推广成本高,烧钱快?两招教你降成本!
艾奇小师妹
2022/05/23
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成本高是大部分同学在推广过程中会遇到的问题,那如何降低呢?

CPA=消费/转化量=点击量X点击费用 / (点击量X转化率)

要降低转化成本,有两个操作方向:

1、降低消费

 CPC出价:

①降低无效消费:

  • 查看搜索词报告,找出不相关搜索词,先做否词+反馈不相关,如有大量不相关则缩匹配。

  • 拉出近一个月数据或点击次数达300次以上数据,长期有点击有消费却未转化的词,建议优化。
    从账户层面,要注意创意是否存在夸大、选词方面是否精准、匹配方式是否精准;
    从网站层面,要注意是否具备营销力、是否存在打开过慢、布局是否合理、转化流程是否存在路径过长、是否存在恶意点击、产品是否有竞争力等等。


②降低高消费:

找出消费前20%关键词,是否存在点击单价过高、导致成本过高的词,可尝试降低关键词出价后观察效果。

  • 若转化未受影响,则小幅度慢慢调整至可接受水平;

    若转化受到影响,则考虑转化基数影响大不大,
    若影响不大则可下调或放开匹配低价拓流;
    若影响大,则保持推广,但可多找一些低成本词将该词拉低成本。比如我之前做贷款,该词转化成本高,但是转化基数大,基本占据转化量一半,一下调出价,转化量就受影响,因此账户中,大量提交品牌词,以此拉低账户整体转化成本。


 oCPC出价:

①降低无效消费:

  • 查看搜索词报告,找出不相关搜索词,先做否词+反馈不相关,若有大量不相关则整理相关搜索词报告,反馈给客服,让总部技术删除模型中的不相关流量,确保模型准确。

  • 拉出近一个月数据或点击次数达300次以上数据,长期有点击有消费却未转化的词,建议优化。从账户层面,要注意创意是否存在夸大、选词方面是否精准、匹配方式是否精准;从网站层面,要注意是否具备营销力、是否存在打开过慢、布局是否合理、转化流程是否存在路径过长、是否存在恶意点击、产品是否有竞争力等等。

②降低高消费:

找出消费前20%关键词,是否存在点击单价过高、导致成本过高的词,若学习成功,关键词出价是由系统托管,无法通过调整关键词出价来降低关键词消费。因此,可通过以下方式进行调整:

  • 查看该词效果,若是偶发性点击价格过高,整体转化成本尚在可接受范围内,建议不做变动。

  • 若该词转化量较多,但成本较高,建议可以多找一些低成本词,比如品牌词等,来拉低整体成本,不瞎动不乱动,否则会导致OCPC包转化效果波动;另外可通过优化该词创意、落地页等,提升转化率,从而拉低整体转化成本。

  • 若该词无效果或长期超成本无法接受,则建议可拉出来单独跑CPC,等成本降至可接受范围,再考虑加入OCPC包进行推广。

    2、提高有效转化量

    ①提高转化率

    在现有点击情况下,提高点击用户转化意愿,此时需要我们从落地页及产品层面进行优化:

    • 落地页优化:

    提升落地页营销力,主要从几个方向入手:落地页布局是否合理、配色是否舒适、图文配比是否合理、转化路径是否清晰且简短、另外,落地页整体顺序量否有逻辑性,切忌东一榔头西一榔头。重点的还是要具备F(产品特征)A(产品优势)B(用户利益点)E(让人信服的依据)C(联系方式,即转化路径),这5个要素。

    • 产品优化:

    同样一款产品,竞品比你价格更低,这是我一个学员遇到的问题,他们家产品是代理的,价格比不上直销,就处在非常尴尬的境况上,她账户是有咨询的,但是一被货比三家后,成单比就急剧下降。那此时怎么办?价格改不了,咱们就从其他方面去拼,比如送小礼物、送售后、送上门安装,怎么能够方便客户就怎么来,怎么让客户觉得贵得有道理就怎么来,同样的产品,总要让客户知道差价是差在哪的,用户才能心甘情愿掏钱购买。

    ②减少无效转化

    • 检查无效客户来源词、为何无效原因。

    比如信用贷款行业,虽然来源词为贷款,但既有信用贷也有抵押贷,该词虽然也属于行业词,但不精准,容易导致客户无效,此时可以降低该词消耗占比,同时可以在创意、落地页标明此为信用贷产品,明确业务方向,增加有效率。

    用户为何无效,比如电话打不通,那是否能分时段拨打,比如早上9-11点,下午3-5点,晚上19-21点;如果是产品原因导致用户无效,则想办法从产品层面解决,比如价格不突出,则重点点明质量及售后。每条线索都是有成本的,尽力抢救,增加有效转化。

    • 提高销售能力

    这里我要举个例子。

    一个做劳动仲裁的学员,我给他做过3次账户诊断,前2次诊断完后,其实账户效果已经还可以了。但他第3次又来咨询我时说快崩溃了,转化是还不错,可最后成单完全不行,让我再给他看看。

    我看了一圈,没啥大问题啊,账户也好、页面也好,都挺不错的,数据表现也不错。我说你们销售那边呢?你把那些客户没成单的原因记录下,然后捋下,看看是不是哪个环节出问题了,目前账户来看还是很精准的。

    过了2周,他回来找我了。他说,师妹,绝了,他自己试着打了个没成的电话,谈了不到半小时,这单成了。当时他就炸了。然后逐个去捋,挽回了超多客户。完了后,他和老板沟通,把销售的提成制度给改了,成本变成只有原先的1/3。

    所以,在成单转化上,销售的技巧、对产品熟练度、服务的质量、人设等等,影响也是巨大的。在排查完,咱们账户没有任何问题的情况下,可以和客服销售部门沟通下,找他们要未成单原因,商量制定相应话术,提高成单转化。


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