，甚至可以直接从小白弹跳到高手圈子中
那么到底解释理由是什么意思呢？
不知道你有没有过这样的感觉·····
有的文案总是欠缺真实感，或者说，总感觉是套路满满？
比方说下面这5句文案·····
1，XXX面膜24小时长效保湿锁水！
2，课程名额仅有10个，想要报名速来！
3，价值10万的赚钱教程，一次打包仅需99元！
4，每天一杯，30天轻松掉肉5斤！
5，到手体验后，不满意100%退款！
乍一看上面的文案好像都用了一些技巧，对吧，比如····
使用数字，制造稀缺，价格锚点，利用高效，风险承诺等等
是不是很熟悉，好像都是平时在其他很多课程中学到的技巧，还行呀，有什么问题吗？
如果你觉得这些文案看着还不错的话，那么····我要罚你继续往下看，哈哈哈
现在我就来模拟一下，用户看了上面5句文案的心里潜台词，你听完以后就不这样想了
1，凭什么相信你说的24小时长效补水呀～
2，套路，又是套路，故意说的名额有限吧，老子偏不上当～
3，我去，价值10万的课程，你咋不说价值100万呀～
4，哎，胖子钱真好挣，30天轻松掉5斤肉，真的假的～
5，没买之前是爷爷，后面退款是孙子～
看了这些，你还坚持上面的文案还不错的观点吗？哈哈哈
发现没有，人性天生多疑，尤其是你想要他掏钱给你的时候，这种心理会指数级加倍
所以，你记着·····
技巧是死的，人是活的，当技巧用多了，用户接触多了，就会产生免疫，那个时候····
技巧可能起到的作用是相反的！
那咋办呀？
研究人性，从人性出发，去灵活的思考应对方案！
因为人性是不变的，古代人和现代人，中国人和外国人，时间和空间可能有所不同，但是·····
都喜欢对自己有利的，都不喜欢置于危险中，都天生多疑，都喜欢爱占便宜·····
好了，说回来，上面的5句文案，既然引起了用户的多疑，该怎么办呢？
别着急，还记得上面那个行动引爆点吗，对·····
给出理由
就这么简单？对，就这么简单（迎合人性的东西，往往越简单，越实战）
用了这个技巧以后，你会发现跟玩魔术一样，用户的怀疑指数，会急剧下降，甚至····
直接消失！
不信的话，我来给你实验一下，跟上节奏，可能有点烧脑，不要掉队
1，XXX面膜，提取深海鱼体内胶原蛋白，比普通面膜上面的胶原蛋白，分子结构更小，更易被吸收，24小时长效保湿锁水！
2，个人精力有限，为了保证每个学员都能100%出成绩，特限定10名学员，想要报名速来！
3，这套赚钱教程，是我去年砸了10万学费学来的，现在一次打包给你，仅需99元！
4，我们跟踪统计了1500多位用户反馈数据，每天一杯，30天平均掉肉5斤！
5，我确定产品能帮到你，所以敢承诺，你到手体验后，不满意100%退款！无需等待，并且不需要回答任何问题
你看每一句文案加了一个理由，是不是给人的信任感，还有行动的欲望，立马不一样了？
最后
从今天开始，写文案的时候，多问自己：用户听了我说的这个好处····
相信吗？会怀疑吗？如果怀疑的话，我应该给出一个什么样的理由呢？
如果是价格比较贵，那就大大方方的，告诉用户贵在哪里，比如·····
使用原材料不同，制作工艺限制等等
价格很便宜也一样，为什么便宜？是优化了流通渠道，还是提高了生产工艺？
再比如像是商品打折促销，一定记得给一个原因，不管是感恩老客户，还是周年庆都行
当你给你的行为加了一个理由以后，用户在潜意识中会更放心，他会认为你的行为是合理的（就像故事中插队一样），相反·····
如果你不去消除用户的疑虑，她就会成为文案转化的最大阻力，甭管你把产品的好处吹的天花乱坠，都不行！
这就是人性，不要问我为什么，照做就行！
