50条千川爆品经验,读懂少走三年弯路!
尹晨
2023/11/19
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作为千川玩家,三年下来的消耗规模按亿计算,因此千川成为了我最擅长的部分,在往期的两篇文章““千川选品万字长文(上)”,”千川选品2万字长文(中)“,都颗粒级拆解了系统的选品方法。



作为结尾篇,这篇将在选品方法论的基础上,针对日常的细节与精华进行提炼,分享50条爆品经验,每一条背后都是付出了大量教训后形成的经验总结。

1、当一个所谓的爆品广为流传,实际上就代表已经烂到了骨子里,当一个爆品只是发酵在小圈子里,你应该毫不犹豫去尝试,打品的本质就是信息差,谁能最快抢占流量谁就有可能赚钱。

2、产品形式会迭代,但痛点永存,一旦理解了这个话,就掌握了终极的选品逻辑,蚊香爆的痛点是蚊虫叮咬,但解决痛点的方案不止一个,从关注单一的产品层面,延伸到具体的痛点层面,选品特别是开品的思路就不会被同行所局限。

3、产品如果是大通货泛爆品,意味着极易陷入竞争内卷,不如拿产品做二次包装,要么找相关产品心智的品牌贴牌授权,要么找明星代言提升背书,即便价格比同行贵一点,只要素材能过关,转化率也不会差于同行。

4、很多人千川失败并不是产品、投放问题,而是内容的创作难度与素材能力不匹配,从而长期陷入创作窘境,结果就是还没爆量就已经被拖死,选择一个视觉化明显的品,团队摸索难度降低,后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品形成壁垒。

5、千川新玩家,先从功能品入手,而非功效品,功能品如百货类,覆盖面广、产品可展示性强,素材易过审,功效品,素材脚本是大问题,能拍摄还不代表能过审。

6、具备供应链优势,独立开品自己玩,开品没经过市场验证,测试成本会高,但爆发力十足,一旦起爆就极具壁垒优势,跟品模式相对开品成本低,因为有热度击中的概率较大,但这类产品讲究跟品时机,太早容易更错,中部最好,尾部周期跟品爆发力就会不足,很可能刚起爆就衰退了,大部分玩家产品衰退都是这个原因。

7、做素材最难受的点是自己不能创作,同行提供不了参考,所以素材端不完善的团队,选品优先参考类目下是否有规模化的素材更新,这样做的方式是确保即便不能原创能力,也要有足够的同行素材借鉴发挥。

8、太低门槛的品,跟起来容易,但价格竞争是大问题,你刚跑起来同行就降价,或者不断通过竞价抢量,所以当一个品门槛太低,意味着很快就陷入充分竞争,当玩价格截流的时候基本可以考虑放弃了。

9、有产业带优势的玩家,就近原则,优先整合产业带资源打产业带,不是产业带玩家优先打季节品,借助季节热点扶摇直上,实在没有就打高毛利爆品(HWL),打一月吃一年,也可能缝纫机踩三年。

10、初期玩千川,特别是短线产品,一定是轻资产运营,先解决前端流量问题,哪怕发不出去货都没关系,再解决产品深度问题,不要一上来就搞商标、定模具、搞生产,很多你以为会爆的产品,大概率不爆,产品即便爆了,离产生利润之前会有九九八十一难。

11、千川初期,团队模型大于一切,先用简单品甚至短线产品,把团队从0到1磨一遍并拿到些许结果,一开始扎进高门槛赛道,结果没拿到,反倒是团队不断受挫,人才流失下人才梯队无法建立,这是一家公司最大的损失。

12、从长期的角度,短线、低壁垒的产品能够帮助公司从零到一,但公司只有短线,没有长线产品,就无法稳定团队,形成壁垒,所以过了从0到1后,在有短线产品的基础上,适当增加一些长线产品,长短结合。

13、跟中品的热度周期很重要,选品阶段必做的,是分析产品是处于市场空白、在爆、已爆、爆过哪个阶段,产品是否已经出现流量挤压及抖音限流/风控;是否应季、节日热点,产品的热度是否持续上升等。

14、99%的供应链合作方会出现的问题,是过于轻视商家的爆单能力,却乐观高估产品的售后能力与发货时效,对于千川单品玩家,单品带货对库存深度要求很高,跟供应链提前沟通,做好打爆的应急库存,甚至做好多个厂家兜底。

15、不准备打一枪换一炮,就要以白牌的思维玩流量,以品牌的思维做售后,严格控制产品质量,调研产品质量和口碑,产品的试用报告,产品的物流情况,品控出问题就是灾难。

16、白牌单品并非废店模式,所有品牌的前身都是白牌,注重产品质量,完善售后措施,号店存货周期越长,就能够吃到更多的全域利润,同样未来废店玩家将所剩无几,真正能存活的是长周期+高动销店铺下的多渠道成交。

17、流量的终点是私域,千川玩家竞争白热化,普通产品利润越来越低,选择私域产品,前端低ROI无限放量,后端做综合ROI,同行就没办法给你打。

18、连免费流都内卷的产品,做千川也会被免费流卷死,所以日常看到的大部分千川品,都是自然流玩家无法胜任的产品,而一个产品一旦达到白热化,当初的千川爆品,开始出现在了精选联盟上。

19、品类越垂直的产品,越需要付费采买精准流量,但垂直类赛道,同行举报是大问题,第三方软件让同行数据变得透明,当没有道德感的同行发现常规运营竞争失效,黑手段就开始了,所以垂类付费头部是很少一劳永逸的,做好流量的同时还得防止同行举报。

20、客单越高的产品越需要付费,当你发现你的产品在该类目是高客单价,即便不在同类目,只要用户付出的金钱代价高出平均消费水平,想都不用想直接干付费了,拿浪费在自然流人力、场地、赔货上的金钱+精力成本拿来干付费,是测试产品并打通流量的最佳效率手段。

21、放弃我想播什么品就必须拿到什么品的执念,电商之争本质还是供应链之争,遇到有现货优先播现货,无现货就努力找代工,不到万不得已不自主生产。

22、什么叫爆款内卷,从独爆到众爆,对于没有门槛的品,最忌讳问可以做多久,最佳的手段,不管是素材裂变还是帐号矩阵,永远是最短时间自己压榨到量的天花板,不给同行机会。

23、玩多品要具备产品矩阵思维,知道如何在已有品爆的基础上提炼款式、提炼元素迭代相关品,但玩单品要具备直播间矩阵思维,单个品测试风险高,矩阵同步测品是抵抗概率的最佳手段。

24、投千川本质就是投金融,拿标的物换成直播,拿理财资金换成投放资金,只要货的周转率+利润率大于一般理财利息,千川就成为了金融产品,当下的时代,投卖货,比市场理财更安全,因为赔了钱至少还有货。

25、选品能力学不来,最核心的就是经验之上的敏锐度,你看女装有多少人是靠数据工具选品开品,而敏锐度的培养需要时间,对应的就是实践,对品的练习,经常看,经常试,经常受打击,从感觉到发现到开始感知到规律。

26、三年前千川选品,产品的规模化,在于用户市场规模,三年后的千川选品,产品的规模化,在于用户市场细分,越细分,越能形成规模化,因为规模化的前提是壁垒,现如今的玩家需要壁垒,而三年前主打的就是效率。

27、一线品牌就要有一线品牌供应链的格局,即便不品宣也要品效合一,而如果想卖货,那就是白牌供应链,白牌到抖音最大的使命就是抓住平台红利,大部分白牌品在抖音时代不过是一粒沙,短暂的吃到了低成本的投放红利,而能够长期留存下来的却很稀有。

28、千川的“占茅坑”优势很明显,同样一个品,我先爆了你想抢我量就要付出更多代价,我还不如先播占着茅坑,等季节一变我就可能起飞,这就是为什么明明有些品需求还没出现,预判型的团队就已经开始打品,等你后知后觉上架别人早已起飞。

29、千川起量最快的选品阶段,永远都是潜力爆品,新手最适合起量的选品阶段,同样是潜力爆品,选择常规爆品,意味着跟无数个高手硬扛,要么对比同行有更强供应链优势(卖点、价格降维打击),要么短期没考虑赚钱拖死对手。

30、当产品卖点不够,就可以适当夸大,当产品没有卖点,就赋予产品本身没有的卖点,老实遵从产品的价值卖货,跟线下开个小卖部没什么区别,什么叫广告,没有营销的广告不叫广告。

31、不对完全懵逼的品做直播间,当对产品没有认知力,或者短视频无法培养认知力,就注定了缺乏想象空间,导致的结局就是直播间定价、组品机制东施效颦,短视频素材拍摄抓不到痛点。

32、爆品也有周期,爆过的品仍然有可能继续爆,千川选品中,有超过50%的品,从时间维度的角度,历史是惊人的相似,与其用那么多时间看当下的爆品,不如看看去年同等时间段的爆品是什么。

33、品牌产品质量好、背书有助于转化,但组货、利润、流程效率是阻碍,一味以品宣模式做投放是传统种草模式的糟粕,但过度强调ROI却无法做到品效协同。

34、数据分析当然是分析品的最佳手段,但是没跑过产业带的玩家大概率是做不起千川的,千川领域最大的一个常识错误,就是一大帮子连工厂却没去过的团队,依赖数据工具选品,依赖社交关系匹配供应链就开干了,但凡去一趟源头产业带,就会发现背后的门道将打破你所有认知。

35、产品永远都有生命周期,当无法沉淀一个长期有效品,团队就需要保持不断跟品,保证上一个品热度还没衰退中衔接好下一个品,而现实中很多团队只押注一个品,幻想靠这个品吃透N年,这类团队一旦产品开始衰退,团队就会开始看天吃饭。

36、很多时候品不爆并不一定是产品不行,可能是团队能力与产品要求(转化、素材)不匹配,表面上看是能力问题,本质上是时间成本问题,学会设置测品周期,打不起来就果断换品,不要浪费时间。

37、有些人一旦产品爆了就想品牌化,其实大部分产品爆了顶多只能形成特定人群的私域品牌,最有代表性的就是美妆护肤,如果真要成为品牌,从走千川打爆的这一步就已经走错了,这是很典型的明明靠白牌卖货,却有粗制滥造的品牌梦。

38、产品对商品卡的最大推动是两点,第一是产品特征,低客单、高频复购、人群垂直化,第二是稳定的动销权重,所以通过千川吃量形成稳定动销,店铺售后常态化稳定存活,即便前端ROI不赚钱,靠商品卡同样可以强势盈利。

39、既然短视频是主流的投放形式,在产品端的挑选,视觉化就应该是核心参考的要点,如果本身具备反向生产能力,又何必拘泥于现有的货呢?根据抖音人群特性、短视频视觉化属性,从开品端反向赋予产品视觉化卖点,这种模式已经帮助很多千川玩家赚到了钱。

40、知名品牌下的非核心产品,比如海尔主打冰箱,但是热水壶不是海尔核心产品,这样的产品虽然不是用户心智产品,但是是品牌心智类产品,当产品是白牌,但该领域相关品具备知名品牌,而不如白牌品牌化。

41、适合私域的产品很多人理解的只是简单的功效品,但是私域的超级爆品是慢性病产品,因为这类产品具备三个核爆痛点,第一,影响了我的日常;第二,反反复复出现;第三,消费者想一次解决,但传统方式解决不了,这类产品一旦具备私域人群,所产生的持续复利是极大的。

42、千川选品必须具备能打懵用户的超强卖点,如果是单卖点,必须卖点鲜明,单点打透,如果是多卖点,卖点的组合就需要极强的价值塑造,直接刷新用户认知,千川选品最忌讳的是,自己花钱买广告,但产品卖点在自然流直播间满地都是,甚至连主播自己都说服不了自己,这种产品大概率是起不来的。

43、大部分千川品最终都只是卖货,品牌虽然短暂去看不赚钱,但是在赚取消费者的认知。有认知就有定向选择,就不太容易陷入价格战。如果没有消费者的指名购买,不是消费者的优先选项,那你最多是工厂利润,不可能享受品牌的超额利润。

44、土豪商家幻想靠千川砸出品牌,之所以能快速做到销售额七八个亿,完全是因为流量型的机会,这些所谓的新锐品牌往往产品创新是不够的,最多也就是做到了品类创新,品牌同样投钱,但本质上来说,广告的作用不仅是带来短期的销量,还有长期的品牌建设。

45、相比较品牌,白牌玩家才是兴趣电商,组品机制更灵活、价格调整更高效,实在卖不动还可以换个厂家,并且在素材拍摄上,能达到”只有我的产品好,适当虚假就是对用户善意的谎言“。

46、成熟玩家在GMV上的体量很大,但是在产品数量上却小的惊人,因为经过两三年的历练基本摸清了选品的规律,而往往在社交圈今天打爆这个明天打爆那个的,基本都是不入流的千川玩家,只不过表面装得你看不出来而已。

47、纯吃前端ROI已经很难赚钱,特别是新手团队,选择大于努力,千川选品+轻人设,千川选品+商品卡、千川选品+私域,三个里面至少具备一种,才拥有在未来活一到三年的勇气。

48、不要简单的在表面功夫上预估别人的ROI,你无法知道对方是品宣性投放还是效果型投放,甚至有人就是故意高价竞量拖死竞争对手,当对手放弃的那刻就是客单提价的那刻。

49、产品资源的突破点,总结起来是四个点,现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带,电商做到最后终会发现,供应链是做电商最大的壁垒,供应链优势背后就是拼资源、拼人脉。


50、垄断是所有生意最好的壁垒,过了新手阶段玩家,想要长期,尽可能做高壁垒产品,产品研发、设计专利、极致的性价比、品牌心智都是高壁垒的表现,所以所有千川玩家都会经历两个阶段,第一阶段求快求规模,第二阶段稳定大于一切。


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