做对这5个核心，在小红书卖爆产品！_运营

做对这5个核心，在小红书卖爆产品！

Vic的营销思考

2024/08/21

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马蜂窝旅游网目的地营销手册讲师：张凯

时长: 72分钟

讲师: 张凯

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提升流量只是手段，完成交易变现才是目的

到底怎样才能在小红书能把货卖出去，甚至打造成爆品？几个关键步骤分析给大家！

做对选品

经常有朋友问我们，为什么别人的爆品好像都很好做，但是轮到自己就永远出不了爆品一样呢？

除了你在站内进行的一些营销手段投流玩法可能没做好之外，还有一种可能就是你从最先的选品就没选好。选品选的好，卖货没烦恼不是开玩笑的，当你选错赛道和品类，你的竞争对手都是老钱品牌，人家每年过亿的投放预算下，你还能分得几杯羹？

我们可以借助聚光、千瓜的品类搜索和数据大盘以及小红书选品中心（小红书创作中心），去看各赛道类目的竞争情况，商家品牌可以选择那些竞争较小的品类赛道，也就是没有那么多跟你挤流量的领域方向去做

说到这里，商家们想要实现快出爆品其实也可以尝试对标跟品选品法，不过有些朋友就觉得，对标跟品那不就是“同行卖得好我也尝试去卖，哪个品爆我就卖哪个，竞品用什么形式我就也用什么形式”的逻辑吗？其实不是的

很多商家都会在这里中一个误区，就是在找对标爆品的时候，总是看人家流量高就也要做，但却忽略了人家是企业店铺，投流预算高，或者人家本身粉丝基数就已经很大了，都有了已经沉淀下来的用户群体

所以，找站内那些近期数据销量高的爆品去做，还有这些限制：不跟粉丝量大的号抄爆品、不跟带有赞助字样的笔记爆品、不跟高投放的企业爆品

抄对爆文

种草笔记一直以来都是产品营销中作为转化的黄金关键点，首图和标题更是其中的重中之重。没有能够吸引人的首图和标题就很难做出真正能够种草用户的爆款笔记，所以品牌想要做爆品，创作能够“吸引人”爆文模版很重要。

通过去模仿已经有过爆款笔记内容的竞品，来创造自己的爆款，这里给大家提供一个最适合中小品牌直接复制的营销思路：铺发大量的底部笔记，来copy复制爆款模版，尤其是做好笔记美学，通过首图标题去吸引用户

就比如，小红书站内卖短袖的“TOSDN3”账号，爆款笔记频出，但是我们点进账号一看其实每篇笔记都是换汤不换药的封面和标题。用“产品合集+价格+表情”这样的爆文结构去快速的吸引到用户。

因为本身就把产品价格放在了标题当中，所以吸引进来的用户其实都是对价格觉得合适的精准需求用户，所以商家再在笔记下方挂上小黄车链接，直接从种草到转化一键完成。包括账号后期的内容，也是直接对爆款笔记的一个copy粘贴，这样账号内容只要掌握一种爆文结构就做起来了

相同的，卖包包的账号“暴躁小白”内容逻辑也是一样的，通过合集封面和低价标题直接吸引用户点击阅读，并在评论区完成引流转化，互动点击率都起来了，后续的其他笔记内容也是仿照一种爆文结构就成功的跑起来了。只能说掌握爆文结构，对于每一个商家都应该是必修课，因为真的实在是太好操作了！

自然流先爆，才能上商业流量

自然流量指的是用户通过搜索、发现、推荐等自然途径访问内容所产生的流量。途径就比如说，用户通过平台的自然途径发现我们的种草内容，或是用户主动搜索看到我们的笔记。因为这些行为导致自然流量是带有主动性的，因此用户也会更容易对笔记中的内容信息产生兴趣和信任，这样也会让笔记具有更高的用户粘性和互动性，更有助于笔记的传播和发酵

而商业流量指的是通过投放广告、推广等方式购买来的流量,其通常是有目的性和针对性的推广,通过这类流量伪爆的笔记，虽然短期内确实快速为产品品牌增加了曝光，但是因为其没有自然流量的助推和检验，如果笔记内容本身不具备一定的吸引力和互动性，就很难形成自然传播和口碑效应

如果一个内容或品牌在小红书上只依靠商业流量,而缺乏自然流量的带动,可能就会面临以下问题:

流量增长缓慢,难以实现爆发式增长

用户互动和参与度低,难以形成口碑传播效应

过度依赖付费推广,投放成本高昂,ROI(投资回报率)不划算

投放不能只靠商业流量，那有没有办法可以解决自然流量不爆的办法呢？

当然有！

提高内容质量,创作有吸引力、有价值的UGC来吸引自然流量；利用小红书的发现、推荐、搜索机制,优化我们的内容标签和关键词,增加曝光机会；与KOL/KOC等达人合作,为内容增加权威性和可信度的背书，利用达人效应种草用户等等

找到主要成交人群

不管笔记带来的销量多与少，都要持续观察主要成交人群，这个可以在千帆后台看到画像，知道什么人群在买我们的产品很重要，主要成交人群画像可以指导我们做两个事情

1）围绕成交人群做内容的迭代

之前我们都是以“抄”同类型的爆文为主，那了解我们产品主要成交人群以后，就可以围绕人群的需求点缩小参考笔记的范围，甚至是自己加进去跟人群人群痛点对应的沟通点，可以帮助笔记提升转化效果

当然这个时候，就不建议只关注互动数据了，更多的是要关注转化数据，内容怎样调整之后会对转化有帮助，根据数据的变化持续迭代内容

2）利用千帆或聚光定向成交人群

自然流量的精准度肯定没有能定向的商业流量更好，所以，可以借助千帆或者聚光直接定向到成交人群，好内容+精准人群可能就会带来高的ROI

同一人群，多SPU拓展

到这一步，是区别普通商家和高玩商家的分水岭

我一直强调，人群包是每个品牌最重要的虚拟资产之一，成交人群画像是你讲对了痛点，对你的产品最感兴趣最后用钱投票的人群，如果你能按照人群的人生阶段和痛点去用其他SPU去推，是不是要比去自然流量慢慢筛选新产品的新人群要快的多？

我见过好几个品牌，他们对ROI可以有非常高的耐受度，可以接受大几百投出来一个成交，为什么？一方面是因为单价高，利润高，能接受的ROI的空间自然也高；另一方面是因为相比成交，一个高客单的成交客户更值钱，除了这个产品，还可以围绕成交客户去复投其他的SPU，之后的成交效率也非常高，复购会填补投出成交时产生的高额成本

为什么复购成交效率会很高？原因很简单，因为你足够了解ta需要的是什么，且消费能力也已经有过验证，甚至还对你的品牌有一定了解，买过你的产品，试问，这样的人群画像难道还不是品牌最重要的虚拟资产？？？