曾阳 
2021/10/27 
口腔医疗行业信息流广告投放实战分享 嘉宾：董三志
时长: 60
讲师: 董三志
SEM：付费关键词竞价获取流量。
SEO：免费内容供给获取流量。
本质：seo/sem本质都是依靠霸占关键词获取搜索引擎流量。而搜索引擎的本质是信息（流量）分发工具，作为依靠关键词分发来链接内容供给端（网页内容提供者）以及内容消费端（用户）。
商业交易除了供给还需要场的连接，在这个场里交易要么交租金（广告费=SEM），要么提供优质内容（内容=SEO，吸引用户进而导向SEM）。
核心：无论是SEM还是SEO都是依靠关键词来获取用户注意力。关键词有：检索量高低、数量多寡、价值强弱、时间长短、竞争大小。
我们需要找出检索量高（搜索人多）、数量多（覆盖人群多）、价值强（转化高，靠近交易端的词）、时间长（词在变化，很多词上周多本周检索量少）、竞争小（排位高曝光大CTR高）。
一、如何做好SEM
做好SEM：核心是账户、页面、咨询三环节。北极星指标为CPA=CPC/CVR；转化量=曝光*CTR*CVR。
（1）优化指标因子中各种关键影响因素，至少要达到大盘均值以上才考虑ROI拐点继而转变渠道策略。
（2）做好SEM的核心是差异化，也就是各项因子的差异化优化。重点是选词，选取竞争小的靠近交易端的关键词。
（3）页面的差异化在于内容、转化入口以及钩子。内容在于《影响力》6要素要表达，转化入口要合理节省动作成本，钩子是行动的前提。
（4）咨询转化在于心态、流程以及话术。
心态：转化依靠客服运营销售，也是人，是人就有心态波动，面对各种KPI、用户的变化、自身，起起伏伏的也有，多沟通多调整。需要建立起客服销售的招培留筛选以及激励制度。
流程：从沟通到转化全流程涉及到的接触点因子，这一切需要稳定优秀的系统去维持。如何高效的分配线索量，如何把资源高效分发到不同组不同个人，如何建立起标准响应时间及监控，如何做好用户分层及其应对措施（什么时间做什么动作），如何做好不同流量的策略，未成交用户如何激活回流，如何做好数据监控及时反馈前端流量调整，如何做好数据线索的保密。
话术：包括常规话术（产品、需求挖掘、优势卖点、痛点挖掘）、小众话术（异常问题归类）、钩子话术（让用户行动的低成本诱饵）。对不同层级用户的话术、对未转化用户原因的归类标签及其解决话术。
二、如何做好SEO
做好SEO：核心是选词、结构、内容、外链，最本质的是内容。北极星指标SEO流量=指数*数量（内容）*收录率*排名率*点击率*转化率。
1、选词：选择对了词SEO成功了一半，选择检索量高、价值高、时间长、竞争小的词。
2、平台：了解搜索引擎内容排序规则，主要包括SEM/SEO两大块，而SEO一页10个排位中（第一页占据曝光90%以上，第一页第一位CTR高达40%），搜索系高排位高权重（如百家、地图、知道、贴吧、百科等）、大站系高排位高权重（如知乎、门户、行业大站等），剩下边角料扔给了众多竞品及自身站。了解到这些，就要放弃花大精力去扶持自建站SEO，把精力放在搜索系及大站系，让内容在这些平台流动吸引到私域。（尤其是近期互联网平台链接打通）
3、结构：如果选择了高权重平台铺内容，就无所谓结构因素，自建站结构无非是基本因素优化，如简洁代码封装、服务器速度、域名选择、URL优化、内链优化、网页排版等等。
4、内容：这个是核心中的核心，毕竟搜索引擎本质就是内容（信息）分发平台，离开了这个前提一切都空谈，事实上很多大V依靠的就是持续供给优质内容。内容得从数量和质量两个维度下手，对于技术型选手来说，规模化的内容供给（不是劣质采集搬运伪原创）可以获得大量流量。
如何解决规模化供给，降低内容创作成本。从人和机器着手，要么用人来替代，要么从机器造。
（1）人：内容持续创作是繁琐困难的，不可能自身原创或者依靠招聘来解决，比如投稿、采访可以降低一些，优秀的UGC策略，或者采用代理加盟方式。（参考樊登及海参哥的矩阵代理加盟模式）。众人拾柴火焰高，这就需要一个能让众人运作起来的体系。
（2）机器：这里所谓的机器其实是大数据的挖掘及利用，有没有一些行业内容是可以借鉴公有或者购买数据源进行加工利用的，继而采取这些数据源利用关键词覆盖这些数据内容。并不是简单聚合网站（虽然也有流量但需考虑版权），比如天眼查的数据整合利用，比如相关数据分析工具的呈现。（利用其他平台外显数据加工排序利用）比如现在的一些疫情、高考小工具等，获得公有数据源，发现并整合结构化，继而采用页面关键词击中，获得源源不断的流量。
外链：数量、权重、相关度，越是与你行业相关，影响力大的，数量多的网站给你背书，搜索引擎才能信任你给予你高排位。
以上就是SEO与SEM区别及如何做好这两部分流量。事实上，有内容的平台就有搜索，就有SEO/SEM，比如传统综合搜索引擎百度、比如电商综合搜索淘宝、比如微信SEO（暂未出SEM），比如应用市场aso/asm，比如小红书的seo/sem……，做好搜索就是做词和内容，词圈人，内容转化人。
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