如何搞定营销转化CTA?只需这3步!
灵蹊营销笔记
2020/09/17
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无论是在广告投放中,还是任何营销获客活动中,驱动用户完成行动的那个触发器,都是大家最关心的环节。 

最好的CTA,一定是出奇制胜的,让用户如饮甘怡——但是,用户的口味变化之快,何来“奇”可言?你以为的临门一脚,搞不好就会踢歪掉...

我们在做营销页的行动触发器时,最需要的就是把“出奇制胜 ”的功夫练到家。而出奇的核心思路其实并不复杂,梳理出来,也就3条:

  • 尝到甜头

  • 躲开苦头

  • 厌恶损失


一、甜头可以开心尝


给用户甜头,最典型的就是——领取优惠券、大礼包、考试政策、获取报价、免费测试这类的形式,满足人爱占便宜的心理,尤其是用户很急需知道的信息,比如报考学校的资料、命题大纲等等,他会如获至宝。

从某种程度上讲,用户要的不是便宜,而是感觉占到了便宜。很多所谓优惠能够奏效,完全是因为人们想满足自己占到便宜的心理需求。落地页的发挥空间虽然有限,但仍然可以采用多种方式让用户产生这种占便宜的心理:

1.赠:

白送的意思。例如,昨天教师节,各大美妆品牌推出的在线赠送教师群体商品小样的活动,参与更多的是普通消费者,因为他们觉得可以借此机会,获得和老师这个群体一样的福利,线索获取量是平时的2-3倍。

2.惠:

赠送优惠券可以让顾客在形式上节省支出,并引起他们的购买欲望,也可以刺激潜在的购买者。当我们没有在消费场景下时,我们都知道优惠从来都不曾真的发生,但是,当我们身处消费场景下,你会发现你的心态神奇的发生了转变——没有多少人能真的抵抗住占便宜感,即使你知道那是假的。

3.知:

这里指:给用户想要的信息,满足他们的“知道”欲望。【信息获取】是很多在线营销的钩子,因为现在这个时代,有价值的信息很贵。如果我们能通过独家资料或信息获得线索,这些线索往往更加精准;一举两得的是,这种甜头还会跟消费者留下“你很专业”的印象。


二、苦头可以放心躲

帮助用户躲开苦头:他们怕啥,就帮助他们躲开啥,带给他们化解困难或减少焦虑的强大希望。举两个例子。

备考的焦虑和落榜的恐惧,让考生的心里更加脆弱,如果我们给他们的CTA是,帮你解决你现在的焦虑,比起“了解更多”吸引力不知道大几倍。

脱发也是,列出头发类型,你先对号入座一下,然后我们给你一个机会,让你获得重新长出浓密秀发的方案,你不想看看吗?

其实,人类的主要行为动机有两个:趋向快乐与逃避痛苦。这些趋向性没有对错与好坏,只是自然的心理现象。所以,一些帮助消费者暂时缓解痛苦的信息,会特别受到欢迎。当痛苦/痛点被激发,大脑的保护机制会优先处理感知较强烈的讯号,对「现在」做出一个相对容易的决策,而不是最明智的决策——消费者的冲动因此而来。


三、损失一定不能有


人都是厌恶损失的,我们除了追求快乐、逃避痛苦,还喜欢做一件事儿——规避损失(Loss aversion)。这是指面对同样数量的收益和损失时,人们会认为损失更加令他们难以忍受。损失带来的负效用为收益正效用的2-2.5倍。且,人们在有可能获得利益时倾向于选择低风险,而在有可能遭受损失时,更倾向于选择高风险。

这个心理特点对于营销人来说,真的是很妙——简单来说,我们可以理解为,当你有A、B两种诱惑方案时,一定选择那个100%能给到的诱惑——他们宁可要一个100%可以获得的资料,也不愿意要50%可能获得的100元优惠。了解了这种心态,我们就需要把消费者离开的损失说得更加笃定。

实际应用中,我们也可以先给好处、让用户选择是否狠心不要这个好处。这本质其实是人为制造出一种产生损失的错觉,然后为了避免损失,用户就会按照我们期望的去做了。比如,我这里有一份学习资料大全可以免费送给你,你确定不要了吗?

小结:

最后,是我总结了非常多成功落地页后的心得:我们对于【行动号召】一定要有正确的认识——它虽然重要,但不是决定性因素,造就【行动】的绝不仅仅是一句话或一个按钮。

提升按钮的点击率,很多时候,重点可能根本不在按钮本身上,一定要先回到我们的整体转化策略上来找问题。行动号召不必用力过猛,或者花费太多无用功,但是勤换着点儿花样,还是可以因新鲜感而提升点击哒。


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