卖点写的好,成交率更高!如何找到核心卖点?
何杨
2020/03/17
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问你一个问题:产品有了,你会用什么方法去产品的卖点呢?

凭感觉?参考别人?还是压根没想过,走一步算一步?


不管是哪一种,这篇文章都会对你很有帮助,我保证!


本次分享包含下面的内容:

Ⅰ、为什么要做卖点定位?

Ⅱ、1个关于卖点定位的自检工具

Ⅲ、3个分析卖点的提问句式

Ⅳ、2个具体操作中的建议


下面先来讲第一个:


一、为什么要做卖点定位


要知道,现在不缺好产品


缺的是如何让用户认为我们的产品是好产品,有需要的时候能想起我们!


产品多如牛毛的大环境中,每一个用户都患上了“选择焦虑症”!


我们要思考是如何帮助用户更高效的做选择,这个时候你的产品卖点定位就尤为重要了!


分析卖点是每一个做营销,写文案的人首先要思考的问题,就像我经常和小伙伴们说的:


卖点写的好,成交率更高!


卖点写得好,识别度就高,用户就能在第一时间记住你,对你产品产生兴趣,建立信任感,成交就是水到渠成了!


说了这么多,我们到底应该怎么分析自己产品的主打卖点呢?


别着急,在说具体的方法之前,首先你要知道什么样卖点才是有效的,能为品牌加分的,或者说怎么检测自己找到的卖点是合格的呢?


下面进入本次分享的第二大内容:


二、1个关于卖点定位的自检工具


什么自检工具呢?


USP理论,熟悉的小伙伴可能有所了解,即独特销售主张;


它包含3大块:

1、给予消费者一个明确的利益承诺

2、必须是唯一的、独特的

3、是否用户真正在意,直接能刺激成交


你提炼出来的卖点,最好使用上面的标准去自检一下。


如果满足,代表你提炼出来的卖点是合格的;


如果不满足,建议你重新寻找!


下面进入本次分享的核心内容:


三、3个分析卖点的提问句式


如何一步一步找到核心卖点呢?


首先,要明确产品的购买对象,确定好这个以后,你可以尝试问一下自己下面3个问题:


第一个:

用户未购买产品之前,Ta替代方案是什么?为什么现在要放弃?


什么是替代方案呢?


举例,比如卖男士洗面奶


用户之前的替代方案可能就是普通的护肤品,比如大宝


明确了替代方案以后,接下来你要思考,为什么现在你要用户放弃之前的替代方案,进而选择你的产品呢?


比如能深层清洁毛孔垃圾,去黑头等,而这些功能是之前替代方案无法解决的。


具体流程参考下图:



替代方案没有的,你的产品有,这就是你的卖点,再使用USP理论筛选下,一个好卖点自己就跑出来了!


第二个:

有哪些使用场景?过程中会有什么不顺利(遇到的阻碍)?你能解决吗?


什么意思呢?


先思考你的用户会在哪些场景下面用到你的产品,然后思考,这个过程中,会不会有什么不好的体验


思考流程如下图:



比如签字笔


可能会出现的场合:签合同,记录笔记·····


那么上面这些场合中会出现什么不好的情况呢?


比如签合同时没有墨水,要写字找不到·····


这就是问题,那好,现在你的产品能解决这些问题吗?


如果能,那么顺藤摸瓜,就能找到你的卖点!


再比如剃须刀


使用场景很容易,就是剃须;


那么在剃须的过程中,用户会不会有什么不爽的地方呢?


比如胡渣清理不干净


那么你的产品能解决这个问题吗?所以全身水洗这个概念被提出来。


那好,我们再往下思考,全身水洗这个场景中,用户会不会有什么不爽的地方呢?


比如天气冷的时候,不易干,会担心潮湿滋生细菌


如果你的产品可以解决这个问题,那你就可以提出 一键智能烘干 这个卖点!


第三个:

和其他产品在原料,制作,运输,渠道,价格,功能效果,使用场景,服务人群等方面有什么区别?


思考流程如下图:



不理解没关系,下面来举两个例子


比如某挂面


为了和市场上其他的挂面区分开,寻找一个差异化的主打卖点,重点宣传自己的“三醒三蒸”工艺


其实这里就是从产品的制作工艺来定位自己的主打卖点的,这个工艺是其他对手不具备的,可以快速抢占用户的心智;


再比如某卫生巾品牌


主打卖点是纯棉材质,相比市场上其他的化纤+棉的混合材质的卫生巾品牌,一下子就区隔开来,让用户记住了;


这里就是从产品的材质这个方向去寻找产品的主打卖点的


像这样的例子还有很多:


比如某吸油烟机,率先提出深附吸式油烟机这个概念,就是从产品的功能效果这个方向去思考的;


某感冒药率先提出白加黑的使用场景,把白天和晚上区隔开,这就是从使用的场景去提炼自己的主打卖点的;


某奶粉只针对中国宝宝体质研发,就是在服务人群上面定位差异化····


现在思考一下:


你的产品在上面的列举的那些方面,和其他的竞争对手,有没有什么不一样的地方?能提供什么差异化的价值?


有的话,请拿笔记录下来!


四、2个具体操作中的建议


到这里,你可能会说,这些问题,我自己也回答不好,怎么办呢?


不用担心,给你2个建议:


1、找你的目标用户去聊


比如他们在使用之前的替代方案的时候,有没有什么不爽的地方?或者问Ta们,你会更加在意产品的什么功能呢?······多聊,你就会发现用户真正的需求点在哪里!


2、去翻看第三方平台,同类产品的评论


关键要看用户不满意的地方,你记录下来,然后针对你自己的产品去思考,能不能帮助Ta摆脱各种不爽的体验!


【 结 语 


如果你现在也为提炼产品的主打卖点犯愁,根本原因还是你没有思路,说的直接点,就是你压根不知道朝着哪个方向去提炼!


那就不妨静下心来,问问自己上面分享的3个问题,然后深度思考一下,我相信,你的思路一定会渐渐的清晰。

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