广告优化师，能做到这一点才是好运营！_职场

广告优化师，能做到这一点才是好运营！

成学

2023/05/16

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能与业务搞好配合的优化师，才是好运营。

初入推广行业，我的第一份工作叫做项目管培生。简单来说就是除了推流量，还要和业务负责人配合，携手更好的达成业绩目标。

作为一个典型的社恐人员，在我心中与业务配合比没流量还让我头痛。但是不可否认的是，能够更好的和业务配合，可以让优化师摆脱投手的身份，在工作成果与个人能力上，都得到提升。

与业务配合好的基础，是要了解业务真正的诉求。

2020年初，我负责的“导游证培训”项目受疫情的打击非常大，线上流量少，用户需求差，业务主管每晚十二点准时与我电话谈心，先是诉苦今天的线索都打不通，然后哭穷这个绩效绝对不保，最后发出通牒，明天再没流量，线索质量再这么差，就去找XX总、XX哥告我的状。

彼时我心中也满是委屈，疫情没人旅游是铁一样的事实，我在创意里描述的天花乱坠，我再怎么加词拓词，也难以让用户在这样的条件下相信，学导游会是一个发家致富的好出路。

就因为我倒霉负责这个项目，我就要让人每天埋怨到半夜？

就在我一筹莫展的时候，当时的领导找我进行了一次谈话，彻底改变了我对这件事的看法。

“你觉得他每天晚上给你打电话，到底是为了什么？”

“发泄情绪啊，要更多的线索啊，但是我确实没办法啊，这市场balabalabala”

“你有没有想过，他的重点可能并不是线索有多少？”

一语惊醒梦中人，对于业务主管来说，最重要的不是手下的销售打了多少电话，打通了多少电话，最重要的是整组的业绩目标有没有完成，缺流量只是表象，业绩不达标的焦虑才是本质。

在流量有限，大环境差的情况下，怎么帮助他把有限的线索变成更多的业绩，才是我应该考虑的问题。继续和他内耗对抗，业绩目标完不成损失的也是我自己的工资。

搞清了业务主管真正的诉求，我开始从我的角度找寻问题的解决方案。

首先是流量有限，继续全部精力重做优化能带来的增量范围太小，其次销售能力良莠不齐，顶尖销售在当时的市场也难以保证稳定的高产出。这时只能考虑如何更好的利用现有的流量。

当时公司对于线索分配并没有明确的规定，都是由业务主管根据自己的判断，定好每个销售的每日线索上限，由我设置后，系统自动分配。

主管对于业务员能力判断往往掺杂着主观性，对于新人缺乏信任，认为运气成分高，对于老人过度信任，认为只是状态不稳等等。

但是这种主观性对于这名销售当前的销售能力的判断，会造成很大的偏差。而由我负责设置上限，就给了我解决问题的灵感。

结合近几个月的销售业绩情况，我对组内的二十多名销售，结合总业绩、转化率、每单产出进行了分组，按照产出的高低、产出平稳度等提出了配新线索的分配方案。

优先满足A类销售，BC类销售按上周业绩决定本周名单量。D类销售需要主管进行额外培训，培训完成后再小额给流量。

主管开始并不买账，因为按照等级分类后，小组获得总流量明显比之前的予取予求式分配要少，而且对于销售他也有出于自己角度的。

这个时候我选择据理力争：

“我的分配规则是按照公司对名单的成本与ROI考核要求进行计算的，对于每单产出不达标的销售，多给一条线索项目就要亏损。如果现在报考季这种旺季，流量根本不愁，那也可以为了总业绩冲刺选择给他们分线索。但是现在线索本来就少，如果还不做最优的分配，那大家就都别想拿绩效。

我同意你对销售更了解，有更好的判断。所以你可以在我的分配规则基础上，结合你对销售的认知，对每个人的销售线索分配进行小范围的调整，但是总量不能变。不然多给了线索，没有产出扣你的钱还是我的钱？”

事情当然不会像爽文一样发展，主管没有茅塞顿开立刻同意，而是“我不管，我就要balabalabala，这个销售根本不行”。这个时候需要的就是向上反馈，借助领导的力量完成你的目标。

在给直属领导讲明白新的分配规则后，再讲清楚目前项目的情况：疫情当前，流量有限。尝试拓量，一直在做，先改分配规则，提升项目业绩。最后经由领导与业务总监的沟通，新的分配方式落地，总线索确实没怎么变，但是业绩确确实实的有所提高，项目ROI也有所好转。

主管还是每晚给我打电话，但是内容最后部分，从“我要找XX哥告状”，变成了“能不能给XX再分些线索”。这个时候，就到了最后一步，怎样顺利和解。

上班是为了赚钱，不是为了和同事怄气。业绩有所提升，业务的这种要求当然可以选择性的答应，当然答应的时候也不要太过痛快，“XX的业绩最近确实不达标呀，算了X哥你都这么说了那明天我多分几个给他，但是咱们说好啊，这几个线索再不出业绩，以后可就没这出了..”。

从了解诉求到着手解决，再到向上反馈最终和解，现在写出来只需要一个小时，但是当时这段经历切切实实的折腾了我三个月。

但是问题解决之后，你的工作内容就不再是单纯的调价、调词、写创意，你已经加入了销售运营的过程中，并且通过你的方案给到项目带来的了更大的受益。

后续无论是联系教学老师拍视频，给销售提供微信运营的物料，还是和业务主管一起听录音，让他带我打电话体验电销，彼此关系也越来越好。

除了调价之外我也获得了更多的运营能力板块，这些能力对我后续的跳槽与转行都起到了很大的帮助。至于再后来，我怎么告别优化师转行的故事，我们下篇再续。

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本文来源：艾奇SEM 原创作者：成学

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