直播下半年破局，吃透这100条方法论_运营

直播下半年破局，吃透这100条方法论

尹晨

2023/10/06

3214

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电商行业供应链之货品生命周期管理嘉宾：周奕初JOJO

时长: 60分钟

讲师: 周奕初 JOJO

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直播带货快四年，做了很多号，也死了很多号，在过去的时间中，从算法、人货场、运营、数据等不同板块，总结超过了10000条。

下面的每段话，对于2023年下半场，都有特定的实战意义，建议阅读时，不要浮躁，耐心看每一句话，碰到需要思考的地方，不妨静下心思考。

1、一家直播公司不管GMV规模多大，只要公司净利润低于5%，就等于在刀锋上舔血，稍微不留神就是白干

2、现在很多人都想介入付费，付费对于自然流，最佳的不是技巧，而是介入时机，在你自然流最好的时候，介入付费ROI是最高的，也是最好跑量的，衰退了投放也会衰退

3、即便是2023年下半年，追品仍然是新团队阶段必做的事情，因为没有极强的供应链优势，但是过了阶段想守住护城河，看开品

4、越基层的员工，认知度越低，很多直播公司的错误，在于过度跟员工谈认知，却很少谈真正如何解决问题

5、2021年，当别人不会自然流你会，你赚到了钱，2022年，当别人不会投流你会，你赚到了钱，2023年，当别人投钱赚ROI你赚后端私域，你赚到了钱，很多人直到惨败离场，才发现所谓的核心方法论，都是大团队玩剩下的

6、直播间一味过款就注定留不住新人，主推+新品模式组品，修标签，将多款集中测爆品打千川，或者卡画像投随心推

7、拍摄产品，与其多卖点拍摄，不如单个卖点吃透，或者将同行不关注的卖点做极致展现反而说不定爆了

8、大部分计划过了学习期更容易跑量，但没过学习期的计划有些也可以跑量，所以过学习期不是最重要的，最重要的还是消耗和投产

9、很多团队一开始习惯饮鸩止渴，动不动就给股权，结果一旦赚钱了关系也散了，因为草率的决定势必换来的是分钱不公，股权不可能随便放，但可以给项目分红

10、品牌不一定照搬产品来抖音，贴牌反是品牌的机会，新玩家用新渠道去做品牌调性相关的非主线产品，只需要收取贴牌费就行了

11、有些产品，短视频直播都不能卖，小店因为特殊准入可以卖，就可以通过小店运营吃到差异化红利

12、越是新人，越对确定性的指标数据感兴趣，因为觉得学了就能成功，但往往直播间数据是黑匣子，这是个人性悖论

13、素材与定向的关系，当素材能够通过内容精准定向人群，投放就应该智能化，而相反内容太泛，就需要依赖定向圈定人群

14、越是矩阵型，规模型的玩法，跟小团队越不沾边，但往往很多人的第一波韭菜，都是从看起来小而美+矩阵模式收割的

15、OPM的考核，是在同类目的特定价格区间的密度，而不是整体的OPM

16、观察一个直播间的正确路径，从曝光进入率-人均观看时长-（30-60-180S占比）-商品点击率-点击转化率-GPM-售后

17、2023年产生了大量供应链出生的团队，用直播短视频做爆发，前端不赚钱没事，通过持续吃商品卡的流量赚钱

18、单纯靠千川已经很难挣钱，未来一到三年想要塑造护城河，千川玩家的三个选择，千川+人设、千川+商品卡、千川+私域

19、不要总问今天千川是不是不行，每天超八十万商家直播，每个人答案都不一样，而且一天投那么点钱，压根不用关心大盘数据跟行业趋势

20、有些主播的面相、说话、气质就决定了用户画像，如果是主播因素导致了画像偏移，再怎么付费纠正都没用

21、都知道产品爆了容易被抄，但账号基础上做风格，能够有效减少被别人追爆款，因为塑造了风格化壁垒

22、我们总是想着各种前端办法增利润，但是后端的降低退货率就是增利润，掌握降低退货率的方法，就是掌握了增加利润的方法，把增加流量的30%的时间跟成本，放在降低退货上，就可以增加更多的利润

23、建模递增的核心是用成交模型去拿推流模型，千川同样如此，新号没有任何数据跑千川极其困难，可以先做数据

24、剧情式带货，是千川素材的差异化升级，把小说中的婆媳之争、豪门恩怨搬到千川素材里，外行看整体完播，内行正吃着ROI红利

25、把一个产品的所有要素，拆分为外观、材料、工艺、价格、功能、场景、地域、人群、方法、背书、情怀、稀缺共计十二个部分，我们发现大部分的产品，基本由以上组合构成

26、视频持续发布带关键词的精准内容，标题+话题+评论区置顶，容易形成小蓝词

27、直播中，当点对点成交时，用户占主导，当批量成交时，一定是主播占主导

28、直播数据保证的前提是保千次，千次高要伴随密度拉升，最佳的方式是通过排品解决

29、链接如果隐形限流，不挂车开播查看流量，开播前五分钟不挂车冲开流量再挂车

30、不挂车直播间核心拉停留，增粉，互动，挂车后关注千次、密度

31、当前行业的千川素材几乎就是明牌游戏，只要跟的快，根本不需要创意，只要会钞，可能比原创还做得好

32、一直靠新粉拉动的账号注定不稳定，一旦遇到流量挤压平台就随时可能抽中你，所以不要一味去排斥老粉，当平台对你下手，能拯救你数据的还是老粉

33、合同、竞业协议在绝对利润面前没用，只要背叛你能得到更多，合同约束就没任何意义

34、瞬烧的核心是，很快一波流量打进来做成交，但是光成交没用，而是在流速递增中，缺什么补什么

35、一旦一个款爆，核心追这个款，上新款也是上相似元素款，因为流量算法追爆款，改太多反而没什么流量优势

36、去诊断一个直播间，先看人跟货，再看数据分析，逮住数据一顿分析看起来很专业，实际上没卵用

37、账号数据出现异常，下一场直播，就是扭转局势的关键场次，一定要做好，不然带来的就是持续下跌导致的权重下跌

38、账号无时无刻不在跟同行赛马，但是在一个信号阶段，关注跟自己赛马就好了，做到数据递增，等流量打开了，再跟同行赛马

39、连续开场来一波大的极速流量，以往本应该正常的峰值流量就不会太好，但是偶尔短暂来一次，对账号没什么影响，也不需要可以做什么动作

40、一个产品正价6-7折都卖不出去，就不要分析这分析那，因为说明主播跟货是有问题的

41、平台规则日益严格，但是有些人钱都没赚到，却怕这怕那的，号死了总结经验再起就行了，违规会坐牢吗

42、差不多的价格，销量比价格更重要，当差异化小的时候，买家只能通过销量去做决策，如果想避免，就放大差异化卖点

43、素材挤压不一定是素材，也存在人、承载力导致的转化不足，致使素材打上低质标签，所以确保素材不行之前，一定优先确保产品（本身吸引力、价格、规格）、转化没问题、以及投放策略本身

44、全域ROI，不跟上就像会落后，千川的新东西，永远都需要数据训练的过程，试错，让别人去试错嘛，所以对于新玩法、新技术，不要急，让人半步，永远不会出错

45、过审技巧，一言以概之，做人看得懂的，系统看不懂的，编导需具备产品联想能力

46、素材即定向是有前提的，前提是具备一定消耗的素材，系统已经通过类似素材完成了人群划归的探索，这时候基本没定向什么事了

47、当账户衰退没量，意味着重新拿人群，可以用定向、更换前3秒、用创新素材做差异化人群不断拓展人群，甚至加户

48、定向的意义很多人以为是探索精准人群，其实错了，定向不在于找人群，而在于防止跑偏

49、所谓的账户拉新，第一看账户的不同计划定向探量、第二靠素材的人群差异化

50、对于有粉丝的账号，先通过粉丝转化建模，之后账户投新粉也会ROI更高

51、商品卡不要去追求技术玩法，压根不存在，常规玩法就能玩好商城

52、放量+控预算+精准定向+超时长投放，以此做千川冷启动去获取成交模型

53、一家直播公司刚开始可以野蛮生长，但是等公司过了冷启动，发现支撑公司发展越久的还是人才密度

54、直播间想做差异化，但是却没有思路，很简单，原本坐着卖，改为单腿站着卖，倒立卖，是不是就是一种差异化场景

55、对于传统企业、资本进入抖音，如果对这个行业不够了解，那么投钱进入陌生领域，还不如把钱放在银行里

56、快速过款，适合的要么大牌低价、要么泛爆品低价，核心都是匹配泛流量，讲解的不一定转化，核心吸引人群用泛爆品承接

57、对于综合直播间，点击率很高，来源于人群中其他占比高（（自然流或者千川），或者渠道分配结构问题

58、千展越高，可能人群质量越好、消费层级越高，当然价格越贵，点击率高，千展也没问题，但是转化差，从人货场去思考问题

59、付费无法掩盖直播间缺点，但是能放大直播间缺点，预算小的团队先磨好模型再付费，预算大的团队可以适当用付费寻找直播间缺点

60、素材前三秒，一定要精准锚定用户画像吗？不一定，垂直产品精准锚定，泛爆品，牺牲一定的精准，但用创意吸睛换取高三秒完播的效果也可能更好

61、带货短视频中的反差设定方法，包括性别、年龄、职业、道具、性格、收入、状态造型、语言、情节等等，我们只要把这些元素进行替换和组合，可以颠覆用户的认知，就是一种反差

62、一分钟以上的视频均播时长占比45%以上，红线超出蓝线20%，即使点赞评论转发数据很差也大概率不影响推送

63、在自己不深度参与的情况下，不要轻易涉足陌生领域，不要用自己的钱帮别人加经验值，而自己什么狗逼都没得到

64、日常我们经常说痛点，什么是痛点，其实有三个分类，第一，与你有关的；第二，你身上反反复复出现的；第三，不解决以后还会痛

65、3秒停留看场景，30秒停留看主播，60秒停留看产品+综合人货场

66、明需求的产品，在制作素材时，拼素材内卷，或者深挖潜在需求做素材，而暗需求的产品，则完全拼素材速度，嗯！我知道你可能没看懂

67、抖音无论如何变化，内容，永远是抵抗流量不稳定因素的最佳手段

68、有一些东西，不需要主播说，但可以通过场景表达就用场景表达，这可以变相的提高主播话术效率

69、当抖音足够卷，用同样的技术，去把握其他的渠道红利也是一种可能性，换类目，换平台，同样也是一种通向成功的探索

70、垂直下越精准化的产品，越不需要打价格战，因为用户体量少，同行不一定看得上，即便看得少也可能不被发现

71、很多人总是痴迷破自然流量，但自然流量破了又怎么样，你又没有稳定的承接模型，所以衡量一个团队的核心不是流量规模，而是承接效率

72、开直播，直接玩游戏下载比卖货赚钱，投千川，投线索AD反而更暴利，不把抖音当电商，而是把抖音当作流量渠道，未来一年，抖音仍然是最大的流量风口，做ip，抖音仍然是最低成本的出名

73、玩低价是最没有门槛的，中国是一个生产型大国，跟别人比低价，大把人可以亏着干

74、在抖音赚钱，可以违背平台规则，但不违背法律，为什么，因为平台有些规则如果本身就是不合理呢

75、是否通投，还要看素材是否达到了素材即定向，刚开始通投，跑多了系统会越来越偏，从场效角度，通投+定向并行是最优解

76、如果说大量流量来自主页，搜索，不是商城推荐，说明并没有吃到很大的商城流量

77、能卖就作死卖，按照当前抖音的调性，没多久就会陷入低价竞争

78、抖店本身有很好模型，投放商品卡效果会更好，直播间模型本身不错，随心推效果会更好，3000以内随心推多笔，3000以外千川放量

79、提升0.3ROI靠千川技巧可以，提升05以上基本靠素材，千川技能不是不重要，而是在素材发挥不上作用面前，千川技巧一文不值

80、曝光下降，可能是外层GPM太低，着重提高外层GPM，第一是进入率，第二是转化

81、一场直播，光转化多少没用，做到数据的实时效率，开播拉千次，场中稳千次，逐步拉时长，千次掉了，如果还有办法救，救了再下播，救到以前的值

82、不要纠结憋不憋单，而是提升憋单能力，以为不能憋单卖货的团队，其实就是市场想要淘汰的团队

83、当千川消耗在变大，临界ROI会伴随销量递增而降低，意味着规模化成长之后会有更多利润，所以为什么说，千川是件薄利多销的生意，没想过花大钱投放，就不用再做千川了

84、当一个行业，已经出现了很多爆量模板，我们去归纳这些行业模板的共性，就可以帮我们减少非必要的测试成本，当你对一个行业的素材共性，也就是爆量共性掌握的够多，在进行素材AB测试的时候，所需要的试错成本当然就越低，因为你已经知道使用什么模板创作更容易拿量了。

85、起量核心在素材，测试素材给300-500块钱空间观测，觉得出价到位了没量，宁愿新搭计划，不要轻易提价，否则整体成本会持续上升，恶性循环

86、寻求机会的人，还是要多看看当下，总有很多人过去获得了安逸或富足，觉得人生要重新拼搏，但有时候太冒险了，吃大亏了回过头去看，还不如过去简单的柴米油盐

87、爆款备现货，新款做预售，预售权限考核口碑分，体验分，数据好的场中下单，不好的下掉，爆款没现货，用现货福利款凑单保单量

88、一个直播间，如何拉高原有水平，流量*转化率*客单价，看哪个因素差就集中优化哪个

89、直播间产品提价，在千川中有素材辅助，涨价压力就会小很多，动态关注涨价后的数据情况，同时涨价也要关注直播千次，赠品搭配

90、如何提高直播间的利润率，增加利润款排品、增加产品客单、减少售后退款货、增加私域

91、有大爆款打爆款循环，如果是小爆款，则小爆款+过款测新品，无爆款看商点、点转挑款转小爆款

92、每一场开播，都要根据上一场，规划极速流，泛品接，还是成交接，场中掌控排品、放单规模、流量结构，下播不是定时定点，而是看是否做好了下播数据

93、违规小不违规也能回归，大违规一次，需要持续做好数据递增，做不到加福利品补千次，补完下播

94、每个账号有自己的推流千次阈值，如果不知道多少，笼统上可以按照十倍数去寻找

95、直播间当中一味过高价，虽然千次高但是密度小，也很能激发规模性、且精准性的流量推送，因此要深度结合组品逻辑

96、流量不好的时候半小时不挂车，保持关粉递增，然后下播重新开播挂车卖货，保证账号不掉流量层级，错峰开播，第三，增加福利品稳千次，

97、快速过款要低中高，如果低都不行，反思款是不是没选好

98、不要忽略执行力，去提升行业认知，认知只是影响人的上限，但是执行力差的，不管认知怎么样，下限都不会太高

99、如果一个赛道被形容非常简单，那么这个赛道一定非常拥挤，当一个红利被传得满地都是，说明已经不适合入局

100、千川素材还剩下的创作蓝海，是泰国广告的本土化迁移，即搜集泰国的1000个洗脑广告，与中国本土的内容消费习惯结合，用不影响产品的内容做素材，谁做谁就能吃到先行红利

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本文来源：尹晨带货实录原创作者：尹晨

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