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二类电商抖音feed流新手入门实操干货，建议收藏！

二类电商运营

2020/11/16

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超级转化率引爆业绩增长分享嘉宾：陈勇老师

时长: 60分钟

讲师: 陈勇

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二类电商的行业剧变，让每一个二电商家都怨声不已，苦不堪言，转变往往跟不上平台和政策的出台速度，现在面临一个很大的问题就是今天知道了一个规则，好不容易做出了一些调整，过两天又出台了一个新的规则，又要重新调整。但是目前最热的还是莫过于feed流，存在既价值。

那么今天呢，给大家分享一个关于feed流的实操案例解读，让大家从目前形势、做feed流如何选品、如何做素材视频、如何做投放、如何选用主播。通过这几个维度，给大家做feed一些参考和借鉴。

一、feed流红利依存

按照目前市场的变现情况来看，feed单品模式蓝海红利期大概还有2-3个月，为什么这么说呢：

1、从宏观大背景下来看，抖音目前还在大力推广和扶持直播，并且在近日上线了“好物秒杀”这类的电商频道，让更多的商家进来，并且有商业载体可以给商家进行商业变现。

2、竞争对手少，主要表现在以下三个方面：

1）之前做豆荚的团队转型困难，因为之前的豆荚，主要是进行跟品，他们的竞价逻辑行不通，5个户消耗30万，别人很难跑起来，并且他们没有供应链、没有电商团队体系，他们更多采用的还是淘宝客的模式，他们在很多地方没有主播资源，培养起来很困难；

2）淘宝系的卖家呢，目前而言要么在观望，要么看不懂、要么在跑专场；

3）鲁班的头部大佬还在组建团队；

结合以上几点，不难得出目前对于我们中小类商家，还是处在红利期的。

对于我们二类电商的朋友们来说，我们有选品的能力，有资金的优势，有供应链能力，有投放团队（运营团队），做feed流直播其实缺的可能就是主播，包括整个跑通feed的单品，也就是时间问题，其实说实话我们做二电的商家刚开始玩feed流，也不知道怎么玩，对于投的通投后台也很陌生，因为我们以前是玩的是直接计划投放，更多就是消耗，这一块，跟直通车还是有点不一样的，当我们能够测通这个环节了，那么基本就可以达到平衡甚至盈利，再不断优化的话那么在这波红利里面盈利还是不难的。

一位朋友分享的自家跑的打底裤，差不多用了一个月测通开始跑。

当然个人觉得做好这件事也需要一个完整的逻辑，就拿打底裤来说朋友家基本上测出来一个品需要一个周期，大概是一个月到两个月左右，它的一个爆款周期还是相对比较长的。

然后一个是现在的竞品还是比较少，竞争的对手比较少，我认为这个是很大的一个原因。

举例打底裤，其实很多鲁班的大佬其实也都在跑，他在鲁班价格一条就卖29.9，我记得，然后在拼多多的价格跟淘宝的价格可能就卖19，但是我们在feed流定价是一条49两条79，就这里也是存在一个巨大的一个信息差，就是feed流的流量池跟鲁班的一个流量池，包括跟一些淘宝消费的一个客户，它还是存在一个信息差的。

本身它也是一个没有比价的环节，就是刷到这个视频就冲动购物，这位朋友9月份销售了大概200万的样子，整体的一个投销比是1:2点多接近3左右，然后净利大概也是0.4的样子，这个产出比还是比较好的。

现在整个feed一个逻辑是，会有跑直播间观看的，有跑直播间按钮的，也有跑直播间画面的，今天呢就和大家分享一下，现在的单品爆款基本行业里做的比较好的一种方式，就是通过看一个视频进入直播间，然后进行投单。

那么这个实操的方法的框架是怎样的呢，接下来我们详细聊一聊。

二、选对品已成功一半

其实每个行业操作下来可能不一样，因为每个品类的操作方法上也不一样。

比如在服装这个打法上，选品可能是占了50%，然后在视频的一个素材上占了30%，在主播上占了10%，然后还有投放上我认为也只占了10%，目前的理解是这样的，然后选品这一块比较重要。

所以目前了解的一个数据来看，就一个服装现在打单品毛利润至少要定在40~50块钱，因为大盘的一个价格也就是30块钱，至少保证10块钱的一个利润，然后转化率至少要6，基本上跑的评估和优化要达到10%，然后退货率还是要控制在15%，所以跑的品味偏向于一些其实跟垄断服装的一些爆款是有点类似的，要么是效果对比型，要么是一个价格驱动型，主要是这两块。

做服装同时要结合去看一下市场的大品牌，我们打造出他的品大概会有七八个，基本上每个品多多少少都会在流量层面打起来。

我们要会去看一个市场竞争度，比如说我们，最开始做，就是要去分析这个产品什么时候起量，通过往年的一个直通车的解析工具，就可以看到这个品在什么时候它是开始往上走的，因为你在市场大盘刚起来的时候去推这个品，一个是竞争少，第二流量扶持也多。对于目前有了品牌这一说，其实也是同样的道理，优选联盟里面那些大盘数据刚起来量的我们如果手头有就去跑。

现在我们很多商家做feed刚开始跑的时候出价只要出到成单的价格是20 ~25块钱就能跑出去，而且一天赔付能够做到七八万，但是跑到大概半个小时，然后是因为照顾大家都知道是一个放款，包括那些所有做服装的人都会跑，跑到现在不管是有一些卡广场流量，包括跑商场，包括各种渠道都在产量，最近呢听说跑下来一单成本要接近30块钱，所以产品的切入的时间点也是非常重要的。

那么有朋友会问了，选品都有哪些要注意的或者技巧吗，在这里给大家收集总结了以下几点，仅供大家参考：

1、选品要看时间，如果我们做服装，那么我们要根据不同的季节去规划我们的选品思路，因为服装它具有积极属性。其他的呢，我们还要考虑，节日、节气、等；

2、选品我们要看对象，我们要关注我们得客户群体；

3、我们在做一些引流工作中，我们要看我们的价格是不是能够进入某个专场，如果是引流，那么除了福利外，价格方面要有尖叫点才可以，并且产品要具备竞争力；

4、还有很重要的一点，就是要看份量；

5、对于经常选品的运营人员来说，对于商品的趋势有一定的敏锐度；

6、我们要经常看历史数据，因为，在不同时期，不同季节，往期的热销产品，很有可能会有第二波热度；

三、素材视频

不管是我们之前做鲁班，还是现在做feed,那么素材依旧是一个重要占比，甚至在以后，抖音体系越来越完善的话，素材视频的占比会不断加大，目前而言个人认为重要性占了30%，因为通过商家实战投放的一个方式都是他看完这个视频的一个卖点，包括价格甚至大概10~20秒的一个时间再进入这个直播间的。

所以基本上他来到直播间，就只是投视频转化率大概是5%，那些直播的一个导演能做到10%，这个多了就归功于主播的一个引导，那么主播在这里起到了一个加强转化的作用，因为他既然进了你的一个直播间之后，其实对于你产品本身是比较感兴趣的，买与不买就是差了临门一脚，所以这里我们应该在视频的素材上下一些功夫。

这个视频素材时长要控制在15~30秒的样子。视频框架呢，可以和大家简单说一下，大家可以参考借鉴一下。

视频框架主要是分为三种，视频框架，视频脚本，视频拍摄制作，

1、一般我们传统应用的环境三秒，就是前面三秒要让客户能够尽快的进入，即能够尽快的想看你的一个视频，往下看会有这么一个伏笔；

2、展示产品展示使用展示效果，包括促销引导进入直播间，这是一种脚本，就现在用的比较多的一种；

3、然后呢就是主播口播，也是一种有效方式；

基本上一个产品刚开始做最好有5个脚本，每一个脚本做2~3个视频，然后让剪辑每天去根据这个视频的一个脚本，每天去更新，然后又发去进行投放的一个循环往复的方式。

也就是我们做素材视频，要符合三个爆款素材逻辑：

1）一定要突出产品的卖点

2）一定要挖掘用户的痛点

3）一定要有尖叫点（价格方面）1

四、主播

就目前而言，对于我们中小商家，主播大概占了10%，其实不代表主播不重要，而是在于两个说法，一个是刚才讲到的，客户大部分看完视频之后他就想买，在这里主播只是起到一个促销的作用，因为现在做feed的很多商家一个月就消耗几百万，销售能够有1000多万，他们主播其实也是素人组合，就是没有做过主播的。

其实在这里，对于我们正在做feed和将要转型做feed的商家朋友来说，如果条件允许的情况下，在选主播的过程中，最好找那种在淘宝做主播半年以上经验的人，因为这样的话，可能前期的人的投入成本会高一些，但是，主播招进来不用我们专门花时间精力和资金去进行培养了，而且能以最快速的方式，为我们产生效益。

五、投放

对于feed流的投放技巧，他的投放和DOU+投放时长是不一样的，feed流投放在直播开始前就会自动开始，直播结束就会自动暂停。在直播开始后，也可以随时暂停投放计划。

所以feed流的投放，可以根据直播间的实时数据，及时调整投放策略。

1、投放时段覆盖用户活跃时间

比如我们直播间要推身体乳，那我们就要选择“身体乳液”的分类，可以看到主要峰值集中在22:00-23:00之间，说明，对于这类商品，观众在这个时间段的活跃度比较高。

2、多次曝光直播间的热销商品

直播间观众如果对于商品感兴趣的话，就会点击购物车查看商品详情的操作，这一点可以通过直播中出现的“正在购买人数”弹幕来体现。那么在直播间介绍热销商品期间，就可以增加投放预算，为直播间引入更多新用户，提高热销商品的转化率。

3、合理选择定向范围

Feed流定向投放是可以覆盖观众画像、用户兴趣等方面的，根据直播间的实时观众画像进行投放，缩小定向范围，可能会取得更好的效果。

4、目前平台的七种常见的引流投放目标:

（1）直播观看

（2）直播间停留

（3）直播间成单

（4）直播间商品按钮点击

（5）粉丝增长

（6）组件点击

（7）直播间打赏

所以我们在做投放的时候要特别注意，我们重点是要做那个权重的投放，我们要达到的哪方面的效果。

六、直播复盘

Feed流的每场直播复盘都很有必要，每一场复盘都可以让我们对于下一场直播带货以及feed流投放产生更好的效果，那么对于每场直播带货数据里面，我们应该从以下几个数据进行复盘和分析：

1、流量基础数据分析

这类数据主要是可以让我们看出新粉转化的能力和评论互动率；

2、流量来源数据

顾名思义，就是我们今天直播间的数据来源于哪里，我们要清楚的知道，我们的观众主要可以从：关注页、直播广场、同城、视频推荐等这几个方面进入的直播间，我们只有清晰地知道我们的流量来源于哪里，就可以让我们缓解流量大而涨粉难的情况；

3、直播电商数据

一场直播下来，我们在复盘的情况下有这么几个后台数据要去重点关注：

1）商品展示次数，也就是商品展现给用户的次数，以及用户浏览商品的次数；

2）商品的点击数，用户在看到商品的情况下，有多少点击进入了商品的详情页面；

3）橱窗访问次数，用户有多少人进入了你的商品橱窗，看了你的商品，证明有吸引他们的，这里一定要注意

4、直播观看数据

对于我们每场直播而言，每场直播的次数、直播的时长、直播的观看次数、用户看市场的数据需要特别关注

那么做feed流直播的复盘，可以为我们带来什么呢？

1）如果用户停留时间短，我们可以通过直播间的布置和主播话术提升吸引力，提高留存率；

2）如果互动率低，那么可以适当增加主播引导环节，让大家多一些互动；

3）如果是商品转化率低，我们更多的应该在选品与账号粉丝画像存在了一定的差异，无法吸引观众购买，那么这种情况下，我们可以再客单价、性价比、福利活动这几个方面进行改善。

综上所述，其实想要做好feed流，我们需要学习和了解的地方有很多，目前，一方面面临着清退，一方面面临着转型，大家只有不断学习，研究，然后不断地做出各种调整，才能度过我们二电人的寒冬。

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本文来源：二类电商运营原创作者：二类电商运营

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