to B企业,如何从0到1搭建营销体系?
手中无剑
2021/11/06
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很多小伙伴是不是有这样的困扰,分析了那么多营销案例,熟读那么多营销理论,可一到工作中解决实际问题,却毫无头绪。

今天和大家聊聊,to B企业如何从0到1搭建营销体系,希望给大家带来一些思路。

1、打造标杆客户

新产品刚推出不久,此时知名度尚未打开。首先需要做的是,由BD人员锁定目标客户,重点突破,拿下行业标杆客户。

行业标杆客户实力比较强,可能需要动用公司高层的人脉和资源来打通关系。有了标杆客户后,可以进行案例包装,吸引同类客户合作,标杆客户很有说服力。

to B企业产品客单价较高,购买决策较理性,标杆客户尤为重要。维系好标杆客户的关系,根据他们的使用反馈,进一步打磨产品。

2、建设及推广官网

建设营销型网站

有了标杆客户后,接下来就可以建网站了。对标杆客户进行包装,放在官网上展示,这样网站更有说服力。

人们一般通过搜索的方式,去了解一家公司,网站做的好,会给访客留下一个好印象。to B企业需要一个流量收口,这个收口就是官网。

试想一个企业做了那么多推广,无论是线上的还是线下的市场活动,客户一旦有需求,总得让他们能找得到吧,to B企业很有必要建设营销型网站。

推广网站

网站建好后,接下来就是进行推广,为网站带来流量。一般采用的网络推广方式有搜索类和信息流类。搜索类有SEM和SEO,SEM是以关键词竞价的形式展开的,效果快,但是需要花钱。

SEO主要通过遵循搜索引擎原理的规则优化网站,获得自然排名,带来免费流量,可以和SEM形成优势互补。

信息流类,根据网民平时关注的信息类型对其打标签,相关行业广告穿插在信息列表中,无形中展现在访客面前,激发客户潜在需求,让客户留下表单或进行电话咨询。

3、开展线下活动

行业展会

每个行业都会有一些知名展会,聚集了同行业的人士,客户群比较精准。多露面和发声,可以提高在行业内的知名度。

新品发布会

企业通过举办新品发布会,讲解新产品的优势,能够解决啥问题,带来什么价值。把新产品或解决方案推广给客户,让客户试用,同时收集客户反馈,厂家对产品进行升级迭代。

4、深耕内容营销

好内容自带传播能力,内容营销启动成本低,顾客无形中被种草,容易为消费场景买单。to B企业需要源源不断地输出内容,传达给消费者,才能加深消费者对公司品牌的了解。

内容的输出,需要由市场部牵头,各个部门进行配合。市场部可以给各个部门定下任务量,比如一个月输出几篇文章干货,然后进行润色,转化为市场语言。

内容素材可以来源,解决方案、标杆客户、行业白皮书、行业发展动向、企业宣传片、公司简介PPT、宣传册等。

5、社交自媒体发声

社群运营

可以把一些潜在客户拉到微信群里,请一些讲师在群里持续分享干货。比如,你是做营销自动化的企业,面对的人群是企业市场部。

可以通过持续分享一些干货,让访客留下联系方式才能查看。

自媒体运营

公司需要注册微信公众号,微信公众号有两个作用,一个是可以打造成手机端网站,另一个是可以发推文。

还可以注册知乎号、头条号、搜狐号、百家号等,一篇推文在各个平台上进行分发,扩大传播力度。

6、各渠道协调作战

以上介绍了几种营销推广方式,需要提醒的是,to B企业涉及到的目标受众复杂,同时决策周期长,导致单一的营销方式很难发力。需要各推广渠道协同发力,方能取得良好效果。

比如,消费者通过内容营销,对文中介绍的产品产生了兴趣,同时得知这家公司近期有展会,在展会现场体验了产品,甚是满意。

考虑了几天,最后,通过百度,找到这家公司的网站,留下了联系方式,公司业务人员跟进并成单。


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