省钱妙招:巧用飞鱼提效降成本 讲师 :艾奇静静
时长: 60分钟
讲师: 静静
最近看到一则小黄段,拿出来 分享 批判一下:
我真不明白,为什么会有这样的违反风俗习惯的生意手法?
道德在哪里?
尊严在哪里?
地址在哪里?
是艺术就不要打码,是色情就不要转发,虽然段子是真的有笑到,但我反手就是一个举报。
据说这是台北士林夜市新开的一家理发店,理发师穿得非常节省布料,话说台北有这么热吗?
对于文中这种表面抵制,内心窃喜的行为,我只想问一句:
有没有原则?
有没有底线?
有没有联系方式?
这种欠揍的感觉,让我想到另一个神转折文案:
酒、啤酒、烈酒是不好的东西,能戒就戒,如果戒不掉,这里……有卖。
类似的神反转段子或文案还有很多,之所以让人印象深刻又有趣,其实是运用了一种心理学效应——「认知失调」。
「认知失调」:指的是人的一种紧张冲突的心理状态,只要一个人同时拥有两种不一致的认知,比如不同的想法、不同的态度、不一样的信念,就会出现认知失调。
例如“我喜欢喝点酒”和“适度饮酒有益健康”两种认知就是协调的,和“医生让我戒酒”就是不协调的。
当认知失调发生时,会引发心理紧张,紧张情绪会推动人去设法消除不协调,或是改变认知,或是增加新认知,从而使内心重获平静。
“认知失调”是创意行业的一个重要的心理学基础理论,尤其是在注意力稀缺的今天,它对于如何引起关注和影响认知有着十分重要的作用。
具体的应用方式,主要有以下几个方面:
家是温暖的港湾,嗷~~
桔子凶猛,跟家不同
——桔子水晶酒店
文案:家是港湾,符合常识。
画面:被揪耳朵,和文案非常违和。
温馨的文案+可怕的画面=认知失调
转念一想,便理解了广告的深义:家是港湾没错,但天天窝在港湾谁也受不了,还得违心地承认“家是温暖的港湾”。
生活需要找点刺激,而桔子水晶酒店的定位正是“另类五星级”,主张的就是“偶尔放纵”。
「认知失调」理论的应用在一些小品、段子里也常常出现:
记得有人说过,笑话的本质有两个:优越感和误会
例如:
※ 赵本山小品《昨天今天明天》:
我下一步准备去旅旅游,
找个比较大的城市,
——去趟铁岭。
大城市=铁岭→认知失调→增加新认知:原来这老头没见过世面,以为铁岭就是大城市了。紧张消除后产生了一种相对的优越感,进而发笑。
直到后来,我们才知道铁岭是宇宙的尽头,本山大叔是站在了第五层,是我们格局小了。
还有个段子:
※ 常吃油炸食品脸上会出现什么?
——笑容
吃油炸食品脸上不该出现痘痘或油光吗,怎么会是“笑容”?→认知失调→增加新认知:垃圾食品好吃,吃完露出满足的笑容→认知协调。
然后反应过来这是一个误会,误会消除了,人也放松了,然后发笑。
2、标题党文案,吸引点击
新闻学讲“狗咬人不是新闻,人咬狗才是”,原因就是“狗咬人”符合常识,只有“人咬狗”这种反常识才会引起认知失调,吸引关注。
利用这一点,各种爆文把“标题党”玩到了极致,为了吸引点击无所不用其极:
《正室要像小三一样活着》咪蒙
《越努力,死得越快》国馆
《适度健身吸引异性,过度健身吸引同性》GQ实验室
《拜金虚荣换男友,但我不是坏女人》桃红梨白
《写公众号的人,不配有爱情》GQ实验室
《喂,第一次做人,我劝你做个坏人》咪蒙
《真正决定人生高度的,不是勤奋,而是懒人思维》WPS办公助手
以上这些10万+爆款标题,其实大多都是相似套路,用反常识引起认知失调,当失调足够强烈,让人无法理解又无法忽视时,就会迫不及待地点击查看。
而随着这些爆款标题的普及,人们“认知失调”的阈值也在上升,很多原先吸引人的标题,用多了也没了原先的威力。
当然不是所有标题党都属于“认知失调”,还有的是利用“认知缺口”(俗称说一半留一半),这里就不做讨论了。
3、化解负罪感,消除顾虑
人在花钱的时候,内心常常很挣扎,表面上可能是因为穷,但究其深层原因,还是因为 穷 认知失调造成的决策困难。
特别是「非必需」类商品,比如洗碗机,世界上没人喜欢洗碗,除非真的喜欢玩水。
很多家庭甚至因为“谁来洗碗”引发矛盾,但即便如此,中国市场洗碗机的渗透率也只有1%,其中部分原因,是买洗碗机会在自己和他人心中造成一种“我很懒”的认知,让人有负罪感。
这就是一种典型的「认知失调」,即“我不是懒人”和“我需要洗碗机”两种认知之间产生了不协调。
所以美的洗碗机的文案是如何化解这个问题的呢?
解放双手,「碗」里长城交给它
洗碗不是一件小事,如果每天洗碗10件,四十年将近146000件,简直就是碗里长城,如果每天洗碗30分钟,四十年将近7300小时,人生将近两年半在做洗碗工,从此把碗里长城交给美的洗碗机,把时间还给美好生活。
文案用出人意料的数据告诉人们,洗碗岂止是麻烦,简直就是浪费生命,通过提出一种新的认知:买洗碗机不是“懒”,而是懂得珍惜生命,把时间花在美好生活上。
有人看过后留言写道:
“一直以为洗碗机可有可无,看了才知道,洗碗机是厨房必备。看来新家装修,必须给洗碗机留一个位置了!”
在当年,美的洗碗机的销售额同比增长了200%,效果拔群。
类似的例子还有很多,例如Anna Lappe这句:
Everytime you spend money,you are casting a vote for what kind of world you want.
每一次你花的钱,都是在为你想要的世界投票。
你花钱并不是在挥霍,而是在为你想要的世界添砖加瓦,这个钱花的对。
在座上客买零食,在你犹豫不决时,看到货架上的文案:
“给丈夫补补劲”
“给老婆尝尝鲜”
“跟朋友叙叙情”
“给孩子带点惊喜”
“给父母带点福气”
嗯,我买零食不是嘴馋,是为了关心家人和朋友。于是就买了一大堆,结果还没到家就吃完了。
▼所以文案还是要懂点心理学,无论是理性的诉求还是感性的触动,本质上都是在影响人心,正所谓:文案懂心理,一字传千里~
参考资料:
※ 心理学理论支持来自文案发烧友CVO
※ 喜马拉雅《成为说服高手的心理课-认知失调篇》
※ 认知失调理论在网络广告创意中的运用