做出海一年能赚多少钱?保姆级出海指导手册来了!
三里屯编辑部
2021/09/06
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很多人问做海外有多赚钱,现在入局算不算晚?首先赚的钱肯定比你想象的要多,而且现在入局肯定不算晚。磨刀不误砍柴工,今天这篇文章会详细教你每一个步骤,请收藏好认真看完!

2021年抖音预计达成6.8亿的日活用户目标,预计电商业务GMV将达5000亿元至6000亿元,2021年7月TikTok月活用户已达6.89亿,在7月全球热门App下载量榜排名第一


TikTok的MAU正式超过国内抖音的DAU,用户量继续爆发式的增长


互联网人想必都知道,在增量市场上暗藏大量的机会,但同时在一个新的增量市场上跑通0-1并不是一件易事。

TikTok跟抖音在产品算法和功能上几乎一样,但是用户确实来自全球不同国家。

所以不管是字节也好还是入局其中的玩家也好,大部分的精力和成本都花费在了培养用户习惯上,字节教会了用户如何拍视频如何创作,入局的玩家教会了用户如何购物。

当然跑通之后的回报绝对不低,毕竟人均消费摆在那,当国内还在9.9内卷的时候早有人把同款产品出海翻10倍卖给老外。

那么作为国内商家,是否有机会入局海外抖音并赚到钱呢?

答案是肯定的,举几个真实例子:

  • A厂家做的品在国内几乎过不了平台审核,免费付费玩法都失效,于是A尝试通过TikTok做号发短视频依靠免费流量引流,并挖掘出长期客户

  • B投手主要做二类品的投放,由于平台审核规则变化,导致爆款计划难以过审,于是尝试在Tikads上同步投放,发现在国内过不了审的素材在国外却可以,于是不断优化跑通0-1,并不断放大。

  • C同学在抖音上做带货,由于小店产品上架审核变严,经常被下架掉车,于是他尝试把素材同步发布到TikTok上通过独立站给自己产品引流带货,客单价高出国内售价10倍,利润也扩大了。

以上都是圈内的真实案例,国内目前转做TikTok的很多玩家其实都是被各种规则淘汰下来的卖家,每次平台规则的改动都会淘汰一批卖家,这很残酷也很现实,如果没有备选的第二条赛道,硬着陆会带来巨大损失。

在Tiktok上,各式各样的变现玩法很多,每种变现玩法随着版本一直在优化迭代,下面会从TikTok基础使用到避坑到变现一一道来。


01

TikTok入门门槛

1.TikTok锁区风控

TikTok作为海外抖音自然会对国内玩家进行封锁(最近解锁了国内浏览限制,账号运营限制依旧存在),因此如何越过系统风控就是第一道门槛,目前外加上市场上绝大部分主流IP进入了TikTok系统黑名单,限流0播放成为了新手第一道难关。

如果本身在国内有投放业务的,可以直接选择投放ads的赛道直接跳过0播问题。

得力于TikTok全球流量池的推送机制,我们在国内就可以通过定位选区去选择目标国家用户定向精准营销,比如我想做意大利用户,那么只要注册意大利的账号,我们就能获取本土的流量。

2.语言问题

TikTok产品是全球级别的,语言能不能看懂,能不能听懂并不重要。只要能看得懂视频内容就够了,平时使用翻译软件就能解决大部分问题,会外语只是锦上添花,但是只有在做直播带货的时候,本土化的口语会变得非常重要。

3.TikTok带货

如果想做TikTok带货,那么你一定要了解独立站,独立站是国外最常用的流量承接平台,就是一个H5版的淘宝。推荐使用与TikTok合作的shopify进行建站,网上有大量的教程,从建站,到优化模板、加载速度,到插件,都有完整的教程,这里不继续展开。

从20年中起短视频+独立站带货的玩法成为TikTok上带货的主流,一天卖个几千刀甚至上万刀也不是稀罕事,每单利润基本都能控制在50%以上。

今年TikTok在英国和印尼开通了小店,打通了直播的电商闭环,在电商化方向上迈出一大步。

但是,相比抖音直播,TikTok的直播带货环境仍处于早期,与短视频带货相比逊色很多,用户直播购物习惯仍需市场教育,大部分人都处于观望状态,实际入场的玩家也是坚持了数个月后才跑通盈利。

4.Tikads投放

付费投放相信是国内玩家最看好的。但在做海外投放前,一定要了解国内外文化的差异、物流方式差异以及对素材审美的差异。

除此之外,强大的供应链能够帮助找到适合出海的爆品。

现金流也决定了你玩法的上限。

5.跨境物流

物流这块不用担心太多,国内有成熟的跨境物流公司支持自发货,在联系上物流公司后,建议多向他们提问学习,因为跨境物流有太多太多的坑。如果有海外仓的资源那更是能剩下一大笔物流费用。

后期字节也会打通电商闭环,届时走官方的中转仓就行,价格低又快。

6.选品

做跨境电商,一定要注意选品是否符合国外当地的法律、物流政策,部分仿品、侵权品都存在风险,同时物流也可能没法发出去,需要找一些特殊的物流渠道,所以一定一定要先找好物流公司确定能否发货以及物流费用。

如果是做二类的卖家,目前tiktok是一个比较友好的平台,绝大部分二类品都可以在平台上获取免费流量,不存在限流下架一说;部分二类品可以通过一定方式跑付费投放tikads。去年就已有二类玩家入场,跑出非常高的roi

7.支付通道

我们最常用的就是通过shopify建站,站内可以设置线上支付或者现金支付。

大家都知道国外线上支付的习惯和普及率远不及中国,欧美主流是通过paypal和信用卡支付,中东、东南亚常用现金支付COD,所以在设计支付环境需要注意匹配本土购物习惯。

如果售卖的是正常标品,那么可以同时加上paypal和信用卡两种方式,欧美信用卡使用比例更高,能有效提高转化率;

如果售卖敏感黑灰类的品,在建站上建议使用非shopify的平台搭建,因为shopify容易封黑灰的店铺,同时支付方式建议只使用paypal,并且准备多个paypal防封。

8.算法和选品

Tiktok的算法和抖音早期短视频版本的算法更相似,所以要做好免费流量一定要理解算法的底层逻辑,这块其实在国内有很多视频课程可以听就不再多展开。

TikTok目前还没进入付费流量的版本,平台仍然渴望高质量的内容来满足平台用户,高质量内容依旧稀缺。

所以做带货的可以通过优质爆款素材给我们带来百万千万的播放量,而老外在TikTok购物的习惯也逐渐被平台教育出来了,大家都知道该去哪里找购买链接。

下面简单介绍下目前主流的引流路径:

短视频 - 进入主页 - 点击主页留的链接 - 独立站落地页 - 填写支付信息 - 支付

如果是客单价不高的商品,简单粗暴的产品直接通过独立站承接就可以了

短视频 - 进入主页 - whatsapp链接 - 加好友 - 私域聊单

如果是高客单价,功能复杂、款式种类多的品,通过私域加好友聊单转化会更高,也能有更好的复购表现

接着说免费流量带货选品这块,欧美用户的消费能力非常强,欧美用户对价格并不敏感,只要定价符合他们的心理预期就愿意支付买单,这给我们提供了很好的产品溢价环境。

目前Tiktok上容易出单的类目有:美妆个护、新奇特类产品、日用家居、饰品、玩具,服装等

这些产品有一些共通的特点:功能简单易懂、有需求、体积小、拿货成本低、定价容易接受,而且大部分产品在国内都有成熟的供应链不用担心不好拿货。


02、Tiktok上几种主流带货模式

1.短视频+独立站+矩阵账号免费流量带货

独立站+矩阵账号免费流量带货是去年中旬开发跑通的带货模式,我是第一批参与者,大概也是第一个跑通带货爆单的。

免费流量带货重在选品,其次需要评估国内是否有足够多是素材来源,否则选了品没视频素材,自然扩大不了规模。

为了不断扩大矩阵账号规模,从简单的直接搬运拓展到素材混剪,并且在跑出对应的转化后,我们也会考虑低成本的轻原创拉长带货周期。

一般我们选择美区做带货,美国用户量大,消费水平高,转化自然也高。

而且一个邮箱就能够注册账号,新注册的TikTok账号甚至不需要认证就可以挂链接带货。

账号几乎0成本,这就使我们可以在低成本下批量运营账号(仅考虑手机设备成本)

一般2个人以上就可以组成一个小团队干这个模式了,总结就是低成本、容易复制,难点在于选品和爆视频播放上。

2.直播带货

直播是今年TikTok重点发展板块,在直播广场全面开放的早期甚至是只要开播说说话,1小时就能有上万场观,但是目前直播流量标签非常的泛,也就意味着国内抖音带货的逻辑无法直接套用。


前面也讲过英国和印尼已经开通了小店,打通电商闭环,官方在不断推进直播带货,这对抖音直播圈内的人来说是一个很大的机会,但同时口语能力强的主播又变成了稀缺资源。由于缺少主播资源,大部分国人直播都是操着一嘴地道的中式英语在讲解产品,非常的别扭。

TikTok直播目前仍处于免费流量红利期,加上官方会做一些活动给直播间送一些免费流量,加速TikTok Live直播带货生态的发展,上图可以看到直播带货在国外也是一样可以跑通的,虽然目前的日GMV以及转化率没法跟国内比拼,但是论产品客单价,产品利润,GMV天花板,我更看好TikTok。

我认为未来能够规模化盘下tiktok直播带货的团队,一定有机会创造超越国内抖音带货天花板GMV的成绩。

3.TikTok Ads

TikTok Ads 在去年已经有了,由于早期大家都懂玩法,投放消耗不出去,几乎没什么人玩。

后与shopify合作打通数据,Tikads + 独立站的方式,使投放消耗和转化大幅提高,另外从产品本身来说也是因为用户标签经过了一定周期的沉淀,变得更加的精准

Tikads 部分后台截图如下,其实跟千川后台差不了多少

相比国内投手,做过海外FB,Google的投手操作TikAds会更容易上手

主要因为海外平台的投手对于选品以及素材已经有自己的投放框架、选品标准了,不需要花更多的时间去研究不同国家文化间的差异。

而对于国内投手来说,学习了解不同国家差异化文化的过程会比较痛苦,有的敏感产品甚至物流都不能发出去。

所以建议国内投手在没有人带的情况下不要过于激进,把每个环节细节都搞清楚,避免踩坑。

在素材方面,由于投放审核规则的要求,清晰度不够的短视频或者内容过差的短视频会被拒审,所以在创意素材准备这块我们可以通过国外的视频平台或者通过海外广告数据平台去找。

广告素材这块有一个大忌,切勿直接拿国内的素材来投,90%都是无效的,有老外真人出境的素材效果更好。

目前TikAds比较适合中小玩家,由于平台还不成熟,每日消耗金额也有限,预算足够的大玩家根本消耗不了多少,所以在大玩家入场前,中小玩家有很大的机会。

如果不了解TikTok平台的可以通过皮皮广告(www.pipiads.com/)这个数据平台免费查看历史投放的素材

由于广告审核团队不在国内,所以每个审核人员的标准是不同的,也就导致会有一些本身过不了审核的敏感品成功过审投放,这个在上面的数据平台中也能够查到。

当然平台对素材内容的审核一定会越来越严,合规投放才是王道

介绍下目前Tikads开户的要求:(需要开户的也可以联系我)

1.目前开户只需要营业执照、推广落地页链接即可开户,资料齐全最快当天下户

2.开户、充值均无手续费

3.首充500美金起(充值后可激活账户)

投放限制:

欧美白名单国家(需要额外开通):美国、英国、德国、法国、意大利、西班牙

欧美非白名单推荐投放国家:澳大利亚、新西兰、加拿大、爱尔兰、丹麦、挪威、瑞典、瑞士、荷兰、巴西(葡萄牙语)、墨西哥(西班牙语)


03、国内卖家出海注意点

国内卖家出海一定要记住,国内电商与跨境电商是完全不同的,而且没有一个国家的电商环境是完全一样的。

1.选品

一定尊重本土的消费习惯、文化风俗以及法律

比如中国7月是大夏天,但是在国外不同国家的季节时期是不同的。

又比如国外重视版权专利,如果产品爆单被抓侵权,后果很严重

所以了解爆品的最快方式就是找到国外的同行,看看平台电商上什么卖的好,看下谷歌关键词搜索趋势,看下社媒平台上出现了什么网红产品。拆解产品,并举一反三,就能找到可以做的爆品。

如果做免费流量,选品一定要评估品的视频表现上限,如果视频内容达不到爆款标准,免费流量也很难获取,付费投放也会消耗很慢。

2.支付方式及物流

做跨境电商无法避免的就是支付和物流问题。

一般大部分欧美国家都是有线上支付的习惯,但是没有微信支付宝这样方便统一的工具,只有paypal、信用卡、applypay,googlepay等杂七杂八的支付方式,一些小语种国家更是有本土专用的支付工具,因此一般我们选择paypal和信用卡接受付款,也只做这两种支付方式覆盖率高的国家。

在物流收货地这块也有很大的坑在其中,部分小国以及岛屿的邮费会翻几倍,一般我们都是选择放弃接受这些地方的订单,所以在开搞前要跟物流公司确定好,把这些国家都屏蔽掉。

中东、东南亚国家仍处于早期电商阶段,用户没有线上支付的习惯,手里只有现金,在国外这也叫做现金支付COD,相当于国内货到付款。

这对于卖家的能力要求就变的更高了,签收率不到就是亏,因为拒签的货一般都是不要求退回国内的,两次物流的费用大于产品价值,因此拒签一件货等于亏了几个产品的钱是很常见的事情。

一般有本地仓,有经验的玩家才适合去搞COD模式,很不推荐大家上来就去搞走COD的国家。

3.用户消费能力与购买决策差异

如果你是想用独立站做流量承接,那么必须重视不同国家用户的消费水平、语言和消费习惯。

根据想做的目标国家,优化购买链路,比如主图、评论区假评、买家秀、详情页场景使用GIF等,因为独立站是自己的网站,所以并没有平台电商的规则限制,文案想怎么来就怎么来。

不同国家的人均GDP是最直观的参考,优先选择欧美大国准没错,以美国为例,在国内一件10+RMB的产品,在美国人眼里的估值是20美元。

这就是被国外市场教育下来的产品定价心理估值体系,掌握好心理估值就是赚更多钱的第一步,千万不要学国内打价格战,毕竟老外能接受高价产品,何必走低价砸自己的脚呢?

不同类目下的产品定价倍数也是不同的,3C电子产品一般客单价较高,翻不了几倍卖,但是个护美妆类目国内有成熟的供应链,产品成本非常低,翻个10-20倍卖都有老外买单。

因为短视频平台的带货逻辑就是冲动消费,个护化妆品的视频表现非常容易激起购物冲动,老外很少有能冷静下来的,而且老外对白牌并不抵触,反而很喜欢高质量的白牌产品,所以TikTok短视频种草的天花板可能高于抖音。

或许会有一些做过短视频带货的同学对退货率有担忧,其实国外买家很少退货,有的人甚至2个月没收到都忘记自己买过这个产品,又来买了次。

老外碰上坑爹的产品,其实很多人就是心里骂一声就完事了,不会去跟卖家计较退货(毕竟有钱不差这钱)。小部分比较直的老外会主动要求退货,应对退货的话术也很多,基本上能做到不亏本。

欧美用户通过独立站支付的链路还是非常长的,但是有这么几个主要因素支撑他完成付款:

  1. 产品本身卖点触发强需求,解决用户强痛点

  2. 人带货形式下的种草安利,垂直领域IP,信任度足够

  3. 产品稀缺性,供应链强大,只有我这有别人没有

  4. 价格相对便宜,对比亚马逊平台上同款产品,价格有优势,物流有优势

  5. 独立站落地页包装符合老外审美,站内各项条款都有明确介绍,购买链路清晰无障碍

以上任何一点都能大幅提高带货链路的转化,另外由于目前自然流量的红利依旧存在,只要选品没问题,一切问题都能靠爆播放量去解决出单量。

4.内容本土化

内容本土化非常重要,我在刷了一年多TikTok后,我可以很肯定的说老外的内容创作能力绝对比国内创作者水平要高。

如果大家平时有刷抖音的习惯的话,其实能看到很多热门视频源头是从TikTok上传过来的,所以欧美的视频创作内容质量上限也更高,很值得我们学习。

上面说的这些也能很好解释为什么现在从国内搬国外的效果越来越差了,老外内容创作水平进步的非常快,一年前可能就少部分网红老外能玩明白TikTok,但是今年官方邀请了大量其他平台上的创作者入住TikTok,这给整个视频内容端提供了非常多的创意视频,新热点层出不穷。

因此,如何将抖音的整套内容营销体系做好海外本土化,会是未来一个非常重要关键的点。(算法上真正的对手不是国人,而是老外)

04、目前在TikTok上做电商能否赚到钱?

短视频带货玩法现状

在TikTok上做号带货跑通0到1赚到美金并不难,就连小白都可以做到

如果选择做免费流量带货,一个人就能开搞了,找一个独立站分销合作,对方负责上品发货,你拿佣金,非常适合个人副业。当碰上爆单可能一天就能卖出1万以上美元的货,实现日入过万不是梦。

同样,单打独斗的方式也注定有不稳定性存在,免费流量的波动可能会让人怀疑人生,加上Tik Tok风控不断进化,做号思维如果一直停留在老版本,那将必死无疑。

但是如果作为一个团队项目来做,那么每个团队成员都应该理解TikTok算法的底层逻辑,否则非常容易产生矛盾甩锅,分工不明的情况。

目前大部分免费流量带货稳定盈利的团队,选品一块主要集中在黑灰一块,这块真的非常暴利,但是视频内容迭代也很快,跟不上脚步就Go Die。

划重点!TikTok目前对于带货这块在内容审核上并不严格,因此免费流量带货是一个有很大机会的赛道。既然知道了选品没有平台限制,那么找一个强力的供应链合作,在TikTok带货这块会有很意想不到的收获。

当然供应链端跟不上或者团队执行力不够,也非常容易出现无法放大,利润包不住成本的情况,这跟抖音也非常的相似。

TiktokAds投放现状

如果选择Ads投放的赛道,会相对于做号来说更轻松些,不需要去解决0播放的问题,不需要去纳闷低播放的问题,付费买量是目前最稳的的方式。

TikTok ads投放的最大难度还是在素材上,国内的视频素材在国外投的效果很差,本土化属性较强的视频素材相对更容易把日消耗和ROI做起来。

另外要考虑的就是汇损的问题,充值、提钱、独立站费用都是百分比来的,这块隐性的成本也要考虑到综合投放成本里,有时候后台看上去跑正了,实际上只是刚打平白忙活。

所以优质的素材加科学的投放方式才能够赚到钱,因此当下Tikads投放的难点依旧在于如何产出本土化的高质量素材上,而不是在投放技巧上。

相信字节、相信TikTok能复制抖音的成功

文章至此,可能依旧有人怀疑目前TikTok的产品价值以及变现能力,但是大部分人绝对没看到字节在TikTok电商化的人才投入,不少国内业务板块的人员已被调去国际业务板块,还有大量国际业务岗位在急招,可见人才储备远跟不上发展速度。

换一种角度来想,字节做那么大的投入在TikTok上不还是为了让用户能够跟抖音电商一样让参与者都赚到钱?

生态并非一日建成,而是需要时间的积累,2020年免费流量短视频带货成就了一批人,创作者基金也成就了一批人,接下来直播带货,电视闭环,付费流量何时爆发呢?只能说时间越长,酒越香。

有流量增量的地方就有金矿

TikTok在去年因特朗普反复横跳导致的爆发式增长连字节都没料到,这也导致内容板块依旧缺少标准化的人工审核,大量理应不该出现的视频内容都有可能在TikTok上刷到,这就是野蛮时期隐藏的机会,不管是免费流量也好,付费投放也好,在选品的空间上都变的更加自由。

其次随着TikTok各个年龄层次的用户渗透,有消费能力的用户变得越来越多,在TikTok上购物成为了一种新的潮流,同样的产品在国内最多卖19.9RMB,而在国外可以买19.9美元甚至更高,价格内卷不再是我们需要担心的,专注内容创作,优化购买链路是爆单的核心。

05、TikTok目前处于什么阶段?是否该入场?

TikTok目前处于什么阶段?

全球疫情大环境下,刷短视频成为了国外新的消遣方式,TikTokTop10国家的用户增长都超过了30%。

抖音和TikTok相比,其实不用说太多大家也能对比出哪个平台的流量天花板更高。

抖音已经进入用户存量阶段,拉新难度变的非常的难。

而TikTok的下载量,月活每天都在刷新纪录,潜在用户更是无法估量,全球有多少人口,TikTok现在有多少用户,这个简单的算术题,大家懂的都懂。

横向对比抖音,TikTok才刚走到免费流量的前中期,但是依照目前版本升级的方向来看,字节似乎想让TikTok尽快和抖音电商同步走,一方面不停寻找国内商家入驻填充商品品类,另一方面官方通过补贴商家流量,补贴运费、补贴税费等来加速培养用户购物习惯。

不止是国人在通过Tik Tok做电商变现,一些老外也已经学会通过TikTok来引流做生意,论流量价值,TikTok不输任何大平台。

目前看来,TikTok电商闭环之路虽然漫长,但是字节的落地执行力绝对是世界超一流,一定要相信字节速度。

就拿最近来说,字节把小店的物流服务做了一次升级优化,给国内卖家提高了更好的服务。

入驻英国小店的卖家,走官方物流渠道发货的话,商品最快4-7天就能从中国送到英国,这个用户体验对独立站玩家以及部分跨境平台电商来就是降维打击。

华东华南两个分拨中心有效解决国内卖家出货难题,用户下单后收到货的周期绝对能满足所有老外,也大大降低了因物流时间过长导致的退货订单,降低了商家风险。


06

最后

总结来说2021年下半年,是入场布局TikTok的好时机,选择一个适合自己的赛道发力,成功的概率最高。

以上内容来自一位在TikTok赛道上死缠烂打苟活一年多的小玩家,内容绝无虚假夸大,全文客观陈述当下真实现状,希望能对你在TikTok的认知上有所帮助。


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