老板儿,转化率差,真的不能怪优化师
老白
2021/04/19
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艾奇在线明星优化师·新写作计划出品

本人入行在乙方,如今在甲方。从业这些年,经手许多的项目,令我感触较深的便是处理“销售—运营”、“前端—后端”的矛盾关系。
在乙方工作,可能感觉自己做的很“浅”,永远无法洞悉甲方的后端转化;在甲方,可能一直也没明白ROI到底怎么提升,“降投入增产出”变成了脱口而出的话。
其实,提高转化率涉及的环节有很多,很多企业会将注意力放在广告投放的账户上,而忽视了后期线索转化的细节,导致线索很多,但实际转化率又低。今天的内容就是跟大家聊聊如何做好资源和线索的分配。
销售线索流程制定主要分为两部分,第一部分为资源分配,即保障销售线索能够及时准确地分配至销售人员;第二部分为资源管理,即监测数据与反馈,深层次优化账户及资源转化率。
资源管理永远都是以提升业绩及ROI为落脚点,工作有条不紊、有迹可循才能提升效率、发现问题、解决问题。
公司情况
甲方教育公司,老板偏传统,公司规模不大但小项目多。
地点郑州,做教育考证业务。
投放范围全国,渠道巨量无CRM,日预算5k左右,线索成本30-70不等。项目客单价低,成交一般。(不同项目情况是不一样的,就算是同一个项目做全国市场和单省市场也是千差万别,包括销售培训、客单价、竞品分析、营销活动、授课方式等都有所不同,本文仅作参考!
基于过去公司没有完善的数据整理流程,投入产出比低,后面通过合理的资源分配和数据流程化管理,ROI从低于1上升到4。
以下是就是关于数据整理流程以及资源分配的一些内容。

依托巨量旗下的CRM平台—飞鱼CRM,可以做到账户数据无缝对接。飞鱼的特点是高效免费,兼顾PC&移动,通过飞鱼可以快速分配资源,数据统计清晰,及时反馈不断优化账户模型。具体操作如下:

1

员工账户建立
使用“手机号邀请”,注册员工资源账号,开放员工基本权限(资源查看/标记/修改、拨出及来电记录、线索跟进情况/效率/数据表、客户数据等)

2

员工呼叫设置
销售外呼有两种选择,一是使用飞鱼系统的外呼中心,二是自有手机或者公司外呼系统。线索以开发为主,所以能保证电话质量即可,并不额外强求。

3

线索分配
资源分配主要有几个依据:业绩、利用率、业绩目标
1、以业绩划分。业绩是销售根本,成交高的员工应该占用更多的资源,不断拉高成交。
2、以利用率划分。销售跟进中,资源浪费/不重视/跟进不及时的现象很普遍,对利用率的重视,有利于提升市场竞争力。
3、以业绩目标划分。月底月初将规划下个月业绩目标、预算等。资源分配的多少应当以业绩目标的高低为依据按比例划分。
由于我们没有前期的数据支撑,所以前期资源划分可以按照平均流转,待销售及数据参照后按情况区别分配,后期切忌平均。具体有:
1、人员较少,无基本数据,可以平均流转分配。
2、人员较少,有基本数据,以意向率和转化率稍微调整分配。
3、人员较多,无分组,按照飞鱼自定义规则,有些员工善于开发河南、有些善于开发****员,可以按照业绩组成和数据比重分配。
4、人员较多,有分组,以销售小组情况划分好小组资源配比,小组人员多少、领取业绩目标、销售能力等都是参考指标;也可分配至销售主管,主管再行分配职能,这样对于主管来说也多了一个管理团队的抓手。
对于资源分配来说其实形式和方法很多,只要符合逻辑,有依据和支撑即可。
但是一定要掌握住规律,资源管理切不可混乱,才能及时发现问题解决问题。
同时,按情况区别分配,一是有利于资源利用率转化率提升,继而提升业绩;二是避免出现员工吃“大锅饭”的现象,操作得到可以激发员工工作动力。

4

标签管理
销售线索可分为“有效线索”“无效线索”,及时反馈给广告后台,才能更好的优化账户模型。
在员工一通或者二通拨打完毕之后,根据后台标签提示添加标签,此项工作必须要做,能够有效提升资源质量度。

5

跟进情况
跟进详情在后台添加,养成“拨打资源——打标签——添加详情”这样一种工作习惯。

工作流程有利于我们在回访资源的过程中快速获悉以往的沟通记录及资源情况。
同时,后期我们做资源流转的时候,跟进详情可以节省很大一部分员工拨打的效率。

6

转化管理
建立微信群或者钉钉群,,对于网络资源的成交及时上报。通过及时的上报我们可以更加清楚“哪些方式”更有利于资源的成交与转化。

7

注意事项
销售对于联系到的意向客户以及加微信的客户要专门标记,采用统一的微信命名,这样我们才能更好的追踪成交数据来源。同时,对于重点意向客户等,建议每个销售单独做出意向跟进表,定期重点回访,以减少客户遗漏情况。

8

数据流转
后期公司团队及项目扩大,再加上我们本身积累的各种资源越来越多,将会对大批量的各种资源进行资源流转。
资源流转不仅能够提升资源开发率,还可以极大的降低我们的投入成本。根据以往经验,这类资源是有相当大的可开发空间,几乎都能从里面开发出成交客户。
且由于积累量大,对于大型网销团队来说非常需要这种资源来扩充业绩和填补销售工作量。

具体流转方式可与上述方式同步进行;还要注意资源的保存,公司业务扩大需要对接CRM系统,可以打通所有资源的渠道,互通有无。
以上的操作,很大一部分只是如何去做。网络运营负责人在做的基础上还需要去理解为什么这样做以及如何把控项目、调整方向。
就像驾考科目三的直线考试,虽是直线却也并不是不能调“方向盘”。

作为运营总监及经理来说,就是要把控好这个“方向盘”。可以理解为,有了以上的数据反馈和支撑,我们才能够知道该怎么去调节账户、资源以及销售。

我相信,每个人都有自己的一套运营公式。网络运营也是于细微之处便见真章。

欢迎各位伙伴留言说说你是「如何提高后端转化率」的呢?

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