揭秘8种底层人性,写文案认真看上10遍!
何杨
2023/07/07
2617

“你觉得产品很牛,别人就要买吗?别人到底为什么要买你的产品?”
你想过没有,别人为啥要买你的产品呢,难道就因为:
1,你的产品使用了非常高级的材质
2,你的产品获得某项权威的认证
3,你的产品采用了某项很牛的技术
4,······
其实,都不对,这些顶多只能算是你产品的优势,而不是用户购买的理由!
翻译成人话就是····
你认为的产品的好,用户根本不关心,用户永远只关心他们自己!
记住,不要自嗨!!!
一直以来,怎么激发用户购买欲望,都是写文案思考的最核心的东西,但是,恰恰这也是最难的
为什么难呢?
因为你没有思路,你完全凭感觉去找,而当你做一件事情,去凭感觉,这玩意才是最可怕的
但是今天,我就来终结你的痛苦,我将跟你揭秘8种常见的底层人性,一旦掌控,你可以很轻松的激发用户买你产品的欲望

不仅仅你写文案用得上,只要你是做跟营销沾边的,都可以用得上,想听的话,腰坐直了,下面马上开始·····

本性懒惰
曾经有位高人讲过这样一句话:
人类的进步,本质上都是因为懒惰造成的!
仔细想想,还真是这么回事,为啥呢?
你想呀,人不想走路,发明了汽车,人不想做饭,所以外卖火了,人不想做家务,扫地机器人出来了,人不想运动减肥,各式各样的减肥神器应运而生······
所以,如果你的产品优势,能解决用户某一种懒惰的需求,是不是就是一个非常棒的购买理由?
必须的呀!
但是,具体在实战中,你光知道这个还不够,你还需要知道更具体的写作思路
别急,下面我就来给你3个,你可以马上拿去用
1)更短时间做成某事
啥意思的呢,比方说原来你要做成某件事情,需要1年,现在告诉你,有一种方法,可以缩短到1个月,你想不想知道这个方法是啥?
哈哈哈,是不是懒人的福音,简直太棒了
那文案中怎么写呢,举个例子
比如文案课程:
10分钟教会你写一个能收钱的文案
再比如口语培训:
28天让你跟老外正常交流
再比如减fei产品:
每天一小袋,10天瘦3斤
2)两件事情效果对等
啥是效果对等呢?
其实这个很好理解,比方说现在的智能手机,它和什么效果对等呢?很简单····
1个智能手机 = 1台Mp3 + 1个照相机 + 1个微型电脑 + 1个闹钟·······
买一个手机全齐了,多省事,你明白了吗?
具体文案实操的例子,我也举两个,你感受下:
比如维生素片:
每天1粒X维生素片,相当于吃3大碗蔬菜和5个苹果!
再比如枸杞原浆:
一袋枸杞原浆=2400颗干枸杞
再比如文案课程:
1篇好文案 = 10个金牌销售员
再比如防臭袜:
1双XX防臭袜,出差7天不臭脚
3)付出更低行动成本
这个文案写作思路也很常见,就是本来用户做一件事,要耗费九牛二虎之力,然后现在都不需要了,只要很轻松就能实现
你比如某素颜霜:
出门随手涂一涂,伪素颜就美炸天!
再比如减肥产品:
不打针,不吃药,睡觉都在掉肉!
再比如某手机:
无需修图,张张都是明信片
轻松赚钱(省钱)
没有人不想赚钱,除非你是富二代!
对于普通人来说,赚钱是刚需,相比较赚钱,轻松赚钱,我觉得是更刚需的
为什么呢?
因为懒+贪!
所以,如果你的产品能让用户轻松赚钱,对他来说,绝对是充满诱惑力的
那具体在文案的写作思路是什么样子的呢?
我还是分享一个写作思路给你:
很低成本 + 日入/月入/年入·····
比如你做微商,招代理:
一边带娃,一边卖货,90天从全职宝妈到月入5万+
再比如你是WZ项目培训的:
每天1小时,水电生活费轻松搞定!
再比如你教人抖音赚钱的:
无需直播,无需拍视频,日入300+
但是,我要提醒你,这个是把双刃剑,千万利用这个人性,来做恶欺骗,否则最终搬起石头砸自己的脚!懂得人自然知道我在说什么~
除了轻松赚钱这个底层需求,与之对应的还有轻松省钱,如果你能告诉用户,你的产品能帮他省掉之前一大笔成本,那么一个很好的购买理由,就会自己冒出来
关于这一点,我也给你2个常见写作思路
1)省掉之前的其他高价支出
啥是其他高价支出呢,比如在你产品之前,用户使用的其他高价产品的费用····
所以意思就是,告诉用户,现在用了我们的产品,之前的高价成本就省掉了
举个例子,比如文案课程:
学会这套文案公式,一下少招10个销售员
再比如净水器:
1个节水型净水器,1年能帮你省掉700元水费
2)用的更久,省掉来回更换成本
就是告诉用户我们的产品能用的更久,算下来,其实更省钱,这时候用户就会觉得还是你的产品更划算
比如你是卖沙发的
XX沙发,10年不变“芯”!
再比如你卖刀具的
好刀具,一套XXX就够了!
害怕恐惧
其实用户购买产品动机,大的方面来说,就两个方面,一个是利益诱导,一个是逃避恐惧(趋利避害毕竟是每一人的本性)
就比如现在你劝一个人戒烟,大概率别人是不会听你的,但是如果是医生告诉他,再不戒烟,身体就会有大麻烦,他大概率就能开始戒烟行动了
如果你的产品能帮助用户摆脱某种恐惧,那么用户就会渴望拥有!
问题又来了,怎么写恐惧文案呢?
这里给你一个写恐惧文案的万能公式,记下来
用户痛苦 + 严重后果 +解决方案
啥意思呢,下面来举例子:
比如那个经典的灰指甲广告文案:
得了灰指甲,一个传染俩,去除灰指甲,赶快用亮甲
再比如你是卖减fei产品的:
照相不敢靠前?穿衣不敢穿浅?来一次深排,找回你的C位!
再比如你是卖除螨剂的:
不想和240万个螨虫睡在一个床单上,用它喷一喷!
再比如你是卖口气清洗剂的
关键时刻喷一喷,不要一张嘴,“败光”你所有的品味!
爱占便宜
不管是做营销,还是写文案,下面这句话你一定要记住····
用户不是想要买便宜的产品,而是追求一种占便宜的感觉!
你去星巴克买咖啡,经常会看见他们柜台放了一些很贵的矿泉水,你是不是想说,这么贵的水,有人买吗?傻呀
其实,我告诉你,他们的水压根就不是卖的,而是摆在那里让你看的,对的,就是让你看的
为啥呢?
很简单,他是设置一个了价格参照,一瓶水都卖25块钱,那一杯20多钱的咖啡真的不贵!
看吧,就是为了给你制造一种“占便宜”的错觉!
如果你的文案,能够激发用户占便宜的心理,他们的行动欲望就会大大增加,那么怎么做呢?
我来给你提供几个写作思路,记下来
1)低价买高价
用很低的价格,购买到原来价格很高的产品,你说划算不划算?
比如榨汁机
花298元,享受和市面上598元同等品质的榨汁机
再比如某火锅
80元可以干什么?吃一顿价值300元的正宗火锅
再比如老罗英语培训
1块钱在今天还能买点什么?或许可以到老罗英语培训听8次课
2)相同价值,我们价格更低
告诉用户我们的产品价值,和市场上某些高端产品的价值相同,但是呢,我们的价格要比它们低
比如文案课程
加量不加价!别人十几节课程,要198元,我们有90节!
再比如纸巾
同款纸巾超市99元10包,今天直播间49元!
3)单位成本更低
直接说就价格,用户可能会觉得高,这个时候,我们可以把产品价格,除以一个使用周期,算出一个均摊成本,这样用户反而会觉得挺划算的
比如文案社群(699元/年):
每天不到2元,一瓶水都买不到,就能100+位文案大牛交流一整年!
再比如洗碗机(2800元/台):
每天仅需1.5元,找一个“阿姨”帮你洗碗5年!
4)多强调获得感
这个方法在促销活动文案中,非常常见,什么意思呢?
就是我们给用户送福利的时候,一定要强调当下的获得感,说清楚用户马上就能占到的便宜是什么!
这招用得好,用户的占便宜心理立刻就会被激活,为了帮助你理解,下面我还是直接举例说明;
比如你看下面几组活动促销文案:
A:今日下单,5折优惠
B:今日下单,买一赠一
A:今日下单,8折优惠
B:今日下单,返现20%
A:一袋6斤,仅需30元
B:一袋随便装,仅需30元
A:满500元,免费赠送200元厨具一套
B:满500元,+1元换购200元厨具一套
发现没有,每一组的第二句文案,是不是比第一组文案,给用户的获得感更足?用户是不是占便宜的感觉越强烈
其实,你仔细就会发现,每一组的上下两句文案,说的是一回事
那为什么用户感觉不一样呢?
哈哈哈,这就是文案的魔力!
为亲人付出
你先来看下面的场景:
假如你现在去买一个苹果,老板跟你说这个苹果50块钱,用了一个很漂亮的盒子包装,你买不买?
你肯定心里在想,当我傻呀,这么贵,对不对?
好,现在再切换一个场景:
今天是圣诞节,假如你去买一个苹果送给女朋友,老板跟你说这个苹果50块钱,也是用了一个非常漂亮的礼盒装起来的,你买不买?
我想,你肯定毫不犹豫的就买了。
哎,奇怪了,为什么完全一样的苹果,第二次你就买了呢?
很简单,因为第二个场景,苹果已经超越了本身的水果属性了,而是已经作为了一个讨女友欢心的礼物了!
这就是我想跟你说的第5条人性,那就是我们都会为我们认为的亲近的人,去付出,甚至有时候超越对自己的付出!
那么我们怎么在文案中运用这条人性呢?
给你一个思路,就是····
想方设法让用户明白,我们的产品对他身边亲近的人有好处!
比如那句被无数培训班挂在嘴上的
不要让孩子输在起跑线上!
其实背后的逻辑就是源于这条人性!
再比如某钢琴培训班的文案:
学钢琴的孩子不会变坏
很多父母听到这句文案的第一感觉就是,那我不想孩子变坏,要不也给他学个钢琴吧,其实·····
他们或许根本没有思考,这个结论站得住脚吗?(所以人是感性的)
再比如你是一家游乐场,你可以直接用孩子的口吻来写:
爸爸,我同学XX爸爸昨天带他去XXX游乐场玩了,我也要去!
再比如我曾经看过涂磊老师的一段卖货文案,算是把这条人性研究的透透的,下面是原话:

等我女儿长大了,我一定要告诉她····

如果一个男人,关心你的方式是·····

叮嘱你下班路上要注意安全;

你病痛的时候,说段子哄你开心;

你做家务的时候,夸你能干;

你经期的时候,让你多喝热水。

这样的男人,不值得托付终身。

要嫁就嫁那种·····

能够接你下班,能够带你看病,主动做家务,并且·····

在你经期时候,能够亲手为你冲制一杯红糖水的男人。

真的爱从XXX真爱礼盒开始,一杯暖到女人心底的红糖姜茶。
虚荣攀比
人的攀比心无处不在····
男朋友情人节送了你990朵玫瑰,你会马上去晒朋友圈
看见别人家的孩子考了100分,你可能会跟自己孩子说:你看隔壁····
你看到街上很多人都在用iPhone 14,你也果断买了iPhone14
身边朋友大都开着10万的车,等到你买车的时候,你可能会想买15万的,哪怕贷款·····
归根结底,这些都是攀比虚荣心在作祟,3个字总结就是····
爱面子!
所以,这是一个强大的心理学武器!
那么怎么利用这个人性来写文案呢,这里给你举几个例子
比如减fei产品
同样不健身,不运动,凭什么闺蜜的身材比我好?
原来她一直在偷偷吃它!
再比如你卖儿童玩具
有眼光的妈妈都选择了XXX给孩子
再比如小罐茶的广告词
自己喝是讲究,招待朋友就是面子
再比如你卖文案课程
同样是写文案,凭什么他一个月能拿3W?
天生好奇
营销界有一句名言,我奉为经典:
满足用户就错了,让用户好奇就对了!
人天生都有好奇心,并且好奇心对于用户的行动刺激能力惊人,所以····
如果我们能利用好这一点,你的文案转化率会轻松翻倍
比如下面两句文案:
A、分享给你10种文案总监“实战心法”
B、揭秘10种不为人知的文案总监“实战心法”
哪一句会有想让你更想了解的冲动?很明显第二个,对不对?
为什么呢?
因为第二句文案中多了一个词,叫“不为人知”,这个词成功的勾住了你的好奇心,是不是?
再比如下面我即兴写的这段文案
简单1招,让你文案收钱速度瞬间翻倍,甚至更多····
一旦你掌握了这个秘诀,随便一篇文案,你修改一下,别人看了都想掏钱
更重要的是····
这一招就3个字,但威力巨猛!
我的一位学员用了这招,把原先文案修改了一下,一下多收了5000块
我跟你说完后,你会拍大腿,后悔没早点知道
讲真的,现在我不想太多人知道
如果你想知道这3个字是什么,立刻私信我
只告诉10个人,要快!
我问你,看到这里,你想不想知道,这3个字是什么?是不是超级好奇?这就对了~
再比如下面2段引流文案:
第一段
要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:
1、价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张
2、赢的用户信任,因为无信任,不成交
3、刺激用户紧迫感,让他立即行动起来
学习更多文案技巧,可以加XXX·····
第二段
要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:
1、价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张
2、赢的用户信任,因为无信任,不成交
3、这点最重要,价值威力巨大,超过前面2点加起来
想知道,马上加XXX,仅限前10人
你觉得,哪一段文案会让你马上行动起来?
很明显第二段,对吧,那为什么呢?
就是因为好奇心!你迫切的想要知道,到底我说的第三点是什么,对不对?
损失厌恶
每年双11,商家都会提前发很多的现金抵扣券,你是不是屁颠屁颠的领了一堆?
然后日思夜想,等待清空购物车的那一刻,以为自己捡了天大的便宜
哈哈哈,我要告诉你的是,你已经被商家利用“损失厌恶”的心理套路了
又或者某一天,你在网上看到一篇很喜欢的小说,然后你着了魔一样被吸引住了,一段接着一段····
突然,跳出一个信息,告诉你,试读结束,解锁下面更精彩的内容,需要付费,然后,你懂的····
其实,这个时候,你也是被别人利用你的“损失厌恶”心理给套路了·····
所以,损失厌恶是人的天性,心理学上的概念是····
是指人们同时面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受!
翻译成人话就是,对于那些你觉得已经到手的东西,你是不舍得放弃损失掉的!
那文案中怎么利用这个人性,激发用户的购买欲望呢?
这个很简单,还是给你几个思路
1)免费试用
比如面膜
给你准备了一套面膜体验装,点赞后,免费给你包邮到家!
比如文案课程
原先我2万弟子班学员才能听的3节课,今天12点前你可以免费听!
2)超值赠品
比如平底锅
今天购买599元的平底锅,免费获得价值299元的精致厨具1套
3)条件免单
比如洗车店
充值100元,本次洗车直接免单!
比如游乐场
通知:凭门票办理年卡,门票金额可以等值抵扣!
最 后
这些人性就像是一粒粒种子,它们可以长出各种各样的需求,当需求得不到满足的时候,这个时候,就会产生购买欲望,也就是我们经常说的购买理由
更重要的是····这些底层人性,是不变的,到任何时候,都是如此,研究透了,终身有效!

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