揭秘8个底层人性!隐藏着用户下单的秘密,写文案,做营销认真看10遍
何杨
2023/02/27
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经常有人加完微信,跑来问我一些极其类似的问题:


“何老师,我的XX很好的,比如····(此处省去一大串的balalala),要怎么写文案呢?”


那通常我都会压着自己性子,“认真”听完,然后问上一句:


“你觉得产品很牛,别人就要买吗?别人到底为什么要买你的产品?”


大多数人都会支支吾吾,半天也说不出来·····


你想过没有,别人为啥要买你的产品呢,难道就因为:


1,你的产品使用了非常高级的材质

2,你的产品获得某项权威的认证

3,你的产品采用了某项很牛的技术

4,······


其实,都不对,这些顶多只能算是你产品的优势,而不是用户购买的理由!


翻译成人话就是····


你认为的产品的好,用户根本不关心,用户永远只关心他们自己!


记住,不要自嗨!!!


一直以来,怎么激发用户购买欲望,都是写文案思考的最核心的东西,但是,恰恰这也是最难的


为什么难呢?


因为你没有思路,你完全凭感觉去找,而当你做一件事情,去凭感觉,这玩意才是最可怕的


但是今天,我就来终结你的痛苦,我将跟你揭秘8种常见的底层人性,一旦掌控,你可以很轻松的激发用户买你产品的欲望


不仅仅你写文案用得上,只要你是做跟营销沾边的,都可以用得上,想听的话,腰坐直了,下面马上开始·····


01 / 本性懒惰


曾经有位高人讲过这样一句话:


人类的进步,本质上都是因为懒惰造成的!


仔细想想,还真是这么回事,为啥呢?


你想呀,人不想走路,发明了汽车,人不想做饭,所以外卖火了,人不想做家务,扫地机器人出来了,人不想运动减肥,各式各样的减肥神器应运而生······


所以,如果你的产品优势,能解决用户某一种懒惰的需求,是不是就是一个非常棒的购买理由?


必须的呀!


但是,具体在实战中,你光知道这个还不够,你还需要知道更具体的写作思路


别急,下面我就来给你3个,你可以马上拿去用


1)更短时间做成某事


啥意思的呢,比方说原来你要做成某件事情,需要1年,现在告诉你,有一种方法,可以缩短到1个月,你想不想知道这个方法是啥?


哈哈哈,是不是懒人的福音,简直太棒了


那文案中怎么写呢,举个例子


比如文案课程:


10分钟教会你写一个能收钱的文案


再比如口语培训:


28天让你跟老外正常交流


再比如减肥产品:


每天一小袋,10天瘦3斤


2)两件事情效果对等


啥是效果对等呢?


其实这个很好理解,比方说现在的智能手机,它和什么效果对等呢?很简单····


1个智能手机 = 1台Mp3 + 1个照相机 + 1个微型电脑 + 1个闹钟·······


买一个手机全齐了,多省事,你明白了吗?


具体文案实操的例子,我也举两个,你感受下:


比如维生素片:


每天1粒X维生素片,相当于吃3大碗蔬菜和5个苹果!


再比如枸杞原浆:


一袋枸杞原浆=2400颗干枸杞


再比如文案课程:


1篇好文案 = 10个金牌销售员


再比如防臭袜:


1双XX防臭袜,出差7天不臭脚


3)付出更低行动成本


这个文案写作思路也很常见,就是本来用户做一件事,要耗费九牛二虎之力,然后现在都不需要了,只要很轻松就能实现


你比如某素颜霜:


出门随手涂一涂,伪素颜就美炸天!


再比如减肥产品:


不打针,不吃药,睡觉都在掉肉!


再比如某手机:


无需修图,张张都是明信片


02 / 轻松赚钱(省钱)


没有人不想赚钱,除非你是富二代!


对于普通人来说,赚钱是刚需,相比较赚钱,轻松赚钱,我觉得是更刚需的


为什么呢?


因为懒+贪!


所以,如果你的产品能让用户轻松赚钱,对他来说,绝对是充满诱惑力的


那具体在文案的写作思路是什么样子的呢?


我还是分享一个写作思路给你:


很低成本 + 日入/月入/年入·····


比如你做微商,招代理:


一边带娃,一边卖货,90天从全职宝妈到月入5万+


再比如你是网赚项目培训的:


每天1小时,水电生活费轻松搞定!


再比如你教人抖音赚钱的:


无需直播,无需拍视频,日入300+


但是,我要提醒你,这个是把双刃剑,千万利用这个人性,来做恶欺骗,否则最终搬起石头砸自己的脚!懂得人自然知道我在说什么~


除了轻松赚钱这个底层需求,与之对应的还有轻松省钱,如果你能告诉用户,你的产品能帮他省掉之前一大笔成本,那么一个很好的购买理由,就会自己冒出来


关于这一点,我也给你2个常见写作思路


1)省掉之前的其他高价支出


啥是其他高价支出呢,比如在你产品之前,用户使用的其他高价产品的费用····


所以意思就是,告诉用户,现在用了我们的产品,之前的高价成本就省掉了


举个例子,比如文案课程:


学会这套文案公式,一下少招10个销售员


再比如净水器:


1个节水型净水器,1年能帮你省掉700元水费


2)用的更久,省掉来回更换成本


就是告诉用户我们的产品能用的更久,算下来,其实更省钱,这时候用户就会觉得还是你的产品更划算


比如你是卖沙发的


XX沙发,10年不变“芯”!


再比如你卖刀具的


好刀具,一套XXX就够了!


03 / 害怕恐惧


其实用户购买产品动机,大的方面来说,就两个方面,一个是利益诱导,一个是逃避恐惧(趋利避害毕竟是每一人的本性)


就比如现在你劝一个人戒烟,大概率别人是不会听你的,但是如果是医生告诉他,再不戒烟,身体就会有大麻烦,他大概率就能开始戒烟行动了


如果你的产品能帮助用户摆脱某种恐惧,那么用户就会渴望拥有!


问题又来了,怎么写恐惧文案呢?


这里给你一个写恐惧文案的万能公式,记下来


用户痛苦 + 严重后果 +解决方案


啥意思呢,下面来举例子:


比如那个经典的灰指甲广告文案:


得了灰指甲,一个传染俩,去除灰指甲,赶快用亮甲


再比如你是卖减肥产品的:


照相不敢靠前?穿衣不敢穿浅?来一次深排,找回你的C位!


再比如你是卖除螨剂的:


不想和240万个螨虫睡在一个床单上,用它喷一喷!


再比如你是卖口气清洗剂的


关键时刻喷一喷,不要一张嘴,“败光”你所有的品味!


04 / 爱占便宜


不管是做营销,还是写文案,下面这句话你一定要记住····


用户不是想要买便宜的产品,而是追求一种占便宜的感觉!


你去星巴克买咖啡,经常会看见他们柜台放了一些很贵的矿泉水,你是不是想说,这么贵的水,有人买吗?傻呀


其实,我告诉你,他们的水压根就不是卖的,而是摆在那里让你看的,对的,就是让你看的


为啥呢?


很简单,他是设置一个了价格参照,一瓶水都卖25块钱,那一杯20多钱的咖啡真的不贵!


看吧,就是为了给你制造一种“占便宜”的错觉!


如果你的文案,能够激发用户占便宜的心理,他们的行动欲望就会大大增加,那么怎么做呢?


我来给你提供几个写作思路,记下来


1)低价买高价


用很低的价格,购买到原来价格很高的产品,你说划算不划算?


比如榨汁机


花298元,享受和市面上598元同等品质的榨汁机


再比如某火锅


80元可以干什么?吃一顿价值300元的正宗火锅


再比如老罗英语培训


1块钱在今天还能买点什么?或许可以到老罗英语培训听8次课


2)相同价值,我们价格更低


告诉用户我们的产品价值,和市场上某些高端产品的价值相同,但是呢,我们的价格要比它们低


比如文案课程


加量不加价!别人十几节课程,要198元,我们有90节!


再比如纸巾


同款纸巾超市99元10包,今天直播间49元!


3)单位成本更低


直接说就价格,用户可能会觉得高,这个时候,我们可以把产品价格,除以一个使用周期,算出一个均摊成本,这样用户反而会觉得挺划算的


比如文案社群(699元/年):


每天不到2元,一瓶水都买不到,就能100+位文案大牛交流一整年!


再比如洗碗机(2800元/台):


每天仅需1.5元,找一个“阿姨”帮你洗碗5年!


4)多强调获得感


这个方法在促销活动文案中,非常常见,什么意思呢?


就是我们给用户送福利的时候,一定要强调当下的获得感,说清楚用户马上就能占到的便宜是什么!


这招用得好,用户的占便宜心理立刻就会被激活,为了帮助你理解,下面我还是直接举例说明;


比如你看下面几组活动促销文案:


A:今日下单,5折优惠

B:今日下单,买一赠一


A:今日下单,8折优惠

B:今日下单,返现20%


A:一袋6斤,仅需30元

B:一袋随便装,仅需30元


A:满500元,免费赠送200元厨具一套

B:满500元,+1元换购200元厨具一套


发现没有,每一组的第二句文案,是不是比第一组文案,给用户的获得感更足?用户是不是占便宜的感觉越强烈


其实,你仔细就会发现,每一组的上下两句文案,说的是一回事


那为什么用户感觉不一样呢?


哈哈哈,这就是文案的魔力!


05 / 为亲人付出


你先来看下面的场景:


假如你现在去买一个苹果,老板跟你说这个苹果50块钱,用了一个很漂亮的盒子包装,你买不买?


你肯定心里在想,当我傻呀,这么贵,对不对?


好,现在再切换一个场景:


今天是圣诞节,假如你去买一个苹果送给女朋友,老板跟你说这个苹果50块钱,也是用了一个非常漂亮的礼盒装起来的,你买不买?


我想,你肯定毫不犹豫的就买了。


哎,奇怪了,为什么完全一样的苹果,第二次你就买了呢?


很简单,因为第二个场景,苹果已经超越了本身的水果属性了,而是已经作为了一个讨女友欢心的礼物了!


这就是我想跟你说的第5条人性,那就是我们都会为我们认为的亲近的人,去付出,甚至有时候超越对自己的付出!


那么我们怎么在文案中运用这条人性呢?


给你一个思路,就是····


想方设法让用户明白,我们的产品对他身边亲近的人有好处!


比如那句被无数培训班挂在嘴上的


不要让孩子输在起跑线上!


其实背后的逻辑就是源于这条人性!


再比如某钢琴培训班的文案:


学钢琴的孩子不会变坏


很多父母听到这句文案的第一感觉就是,那我不想孩子变坏,要不也给他学个钢琴吧,其实·····


他们或许根本没有思考,这个结论站得住脚吗?(所以人是感性的)


再比如你是一家游乐场,你可以直接用孩子的口吻来写:


爸爸,我同学XX爸爸昨天带他去XXX游乐场玩了,我也要去!


再比如我曾经看过涂磊老师的一段卖货文案,算是把这条人性研究的透透的,下面是原话:


等我女儿长大了,我一定要告诉她····

如果一个男人,关心你的方式是·····

叮嘱你下班路上要注意安全;

你病痛的时候,说段子哄你开心;

你做家务的时候,夸你能干;

你经期的时候,让你多喝热水。

这样的男人,不值得托付终身。

要嫁就嫁那种·····

能够接你下班,能够带你看病,主动做家务,并且·····

在你经期时候,能够亲手为你冲制一杯红糖水的男人。

真的爱从XXX真爱礼盒开始,一杯暖到女人心底的红糖姜茶。


06 / 虚荣攀比


人的攀比心无处不在····


男朋友情人节送了你990朵玫瑰,你会马上去晒朋友圈


看见别人家的孩子考了100分,你可能会跟自己孩子说:你看隔壁····


你看到街上很多人都在用iPhone 13,你也果断买了iPhone13


身边朋友大都开着10万的车,等到你买车的时候,你可能会想买15万的,哪怕贷款·····


归根结底,这些都是攀比虚荣心在作祟,3个字总结就是····


爱面子!


所以,这是一个强大的心理学武器!


那么怎么利用这个人性来写文案呢,这里给你举几个例子


比如减肥产品


同样不健身,不运动,凭什么闺蜜的身材比我好?

原来她一直在偷偷吃它!


再比如你卖儿童玩具


有眼光的妈妈都选择了XXX给孩子


再比如小罐茶的广告词


自己喝是讲究,招待朋友就是面子


再比如你卖文案课程


同样是写文案,凭什么他一个月能拿3W?


07 / 天生好奇


营销界有一句名言,我奉为经典:


满足用户就错了,让用户好奇就对了!


人天生都有好奇心,并且好奇心对于用户的行动刺激能力惊人,所以····


如果我们能利用好这一点,你的文案转化率会轻松翻倍


比如下面两句文案:


A、分享给你10种文案总监“实战心法”

B、揭秘10种不为人知的文案总监“实战心法”


哪一句会有想让你更想了解的冲动?很明显第二个,对不对?


为什么呢?


因为第二句文案中多了一个词,叫“不为人知”,这个词成功的勾住了你的好奇心,是不是?


再比如下面我即兴写的这段文案


简单1招,让你文案收钱速度瞬间翻倍,甚至更多····

一旦你掌握了这个秘诀,随便一篇文案,你修改一下,别人看了都想掏钱

更重要的是····

这一招就3个字,但威力巨猛!

我的一位学员用了这招,把原先文案修改了一下,一下多收了5000块

我跟你说完后,你会拍大腿,后悔没早点知道

讲真的,现在我不想太多人知道

如果你想知道这3个字是什么,立刻私信我

只告诉10个人,要快!


我问你,看到这里,你想不想知道,这3个字是什么?是不是超级好奇?这就对了~


再比如下面2段引流文案:


第一段


要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:

1、价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张

2、赢的用户信任,因为无信任,不成交

3、刺激用户紧迫感,让他立即行动起来

学习更多文案技巧,可以加何杨XXX·····


第二段


要想把产品卖爆,你必须做到下面3点:

1、价值包装,让用户看了就无法拒绝的成交主张

2、赢的用户信任,因为无信任,不成交

3、这点最重要,价值威力巨大,超过前面2点加起来

想知道,马上加何杨:XXX,仅限前10人


你觉得,哪一段文案会让你马上行动起来?


很明显第二段,对吧,那为什么呢?


就是因为好奇心!你迫切的想要知道,到底我说的第三点是什么,对不对?


08 / 损失厌恶


每年双11,商家都会提前发很多的现金抵扣券,你是不是屁颠屁颠的领了一堆?


然后日思夜想,等待清空购物车的那一刻,以为自己捡了天大的便宜


哈哈哈,我要告诉你的是,你已经被商家利用“损失厌恶”的心理套路了


又或者某一天,你在网上看到一篇很喜欢的小说,然后你着了魔一样被吸引住了,一段接着一段····


突然,跳出一个信息,告诉你,试读结束,解锁下面更精彩的内容,需要付费,然后,你懂的····


其实,这个时候,你也是被别人利用你的“损失厌恶”心理给套路了·····


所以,损失厌恶是人的天性,心理学上的概念是····


是指人们同时面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受!


翻译成人话就是,对于那些你觉得已经到手的东西,你是不舍得放弃损失掉的!


那文案中怎么利用这个人性,激发用户的购买欲望呢?


这个很简单,还是给你几个思路


1)免费试用


比如面膜


给你准备了一套面膜体验装,点赞后,免费给你包邮到家!


比如文案课程


原先我2万弟子班学员才能听的3节课,今天12点前你可以免费听!


2)超值赠品


比如平底锅


今天购买599元的平底锅,免费获得价值299元的精致厨具1套


比如个人品牌变现课


今晚12点前,加入社群的小伙伴,免费领取1份我的《1篇文案收款130万+全程复盘手册》(只送不卖)


3)条件免单


比如洗车店


充值100元,本次洗车直接免单!


比如游乐场


通知:凭门票办理年卡,门票金额可以等值抵扣!


最后


这些人性就像是一粒粒种子,它们可以长出各种各样的需求,当需求得不到满足的时候,这个时候,就会产生购买欲望,也就是我们经常说的购买理由


更重要的是····这些底层人性,是不变的,到任何时候,都是如此,研究透了,终身有效!


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