商家双十一备战攻略!建议收藏
小八
2021/10/20
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一类电商擅长“造节”,年中“618”、年终“双十一”,都是它们专属的狂欢节,消费者通常会选择在这两个节点,大手笔地购入几个月内需要的商品。因此,二类电商广告主往往会“识相”地避开这两个节日,选择围观这场狂欢。不过,今时非同往日,以快抖两大短视频平台为代表的信息流平台,给电商行业提供了更多的新鲜玩法,对于商家来说,与其观战,不如加入。

1、直播带货,当仁不让

要说今年电商界最火热的玩法之一,当属直播带货。从目前的形势上看,抖音和快手都主张直播带货,计划将其发展为电商业务的第二增长点。

快手年初的数据显示,2020年电商GMV同比增长4000倍,达到了3816亿元,直播带货就贡献了很大一部分的份额。据晚点 LatePost报道,快手将今年的GMV调整为6500亿元。

抖音方面,2020年直播带货的GMV达到了1340亿元,把2021年的目标定在了5000亿元。

短视频、直播这些全新形式的出现,为生活、生产、消费等不同领域带来了全新的动力。直播带货就是这两个形式组合之下的产物。

和传统的电商模式相比,直播带货具有更强的互动性,对于传播者和受传者来说,信息传达的效率更高。而且,在直播间,观众可以向主播提出意见,有效反馈到生产端,这种渠道特供可以有效帮助摆脱同质化竞争的局面。再加上直播间的展示更加立体直观,消费者可以迅速筛选到心仪的产品。

2、在品牌化的过程中,加快自播布局

目前市面上流行的直播带货主要有两种形式,分别是达人带货和店铺自播。在达人带货中,以专业主播、明星、主持人为代表出镜人物,主要是通过这些出镜者的社会影响力,迅速打开某一品牌的声量,进而提高销量。尤其是在头部专业主播的直播间中,通常可以看到新品首发、冰点价等差异化玩法,吸引不少用户的注意力。但是,这类型的直播带货往往需要商家支付巨额的坑位费,尤其是明星带货“翻车”高频,对于一些中小商家来说,其中的风险恐怕难以承担。

(明星带货“翻车”消息,图源百度)

另一方面,在达人带货的用户中,有很大一部分是达人自己的粉丝,店铺自播不仅可以从一定程度上避免以上的尴尬境地,而且能更加有效地积累到自家的粉丝,实现长线经营,而不是“一次性”生意。做店铺自播,最重要的就是常态化直播,把开播频率提上去,这对于新店的意义尤其突出,可以在短时间内迅速攻下用户心智,形成品牌效应。

做品牌,要在一定程度上摒弃低价战略。DataEye-EDX数据显示,鸭鸭的投放商品价格在3位数居多,客单价较高。过去一味追逐低价的现象,可能要和时代说再见了。今年,快手定下了目标:将白牌商品GMV压到30%左右,品牌的提升到70%。

(鸭鸭价格分布,图源DataEye-EDX)

3、强化私域阵地的运营建设

和公域相比,私域的粘性更高,唤醒成本更低,可以创造出更高的复购率。从获客的角度上理解,私域建设可以为前期引流和沉淀用户资产创造更多可能。

今年7月,抖音发布《2021抖音私域运营白皮书》,第一次提出了抖音私域的概念。白皮书的数据显示,2020年抖音小店GMV同比增长了50倍。针对企业号的私域运营,抖音提供了粉丝分层管理参考法则:路人粉、好感粉、真爱粉。并且提供了企业号主页、企业订阅号、企业私信、企业群聊四个触达方式。

而私域对于快手的意义,则是“王炸式”招式。快手2020年财报显示,源于商家私域创造的商品复购占了全复购的80%,全商家的月复购率达到65%。快手强调信任电商,主张通过商家有趣的人设吸引粉丝关注,并带动销量的产生。对于快手的老铁们来说,更容易为商家的个人魅力买单。

今年4月份以来,亚马逊前前后后封禁了约600个中国品牌和3000个中国账号,一时之间人心惶惶。不少商家选择转战国内电商平台,但这并不意味着挑战就此消失。DataEye-EDX数据显示,今年上半年最高的时候有6万多个商家在投信息流广告,市场竞争愈发激烈。结合今年的市场趋势,DataEye电商研究院认为,可以从直播带货、店铺自播、私域建设三个方向上增强竞争力,为下半年最重要的“双十一”促销蓄力。


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