视频号少有人来分享，但不能缺席！

此次邀请到好友岚叔，他是视频号的超级玩家，二三年深耕后连续三年拿到结果，属于真正在视频号上赚到了钱。

以下是岚叔的真诚分享，不容错过！

大家好，我是岚叔，平时我确实很少出来分享，视频号数据比较封闭，大家很难从第三方数据平台查到它的相关数据，所以做视频号的大多比较低调。

2023年3月，我们在视频号真正拿到了结果。

这次主要是跟大家好好聊聊视频号的一些玩法，还有我个人的一些思考。

我主要专注在视频号家纺领域，就像尹晨说的，我们这个团队，算是比较小巧、轻松的。

我们每天直播大概三四个小时，一个月播15到20场，核心团队就3个人，整个模式特别轻量化——

我是创始人兼主播（加老婆），客服是外包的，供应商全做代发，我们不囤货，所以风险也小。

虽说视频号的GMV没抖音那么亮眼，但利润还是挺可观的。

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首先跟大家说说我们的发展历程吧。

2021到2022年我一直在做抖音，2023年就彻底切入视频号了，算下来在视频号摸爬滚打快两年半，也经历过好几次大的调整。

2023年我们完全靠单品付费玩法，当年做到了5000多万的体量，这数据在抖音看可能不算什么，但利润是真的不错。

到了2024年，我们明显发现付费规模在缩小，自然流的占比开始增长，达人也慢慢开始吃红利了。

其实2023年的时候，视频号归腾讯广告部门管，当时平台对广告扶持力度很大，不管是自然流还是付费，都有红利可吃。

可到2024年，情况就变了，付费规模缩水，自然流占比上升，达人因为能提供好内容，开始成为平台重点扶持的对象。

02

接下来说说视频号适合哪些玩家以及它的特点。

视频号最大的特点就是 “慢”—— 增长慢、电商渗透慢、数据反馈慢，平台迭代也慢。

官方客服、小二没什么服务，响应特别慢；

流量进来慢，用户下单也慢，比如很多用户年龄偏大，今天看你直播，可能 3 到 5 场后才下单；

就连付费数据回传都慢，要等 30 分钟左右；

商品过审也慢，抖音上10到 20秒能搞定的事，视频号得好几分钟。

但慢也有慢的好处，首先就适合小白。

现在总有人问想做直播选哪个赛道，我觉得视频号的 “慢”，能让小白慢慢摸索。

2023到2024年，不少抖音玩家去冲视频号，结果大多开开心心来、骂骂咧咧走，就是不适应节奏。

抖音一波急速流能给几百人，视频号整场急速流可能就 30 到 50 人，他们坚持一两周就受不了了。

可小白不一样，预期没那么高，能接受这种慢节奏。

抖音玩家习惯了大数据量，到视频号看到数据小，达不到预期就坚持不下去，但小白本身还在培养能力，能在视频号慢慢玩。

所以第一类适合的就是小白玩家或个体玩家，他们欲望值、期望值低，更能坚持，还能在这慢慢提升能力。

第二点，视频号比较适合达人，慢慢积累粉丝。

为啥说达人现在有红利呢？

因为视频号目前缺的不是电商玩家，而是优质内容，这也是平台发展的必然需求——只有好内容才能留住用户，让用户愿意在平台多停留，才能跟其他平台抢用户时长。

平台对优质内容跟达人的扶持力度非常大。

大家要是做短视频，把同一个短视频分别发到快手、抖音、视频号，会发现视频号的流量可能是抖音的5到10倍，所以对于有内容创作能力、做达人或IP的团队来说，视频号特别合适。

而且做视频号本身就需要慢慢积累，再加上做内容刚好符合平台的需求和趋势，这是双赢的事。

第三点，视频号适合做高客单价产品，虽然量不大，但利润高。

大家别拿视频号的GMV跟抖音比，根本不是一个量级，但要是比利润，视频号的优势就出来了。

我跟大家说为啥视频号能做高客单价。比如同样一套四件套，在抖音我只能卖到300多块，在视频号就能卖到400多、500多。

核心原因是抖音的用户大多是被淘宝、小红书等电商平台渗透过的，他们买东西会横向比价；

但视频号很多用户原本习惯在线下买东西，没被电商深度渗透，他们比价的参照物是线下价格。

比如线下买套四件套要2000多，在视频号看到500多，就觉得特别划算，可要是面对被电商渗透过的用户，你在抖音卖200多，人家才觉得便宜，因为淘宝上可能才卖300多。

这就是人群电商渗透度的差异，视频号很多消费者参照线下价格，所以客单价能做高，利润空间也大，哪怕量小，我们也能靠利润赚钱，不用盯着GMV看。

第四点，视频号适合做私域，微信天然就适合私域运营。

比如我们接触到的一些滋补类玩家，前端几乎不赚钱甚至亏钱，但他们有很成熟的转私域方法，靠后端私域变现赚大钱，2023到2024年，视频号有不少能做私域转化的手段，很多赚大钱的玩家都在做私域。

总结一下，视频号适合四类玩家：

第一类是小白玩家，因为小白预期低，能慢慢打磨能力，也符合视频号“慢”的节奏。

第二类是达人，平台急需好内容，会给达人更多扶持，而且视频号用户对人的信任度比对内容高，达人现在正处于很好的收割期。

第三类是做高利润的玩家，因为视频号电商渗透人群少，不用追求GMV，专注做利润就行。

第四类是私域玩家，微信社交属性，让私域天然有优势。

接下来给大家看几组数据，看完大家就明白我为啥说视频号量小、场观低，这是我们自己的真实数据。

看播人数只有6000人，却卖了11万多；千次观看的GPM能到12000，观看成交率也很高，而且这11万里面，至少有2到3万的利润，退货率也相对低一些。

下面还有组数据是5000人观看卖了9万多。

我们做电商的核心目的是什么？

至少对我来说，不是为了做品牌，也不是追求多长远的规划，流量生意本身就不见得能做一辈子，我更看重的是实实在在拿到手的利润，看银行卡里能多多少钱。

当然，这些数据不具备完全的参考性，不同行业、不同玩法，数据差异会很大。

再看第二组数据，是关于用户年龄的。

视频号50到59岁的用户占比44.6%，60岁以上的占24%，也就是说50岁以上的用户在我们这里接近70%。

从人群属性来看，“都市银发”和“小镇中老年”是主体，像“新锐白领”“产业工人”这些群体占比特别少。

03

既然视频号中老年用户多，那哪些行业有机会呢？

第一类是中老年客户居多的银发行业。

比如做中老年知识教育、技能培训的，哪怕不做知识付费，教老年人摄影、玩手机、唱歌、跳舞，先做人设，再通过直播带货变现，这种模式现在特别多。

去年我就有过想法，想招募会拉二胡、弹电子琴的老师，帮他们做轻人设，每天搞陪练直播。

老年人有大把时间，需要通过娱乐消耗时间，书法、乐器、声乐这些领域，既能卖课变现，也能做成IP做陪伴式直播，再带货赚钱。

另外，老年人食品、滋补品这些品类，要是做的是针对中老年群体的行业，在视频号也会很有机会。

第二类有机会的是电商渗透度低、利润高的行业。

听我分享的大多是年轻人，可能对老年人的生活方式不太了解。

比如视频号里有人卖克什米尔围巾，很多人跑到尼泊尔（其实克什米尔在印度和巴基斯坦争议地区，不少人误以为尼泊尔也产）卖，这些围巾其实是义乌产的假货，但一条能卖几千块，利润高达百分之八九十。

年轻人可能不会为这种溢价买单，但老年人原本习惯在线下买，觉得在视频号买很划算，所以这类没被电商深度渗透的行业，在视频号特别有机会。

第三类，视频号不少人经济实力强，高客单价有机会。

60岁以上的中国人大多有存钱习惯，手上会有不少现金；像“都市银发”“小镇中老年”，很多每月有退休金、养老金，可支配收入很高。

去年从抖音朋友那边拿到的数据显示，很多都市中产消费在下降，因为收入降了但开销没减，手上可支配资金少了；

但老年人不一样，他们可支配的时间和钱都多，所以做高客单价行业，比如克什米尔围巾、墨脱石锅这类，在视频号会很合适。

要是做低客单价产品，利润本身就低，视频号又没那么大流量，很难赚到可观的钱，所以选品一定要看行业。

我们接触到的视频号用户里，有不少在国外的，还有一线城市住别墅的有钱人——

因为有需求加过他们私域（不是主动加的），发现他们经常去国外旅游，日子过得比我们还潇洒，可支配时间和钱都多，所以高客单价产品在视频号特别适配。

第四点，这类用户可支配时间多，适合做养成系娱乐。

比如瑜伽内容，不是专业瑜伽，而是像“人老先老腿，今天教你三个动作让腿更年轻”这种实用内容。

每天早上8点、晚上8点搞睡前或晨起瑜伽，用养成式陪伴留住用户——

老年人容易孤独，通过陪伴式教学，能让他们对主播产生信任和依赖，最后很多都做成了高客单价直播带货。

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视频号的核心特点，除了“慢”和“用户偏老”，还有一点很重要：真诚是视频号的底色。

视频号用户里有不少知识分子，像我叔叔、姑姑都是公务员，他们几乎不看抖音，但会看视频号。

大家想想家里的“幸福一家人”微信群，姑姑、叔叔这些长辈很乐意分享视频号，却很少分享抖音，因为他们有自己的判断。

当然视频号里也有不少骗子，但哪怕是我们知道的“骗子主播”，也会装得特别真诚，让用户信服。

视频号行业里有个词叫“泪眼”，就是主播说话带哭腔，眼泪在眼眶里打转却不流下来，这种方式以前特别受欢迎，不过后来被平台判定违规了。

所以真诚是基础，但光有真诚不行，还得加点套路才能出量。

而且用户不会轻易相信主播，得看个几场直播才可能下单。

尤其是高客单价产品，种草到拔草的周期很长，今天觉得主播不错，可能过3天、5天才会下单，这也正好适合做高客单价。

还有陪伴型直播，像带用户跳操、练形体的，这种直播能长期赚钱。

他们粉丝可能不多，就十几万、二十万，但一个月搞4场小型直播、1场大专场，利润就能有100到200万，团队还特别小、特别轻。

05

再说说平台缺口，视频号现在严重缺内容。

相比抖音、快手，同样的内容在视频号播放量会大很多，而且节奏没那么快。

要是有做内容的能力，又能针对老年用户，不管是不是专业出身，都能在视频号拿到不错的流量奖励，这绝对是个值得切入的方向。

老年人看内容，不需要像抖音那样追求“前3秒抓眼球”，也不怎么看重跳出率。

一方面是视频号内容少，另一方面老年人耐心更足，阈值低，不像抖音用户看了太多内容，很难被新东西吸引停留。

正因为视频号内容稀缺，所以内容创作还有很多红利，而且内容要尽量少营销、多人设，这也是很多抖音千川团队进视频号不习惯的地方。

最后，视频号还有个特点是私域，视频号不只是靠算法推荐，还有社交链路的加持。

比如你在某个短视频点赞、收藏，你的微信好友大概率能看到，裂变速度很快，是“算法推荐+社交加持”的模式。

要是以前做过私域、微商，手上有私域资源，在视频号起盘、起量会特别快。

像张庭在视频号做得风生水起，就是因为有大量私域用户。

而且私域还能反向加持公域，以前的平台就有这样的机制，你把私域流量带到平台，平台会给你公域流量奖励。

06

聊完视频号的特点和适合人群，让我们再聊聊付费打法。

付费的核心目的其实是“用金钱换时间”，在视频号上，目前只能用金钱换时间，很难换到大规模流量，至少我没看到谁靠付费做出来特别大的量，达人除外。

因为视频号付费跟抖音不一样，抖音要是素材爆了，进直播间就能快速成交，对主播要求没那么高，而视频号相对高一些。

视频号投放有两种方式，豆子投放和ADQ投放。关于视频号付费，我们重点说豆子投放。

第一，推荐直投。

因为视频号缺内容，还特别排斥商业化内容，除非是ADQ投放，要是在主页发纯展示产品、没人物说话的素材，很容易被风控，哪怕偶尔能起量，也特别不稳定，所以我们大多选择直投。

为啥ADQ在视频号不如抖音千川好做？

核心原因是抖音的电商人群已经积累了大量标签，平台能把精准标签人群卖给付费玩家，人群资产有价值；

但视频号电商发展时间短，电商渗透度低，电商人群窄，你投ADQ，其实是在帮平台洗人群、打标签，所以很难打正。

今年情况虽然好点了，平台也在积累标签，但还是很难。

可能是因为抢量的人多了，也可能是平台电商标签积累不够，标签不精准，不管是ADQ还是豆子投放，都有一部分是在帮平台洗标签，而且重营销的素材很容易违规，投放特别不稳定，所以重点还是做直投。

但直投对团队要求高，要是你在抖音的人货场配合好、后端承接能力强，来视频号用豆子直投，大概率能打正。

前段时间我帮朋友投放，第一场投产就做到了1:20多，还撬动了大量自然流，后面付费占比越来越小。

纯付费打法现在的量，比两年前小多了。

现在投放量小，一方面是同行多了，另一方面是平台可能在控制营销流量，毕竟自然玩家不多，太多付费玩家进来会影响生态。

视频号直投靠谱，有个原因是平台对商业化内容打击严，去年很多做四件套的同行，靠纯展款素材投放，很容易被风控，所以大家慢慢都选择直投了。

而且视频号电商标签积累不够，哪怕你投豆子，人群也可能不准，但好在有赔付机制兜底。

在视频号，付费投放对人货场要求太高了。

2023年我刚做视频号付费的时候，前两三个月一直打不正，还没量，后来我用自然流的播法去播付费——用付费买流量，但直播间互动、接单的各种技巧都用上，反而起量了。

所以要是做高客单价，想靠付费拿量，别指望对人货场要求低，反而要求更高，这是我当年踩过的坑。

第二，人群不准。

虽然我们在视频号做了两年电商，但平台电商渗透还是太慢了，张小龙做产品比较克制，不希望太快过度商业化，导致电商渗透节奏慢。

视频号月活有8亿，但真正会看直播买东西的人只是一小部分，大部分人还需要平台完成电商化标签，所以平台给你的人群不够准。

不过也有好处，豆子投放有赔付机制，要求还很低：

投放计划满1小时、出3单以上（投成交的话），实际获客成本比出价成本高20%，就能拿到赔付。

满1小时、出3单，这个条件很容易达到，2023年很多团队都靠“卡赔付”玩法赚钱，现在赔付机制还在，但玩的人少了。

而且豆子投放要是投视频，必须发在主页，而且主页视频会被平台严格考核。

比如我们卖单品，要是发的全是围绕单品的重营销素材，发个十几二十条后，账号很容易被风控、违规。

所以内容上要少营销、多人设，让用户相信你、喜欢你，愿意反复买你的东西，而不是一个劲强调产品多好。

ADQ投放除非是做后端私域转化，比如像李一舟那样，全域投放，靠后端私域升单变现，或者像我一些做滋补品的朋友，前端不赚钱甚至亏钱，靠后端私域二转、三转盈利，否则很难做。

所以ADQ虽然有量，但投产差，除非是做私域、后端有强变现能力，能接受前端亏钱，否则很难做。

要是想前端就赚钱，目前还没看到ADQ投放特别成功的案例。

第三，不稳定。

豆子投放的计划没有继承性，每条计划探索的人群都不一样，很不稳定。

一方面平台可能在控量，另一方面玩家多了，赛道挤了，以前一场投放能有10万场观，现在纯投放很难做到了。

之前因为投放不稳定，我们不同类目的视频号玩家组了个大群，每天讨论“今天流量好不好”“付费流量行不行”。

2023年的时候，确实平台因素影响大，大家好一起好、差一起差；但2024年开始，就变成“一部分人好、一部分人不好”；到今年，更是没有常态，所有玩法只要适合自己就行，能打正、能赚钱就OK。

而且因为不稳定，不用太纠结是不是自己的问题。

比如某天投产不好，不用立刻怀疑是产品、话术出了问题，大概率是平台这段时间给你这个类目的流量不行。

平台现在是按类目调控流量，比如这段时间开放了大健康类目，有很多新玩家进来，流量会往那边倾斜，你的类目流量自然就少了。

做直播很考验心态，不知道问题出在平台还是自己，我的建议是，只要玩法适合你，就坚持尝试，不用太在意别人的玩法，毕竟平台和玩家都在变。

第四，量小、消耗慢。

既然量不大，就尽量做高客单、高利润产品，完全不用担心卖不动。

视频号很多用户没被淘宝、京东、抖音这些平台洗礼过，习惯线下消费，价格参考体系是线下，所以没量的时候，靠利润也能赚钱。

07

说到玩法，结合视频号的特点，我个人推荐三种玩法：

第一，付费能赚钱，但没大量，追求利润就行。

第二，纯自然流，或者先用付费起号，后面慢慢转自然流，运营老粉，这种玩法需要熬时间，但视频号的粉丝是“真粉丝”，很值钱。

第三，也是我特别看重的，人设玩法。

不用觉得粉丝少就不行，很多只有十几万粉丝的人设账号，一场大场能卖300万、400万，赚五六十万利润，而且粉丝越真实越值钱。

在视频号，投人比投产品更长远，只要你不翻车、不卖劣质产品，能活得很久。

比如“闲人唐老板”，近期一场直播卖了4000多万，5、6月份在梦洁（家纺品牌）直播，也卖了快5000万，当时他只有200多万粉丝。

还有很多你没刷到过、场观只有几千上万的账号，一年赚500到1000万完全没问题，因为视频号粉丝是真粉丝，变现能力强。

视频号用户符合“真诚、年龄大、以都市银发和小镇中老年为主”的特点，他们有时间，愿意看长视频，哪怕是家长里短的琐事也愿意看。

像闲人唐老板，靠“19岁男保姆”的话题出圈，婆媳、夫妻、陪伴这些真实、慢节奏、正能量的内容，在视频号特别受欢迎。

我们做子女的都知道有些内容是假的，劝父母别信，但父母愿意看，因为他们更容易被情感打动，对情感陪伴的需求特别高。

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最后一个部分，聊聊我看到的视频号红利和机会。

首先就是我反复提到的人设账号，虽然做起来慢，但赚钱久，而且变现规模大。

现在纯付费、纯卖货的直播间，场观都不大了，除了官媒，大场观基本都在达人手里，平台需要大量内容留住用户，所以你给平台提供内容，平台就会扶持你，视频号内容创作比抖音等平台机会大，哪怕现在很多人入局了，依然有红利。

而且慢有慢的好处，变现时间虽然没那么快，但能赚更久。

自然界里，慢的生物往往活得更久，比如乌龟、大象，视频号人设账号也是如此。

做直播这么多年，大家都焦虑平台变化快，跟不上节奏，哪怕赚了钱也累。

我做了快5年直播，2年抖音、2年半视频号，这两年视频号，尤其是去年开始，是我最舒服的阶段。

每月直播15-20场，每场三四个小时，想播就播，每年还能出去旅游2-3个月。

团队就是我和我老婆夫妻档，她是主播，我也兼主播，再加一个中控，客服外包，供应链代发打单，不用操心太多事。

所以慢的好处是，既能赚钱，又能有自己的生活，很多做电商的都说没生活，但在视频号能兼顾。

第二个机会是中老年人群相关的领域。

我自己下半年也打算做老年娱乐方向，因为老年人有两大优势：

一是有时间，60岁以上退休人群看手机的时间长，时间充裕；二是需求多。

比如俱乐部的视频号群里，有个在长沙做书法的，就自己一个人，雇两个兼职卖书法课，一年轻松赚200万，还不用租办公室，在家就能做，这种情况在视频号很常见。

要是你的预期没那么高，不想像在抖音那样非要做十亿八亿的规模，视频号特别合适。

当然，达人除外，现在有不少达人在视频号一年能做10个亿，但纯付费、纯卖货的很少。

此外，健康滋补类依然是老年人刚需，不过很多玩法偏灰色，我就不细说了，懂的人自然懂。

目前很多做健康滋补的，靠ADQ前端买量，后端做二转、三转，卖高客单价产品赚利润。

第三个机会是高端人群市场。

比如之前举的克什米尔围巾，刘亦菲长期戴，很多老年人愿意花1-2万买一条，不用跑量，利润极高。

往高客单、小众类目走，找高端人群的亚文化或小众爱好，这类领域电商渗透度低，机会大。

比如去年有个主播在西藏林芝卖虫草，一场直播量特别大，具体金额不清楚，但销量很可观。

而且视频号的社交属性，更容易触达高端人群，他们虽然人不多，但很精准，打通一个就能辐射到他背后的圈子。

好了，我的分享部分到这里就结束了。

尹晨：补充一个问题，在视频号违规想申诉、需要报白或定向入驻，很多人找不到官方对接人，该怎么解决？

岚叔：

这个问题所有人都解决不了，腾讯的反馈方式一直是写邮件，哪怕对接了小二，也没太大用。

现在比以前好点的是有客服通道，能通过客服反馈。但找小二用处不大，我们后来基本不找了。

而且视频号的封号、违规经常莫名其妙，有时候跟直播话术没关系，是产品问题，

比如这段时间消费者通过客服反馈某个产品问题多，平台就会判定产品是低质内容，导致违规。

我们自己也经常搞不清楚原因。要是话术违规还好解决，要是莫名其妙被限流、违规，大概率是产品问题，可能是差评多，也可能是客服收到的反馈多，但平台不会明确告知原因。

这些问题目前没有有效的解决办法，只能接受平台不完善的现状。不过这些都是小问题，不应该打扰到我们正常的工作节奏。

尹晨：

感谢岚叔的分享（全文完）